如何建立有效的销售控制体系

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1、如何建立有效的销售控制体系如何建立有效的销售控制体系–程序和方法–罗兰??贝格国际管理咨询(上海)有限公司上海,2000年元月RolandBerger&PartnerGmbH–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Mosco

2、w–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S??oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–ZurichSHA-4309-200099-02-03-C内容页码A4>#ff66ff'>.销售控制管理是现代企业营销管理成功的关键??B#ff66ff'>.如何实施促进销售和效益同时增长的销售控制体系??C#ff66ff'>.建立有效销售控制的程序和方法??D#ff66ff'>.罗兰??贝格公司—中国企业理想的营销管理合作伙伴??Thisdocumentwascreatedfortheexclu

3、siveuseofourclients#ff66ff'>.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation#ff66ff'>.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners#ff66ff'>.SHA-4309-200099-02-03-CA#ff66ff'>.销售控制是现代企业营销管理成功的关键SHA-4309

4、-200099-02-03-C越来越多的企业开始为销售失控所围绕1#ff66ff'>.回款问题已严重影响到我公司的财务状况……—某日化公司总经理2#ff66ff'>.我们对主要批发商的客户情况很不了解，不同批发商之间时常有冲货的现象发生……—某饮料公司市场总监3#ff66ff'>.公司内部销售流程如果还主要依靠人手工完成的话，我们的销售网络将难以拓展……—某食品公司总经理4#ff66ff'>.我们的销售管理需要改进。销售员走了，客户也带走了，客户货款居然也被业务员带走，虽然金额不大，但这显示了我们的销售管理有很大漏洞……—某化工公司副总经理5#ff66ff'

5、>.我们产品在市场上的价格体系的混乱已经开始影响到产品的销售……—某电器公司总裁SHA-4309-200099-02-03-C许多曾经辉煌一时的企业因为销售失控而濒于危境霞飞三株沈阳飞龙巨人集团(生物工程)结果历史业绩问题中国十大驰名商标90~94年年销售增长超过100%94年达4亿销售额1991~1995年仅4年就实现销售20亿，实现利润4#ff66ff'>.2亿主要产品(飞龙延生护宝液)遍及150个城市95年一年推出12个保健品新品上市15天内销售额超过3亿元全国170个营销子公司，7000人的销售队伍96年销售额达80亿十几万人的销售队伍遍及全国成为9

6、0年代营销的典范对销售员实行单一的承包制，未对销售队伍进行全面管理偏面追求销量，应收款管理缺乏重视单一依赖广告，销售被动下属营销子公司控制广告投放，总公司无法对广告数目进行控制营销子公司出现大量腐败现象过份注重销量，引致市场擒秩序混乱，应收款大量出现缺乏对销售队伍的系统管理，仅靠史玉柱每年对170个子公司进行巡回检查销售体系中存在大量贪污现象产品上市后缺乏市场巩固过分追求销量导致市场秩序混乱人员流动频繁缺乏完善的销售管理体系销售队伍素质低下，贪污现象严重97年西南、东北分销体系全面瘫痪94年4亿销售中2亿成为坏帐98年全年销售不到1000万95年应收款超过4

7、亿96年坏帐1亿，占销额1/495年以后集团被迫两次进入休整期96年生物工程净亏1个亿巨人脑黄金等产品的市场份额飞速下降97年销售迅速滑坡98年销售不到10亿元销售费用占总体销售的比重高达30%目前已全面停产SHA-4309-200099-02-03-C销售失控主要体现在四个方面，其危害程度会随着时间的推移而日趋恶化市场失控销售队伍失控应收款失控经销商失控早期问题价格体系出现波动，部分地区价格出现倒挂区域之间存在冲货现象渠道开始出现积货应收款总额及占销售比重开始上升应收款回收周期增加现金流开始紧缩经销商档案不全讨价还价能力增强产品推广不积极，对厂家的促销广告

8、活动不合作企业对经销商的批发价格及货物流向缺乏控制力