保险市场跟随者竞争策略探究

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1、保险市场跟随者竞争策略探究　　[摘要]随着我国经济发展活力不断增强，民生事业深入发展，社会财富快速积累，城乡居民收入稳定增加，财险业发展空间被进一步拓宽。同时，由于保险主体快速增加，市场集中度不断下降，保险市场结构已经进入“群雄逐鹿”的垄断竞争形式。如何制定正确的竞争策略，解决保持甚至突破市场份额的问题，提高企业市场竞争力，已经成为保险市场“中间梯队”公司刻不容缓的重要战略课题。文章从市场竞争策略角度出发，研究具有不同市场竞争地位，尤其是保险市场处于“市场追随者”地位的“中间梯队”公司应该如何选择竞争策略。[关键词]市场跟随者；竞争策略；保险公司[作者简介]臧红敏，就职于辽宁

2、省铁岭市经济和信息化委员会，硕士，辽宁铁岭112000[中图分类号]F840.32[文献标识码]A[文章编号]1672—2728（2013）01-0037-05一、市场地位与竞争策略关系（一）市场地位1.市场地位的含义15市场地位是指某一企业主营产品在其所有渗透区域内的综合市场占有率，或指在主营产业中的排名次序。一个公司在同行业中的市场地位，是根据其市场占有率、生产规模、销售额等多方面的因素进行划分的，每一个市场地位的企业不是一个而是几个同水平的企业。2.市场地位的类别根据市场地位的不同，大致上把企业分为四个层次：一是市场领导者（市场先行者）；二是市场挑战者；三是市场追（跟）

3、随者；四是市场补位者（利基者）。市场领导者在市场中占有较大的市场份额，地位被同行业者公认，但由于市场份额大，利润丰厚，必然成为众矢之的，因此需具备忧患意识；市场挑战者一般具有较长的历史，是从市场追随者中杀上来的，最有较强的生命力和活力，他们是市场的搅局者和最大变数，有一定的财力、人力和本钱，经常与市场领导者挑战；市场追随者跟随在市场领导者的后面，从产品上模仿市场领导者，为消费者提供相类似的产品，苦心经营，注重效率，确保自己市场占有率的高度稳定，并且敢公然挑战市场领导者；市场补位者由于受资金、规模和人力等限制，往往产品比较单一，但专注于某一市场，进行专门化的定向经营，因此具有明

4、显地区特征，掌握就近客户群的需求，为当地服务，有自己的根据地。（二）竞争策略1.竞争策略定义及特征15对于企业竞争策略，美国哈佛商学院的安德鲁斯教授认为是一种决策模式，决定和揭示企业的目的和目标；美国著名的战略家安绍夫认为，企业竞争策略关注企业外部胜于关注企业内部，决定企业干什么事业以及是否要干；加拿大麦吉尔大学管理学教授明茨伯格则认为企业战略包括计划、计谋、模式、定位和观念5种规范构成（简称5P）。虽然5位学者说法各异，但总体上都认为竞争策略应该具备全局性、长期性、适应性、竞争性和指导性等特征。2.企业竞争策略的种类（1）基本战略。基本战略是指从市场价格、竞争地位和市场需求

5、等综合因素分析企业可以选择的发展战略，包括成本领先竞争策略、差异化策略和集中化策略等。成本领先策略是指通过企业在内部加强成本控制，在研发、生产、销售、服务和广告等领域把成本降到最低限度，成为所在行业中的低成本领先者的战略，主要作用在于有利于提高行业的进入壁垒，获得现有的竞争优势、增强自己讨价还价的能力和降低替代品的威胁。差异化策略是指企业向顾客提供的产品和服务在同业竞争中独具特色，满足不同顾客的特殊需求，通过这种特色能给产品带来额外的价值，从而使企业获得竞争优势的战略。这种战略的核心是产品和服务的特色，能够帮助培养顾客的忠诚度、获得较高的利润和形成外来企业的进入障碍。15集中

6、化策略是指企业将战略目标集中在一个特定的目标式市场上，为特定的领域市场或特定的消费群体提供特殊的产品或服务。集中化策略的作用在于获得目标市场优势、集中利用企业的现有资源、有助于专门技术的创新和应用以及有可能成为大公司的合作伙伴。（2）扩张战略。扩张战略可以分为组织内扩张战略和组织外扩张战略两种。前者包括一体化战略、多元化战略和加强型战略，后者包括战略联盟、虚拟运作和出售核心产品等。（3）防御战略。防御战略包括收缩战略、剥离战略和清算战略等。（三）市场地位与竞争策略选择市场领先者由于在市场中占有最大的市场份额，通常对产品的价格变动、新产品推出、促销强度上起领导作用。要想保持第一

7、的地位，需要选择以下策略：第一，扩大市场需求总量，通过发现新用户、开辟新途径和增加产品使用量的手段。第二，通过出色的防御战略和进攻行动来保护现有的市场占有率。第三，利用相关的成本和销量优势，进一步扩大市场份额。15市场挑战者必须首先确定自己的策略目标和挑战对象，大多数的目标是提高市场份额，接着，挑战者必须决定对谁进行攻击。如果市场领导者有明显的弱点和错误，可以选择研发超越领先企业的新产品战略。当然，市场挑战者还可以攻击那些实力相当但经营不善发生亏损的公司。最后是选择那些小型的本地企业和地区性公司，这种情