贾云晓《论销售团队优化建设之我见》

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1、毕业论文（设计）论文（设计）题目：网络营销在中小企业的应用姓名贾云晓学号201204060103学院山东省经济管理干部学院专业公共关系年级12级指导教师李蕴老师2014年9月3日高等教育自学考试毕业论文封面市地：济南章丘2014年9月3日专业销售管理姓名贾云晓联系电话18396821752准考证号010813100368通讯地址山东经济管理干部学院明水校区邮编250200论文题目论销售团队优化建设之我见论文页数12指导教师李蕴老师指导教师评估签名评审意见签名答辩评估签名毕业考核成绩主考院校签章年月日目录内容摘要2关键字2论销售

2、团队优化建设之我见3一、销售团队概述3（一）一个成功的销售团队必须具备的因素31.一个特定的销售目标32.最核心的销售成员33.领导者的权限大小34.销售团队的定位45.具体的销售计划4(二)一个好的销售团队所产生的积极作用41.促进新产品推广42.促进新产品创新43.促进行业竞争54.间接增加消费者收入55.销售团队成员待遇很好56.销售团队中的女性人数日益增加5二、销售团队中普遍存在的问题及原因5（一）状态懒散5（二）销售动作鲁莽6（三）优秀团队成员带走客户6（四）存在“鸡肋”成员6（五）成员无法控制6（六）销售业绩不稳定

3、6三、销售团队的优化7（一）制定良好的销售管理规章制度7（二）加强销售团队的激励机制71.消除反激励因素72.激励的几种方式8（三）销售团队精神的培养81.增强团队凝聚力82.营造互信氛围93.提高团队士气94.培养协作精神10参考文献11谢辞12内容摘要管理学家彼得德鲁克曾说过：“现代企业不仅仅是老板和下属的企业，而应该是一个团队。”随着社会经济的发展，我们已经逐渐意识到，强大竞争优势和现实的经济收益已经不能仅限于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神，只有靠团队的合力企

4、业才能在竞争中保持优势。一个高效、团结的销售团队可以更好地完成企业的营销目标，扩大企业的市场份额，为企业赢得巨大的利益。因此，追求一个高绩效的团队成为了企业必要更是首要的任务。我在如何建立一个高绩效的销售团队、如何使销售团队更加优化等问题上查阅资料，并进行了一定分析。以下是我个人的阐述。关键字建立团队优化激励论销售团队优化建设之我见一、销售团队概述我们都曾听过这样一句话：一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。意思就是一个矮小的和尚在寺庙里时必须自己去挑水，不然就会渴死；而又来了一个胖和尚，在喝光水又打了一桶后，两人都

5、不愿去挑水，后来明白都不去挑水是不行的，但是由于都想占便宜，最后在竿子上画了一条线才算平息风波；不久，又有一个瘦和尚来到庙里，喝光了庙中的水，又打了一桶后，三人谁都不愿再去打水，最终因为一场大火让他们意识到要合作去打水。因此，一个好的团队，不在于人有多少，而在于是否能够分好工，大家能否为一个目标共同努力，达到事半功倍的效果。销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息，共同制定决策，以便每个成员更好地承担起自己的责任。在企业

6、中，只有有一个好的销售成绩才能够维持这个企业继续各项运转，使这个企业可以更好地发展下去，那如何才能让企业的销售成绩更好呢？一支具有团结协作精神的销售人员所组成的高绩效的销售团队对于企业实现自身的销售目标就起到了不可估量的作用。一个好的销售团队可以促进新产品的推广和创新，促进行业竞争，还能间接增加消费者收入。因此，我选择了这个论题，想谈谈看自己对销售团队建设优化的看法。二、销售团队中普遍存在的问题及原因（一）状态懒散成员的懒散情况，主要有这几种表现：（1）懒于见客户（2）办事不利落（3）工作消极。这些状况会使整个销售团队陷入一种

7、低迷，变得没有动力，从而无法完成既定的销售目标，对整个企业都是不利的。造成这种状态的可能性有很多，可能是成员自身的问题，比较安于现状，并没有很强的进取意识；也有可能是企业管理不善，没有形成制度规范，不能够进行约束；还有可能是激励制度并没有很好的将成员的积极性调动起来。（二）销售动作鲁莽这个鲁莽是说销售人员在销售时，总想着可以立刻签约，从而兴奋过度，不假思索的把底价资料等统统告诉了客户。这样的做法，违背了销售中循序渐进的原则。在销售前，要了解客户的需求，并针对需求逐步介绍产品，不会使顾客感到很突兀。销售动作鲁莽很有可能是销售人员

8、急功近利，想要快点儿拿下客户，就陷入了一种无章可循的情况里。（三）优秀团队成员带走客户在一些飞速发展的中小型企业中，优秀的团队成员带走客户的事情是比较常见的。尤其是比较优秀成熟的销售人员由于本企业的竞争力不明显，而带着客户去到竞争对手那儿，或者自立门户对本企业形成竞争形势，给