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1、东基公司高压气瓶厂销售人员薪资体系规划----销售管理论文-->1绪论1.1薪酬及其功能薪酬的接受者为薪酬发放者提供了服务。这一条件本身有两方面的含义,即薪酬的接受者为组织做出了贡献且是与薪酬相应的贡献。当然,在实际的操作中要求的是,组织支付给薪酬接受者的是与后者的贡献相当的货币或实物等。这里发生的其实是组织和薪酬接受者之间的交换关系。薪酬接受者向组织提供的作为交换对象物的是劳动或劳务,组织向薪酬接受者提供的则是作为交换对象物的薪酬。若没有薪酬接受者交换物的提供没有薪酬接受者为组织做出的贡献,只有组织单方面的付出,那人力资源所有者接受的就不是组织支付的薪酬,
2、而实际上是一种赠予若薪酬接受者只是提供了较少的贡献作为交换的对象物,而组织则提供了相对较多的薪酬,那人力资源的所有者也就在一定程度上接受了组织的赠予。本质上来说,我们这里讨论的不是那种在形式上表现为薪酬,而实际上则是赠予的组织的付出。或者,更准确地说,把薪酬问题作为科学研究对象的重要使命,就是使薪酬尽可能地接近它的本来面目。薪酬能成为奖励因素薪酬一般来说是能够成为奖励因素的。依照行为科学的基本原理来分析,人们选择工作而不是选择闲暇,其基本的动机应该是为了以劳动或劳务作为等价物,来换取组织支付的薪酬货币形式的和非货币形式的等。因此,当组织在接受人们提供的劳动或
3、劳务之后,应该是能够对薪酬的接受者产生奖励作用的。美国哈佛大学的一位教授曾对薪酬对人力资源的激励问题作过专门的研究结论是,没有激励,一个人的能力发挥只不过分,如果施以激励,一个人的能力则可发挥到既80%一90%。经济保障功能。保障劳动者的最基本生活需要,这一般通过最低工资法来实现。从经济学的角度来说,薪酬是劳动力这种生产要素的价格,其作用就是通过市场将劳动力尤其是具有一定的知识、技能和经验的稀缺的人力资源配置到各种不同的用途上。它是个人和组织之间的一种供求契约。在市场经济条件下,薪酬收入是绝大多数劳动者的主要收入,它对于劳动者及其家庭的生活所起的保障作用是其
4、他任何收入保障手段都无法代替的。合理的薪酬保障水平,可以使员工有一种安全感和对预期风险的心理保障,从而增强员工对组织的信任感和归属感。1.2论文选题的背景及意义随着高新技术革命的爆发,以及以知识和专业化人力资本为基础的知识经济的到来,以国际市场一体化为基本标志的经济全球化正逐渐成为社会经济发展的大趋势。中国在这一发展过程中是令人瞩目的随着世贸组织成员国身份的确立,中国这个发展中的社会主义大国正不断加快市场化制度转型和经济发展步伐,并在世界经济活动中扮演着越来越重要的角色。在中国社会的进步和经济制度的变革中,分配制度的变革可以说是意义非凡,影响广泛的,而且还在
5、不断地深化。中央提出“深化分配制度改革,坚持效率优先、兼顾公平的原则,实行按劳分配为主体,多种分配方式并存的制度,把按劳分配与按生产要素分配结合起来,鼓励资本、技术等生产要素参与收益分配……”随后,国家劳动部门又出台了在企业内部积极开展按生产要素分配试点的通知,包括探索进行企业内部职工持股的试点,积极试行技术入股,探索技术要素参与分配的办法,具备条件的小企业可以探索试行劳动分红的办法,以及建立健全企业有效的收入分配的激励机制和约束机制等。这种分配制度的改革是与我国生产资料所有制从单一的公有制向以公有制为主体多种所有制并存转变相适应的,在一定程度上符合了社会发
6、展的要求,促进了生产力的发展.但是,在这种社会经济变革中,随着知识和专业化人力资本产权地位不断提升,以及人力资源管理引发的新的管理革命,我国现有的分配制度再次暴露出落后与不足例如国民收入分配的整体格局、不同阶层和群体的收入分配水平的差距、特别是对于科学技术、经营管理和资本要素的作用和地位评价等问题,都鱼待逐步加以解决同时,我国理论界对分配制度的论证还不是十分充分和完善,还有待进一步的探讨。在这种理论和现实社会背景下,论文先从薪酬理论的分析探讨入手,结合具体的企业实践,把薪酬理论的研究成果应用到为企业制定合理的薪酬制度中去,为薪酬制度的理论研究和实际应用做出有
7、益的尝试。销售工作在企业中是相对特殊并极具挑战性的工作,销售人员也是企业中一个比较独特的群体。如何有效地实施销售管理,充分发挥销售人员的积极性,并使优秀的销售人才安心地留在企业工作,从而更有效地实现企业的目标,这是每一个企业都一直在思考的问题。在销售管理工作中,销售薪酬是一种重要的管理手段,是帮助企业达到目标的一个重要工具。选择和设计一套合理的销售薪酬模式,不但能够成功地吸引、留住和激励优秀的销售人员,而且这些销售人员的努力工作还会协助企业实现更长远的发展目标。同时,一套合理的销售薪酬还能够帮助企业控制销售成本,“把钱花在刀刃上”。2薪酬理论综述一百多年以来
8、,如何通过薪酬设计激励员工这一问题一直受到经济学界和
