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1、保险市场：竞争内容 1.险种质量和价格 我们常说,质量是企业的生命。对于保险企业来说同样如此,没有高质量的险种,就不被保户认可,就难以立足市场。保险企业的险种质量主要表现在保险责任范围和赔偿办法上。也就是说,不同保险企业的同一险种在价格相同的情况下,承担的保险责任范围大小、赔偿标准的高低是保户最看重的。保险市场日趋发育成熟,不同公司的相同险种大量增加,保险消费者自然也要货比三家,而险种的质量就成为选中与否的主要内容。险种价格方面的竞争是市场竞争的一项重要内容,在质量相同的前提下,谁的险种价格低廉,谁就有强劲的竞争力,反之就会在竞争中处于被动。
2、事实上,险种质量和险种价格都是保险企业经营管理水平的综合反映,具体地说是保险经营成本的集中表现。如果一个企业注重风险管理,内部有较为健全的约束机制和科学的定损方法,财务开支能够得到合理控制,且资金管理运用成效明显,经营业绩很好,那么,经营的险种不仅可以在扩大责任范围,提高赔付标准方面胜人一筹,而且可以较低价格面向市场。这样就会被更多的消费者认可,从而大大提高企业的竞争力。例如:在我国航空意外险市场的竞争中,2002年可谓热火朝天,中国平安保险公司推出100元买断全年航意险的新举措,旋即在中国人寿则可以50元买断全年的飞机、火车、轮船意外险,美国友
3、邦也不甘落后,将航意险的保险期限改为飞机起飞前和降落后2小时之内。 2.险种品种的竞争 当今社会是丰富多彩的,社会公众的保险需求是多层次的。随着越来越多的消费者购买保险能力的增长,会不断提出投保能够满足自身需求的险种。消费者的需求就是保险企业开发新险种的动力,以争夺保险消费者为目的的保险企业,就应尽心尽力地开发、引进新险种。为了保持市场的占有率,在险种经营上要努力做到“开办一代,储存一代,研究开发一代”。一种观点认为,保险公司在保险险种开发上应成为百货公司,让各个层次的消费者都能各得其所,这样的公司才能在竞争中取胜。此话不无道理。 3.服务
4、的竞争 同购买其他商品一样,保险商品的消费者不仅期待买到称心的商品,还希望得到良好的服务。严格地说,这是保户的一种权利,也是保险人的一种义务。纵观日本产业界的市场竞争,大致经历了产品质量、良好的服务和企业文化的竞争这样三个阶段。其中的经验对我们不无启迪。许多有识之士提出: “服务是企业的第二次竞争。”国外有一种产品销售理论,叫做“1∶25∶8∶1”规则,即服务好一个用户可以影响25个消费者,会诱导8个人产生购买欲望,其中一个人会产生购买行动。服务好老用户,是一种胜似有声的宣传、渗透。 这种现象称为“口碑效应”。所以,我们说保险服务是保险业生
5、存和发展的重要内容,无疑也是保险竞争的一个重要方面。事实上,保险服务历来为保险人所重视,所谓保户是上帝就足以体现这一点。 一般来说,保险服务有三种境界,第一种是让保户过得去,第二种是让保户满意,第三种为最高境界,就是要感动保户。当一个人被别人的行为感动时,会对感动源经久不能忘怀并会在自身的活动范围内加以渲染。因此,保险服务要让保户高兴而来,满意而归,应该是每个保险公司和从业人员所追求的。当然,保险服务不能在口头上,亦不能仅仅停留在微笑服务等表面形式上,而应善于站在保户角度精益求精服务,深化承保、理赔、防灾等环节上的服务。展业承保上,不仅能讲清保
6、险常识,讲清某一险种的实质内容,为保户答疑解惑,而且能为保户设计出合理的投保方案,做保户的保险顾问;理赔上,合理、公正地定损,不克扣保户,同时在时间上要快速;防灾上,通过保险防灾工作,减少保户财产损失,降低赔付。通过保险防灾也让保户真正感到保险人不仅仅是收取保费,灾后给予赔款,而且对其财产安危也十分关心。保险服务工作加强了,保险企业的声誉和市场发展前景将会是十分喜人的。 4.实力和信誉的竞争 保险业是经营风险的一种特殊行业,作为被保险人,无论是单位或个人,参加保险的最终目的是在遭到保险责任范围内的损失时,及时得到足额补偿。 因此,要求保险人
7、具有雄厚的经济实力,才足以担当起补偿重任。正因为如此,保户才特别看重保险人的经济实力。保险人欲达雄厚的实力,除了扩大市场占有额,增加业务规模外,当前更为重要的是要加强管理,降低经营成本,向管理要效益,加速保险基金的积累,壮大实力。应该说,这是取得保险经营实力的主要途径。可以说,保险企业的实力与企业信誉是相伴而生的。保险人要在竞争中站稳脚跟、求得发展,就必须讲求信誉,以信为本。在当前市场竞争日趋激烈的形势下,如果以随意违规提高回扣、降低费率来赢得保户,即使一时见效,也是不能长久的。保险人的实力是信誉的基础,而信誉则是天长日久形成的,而影响其信誉高低
8、、形象好坏的,主要是企业对社会承诺及保险合同履行的情况。所以,取得好的保险信誉,除具有经济实力做后盾外,要靠每个保险员工从一点一滴规范行
