完美销售十大步骤—陈春东

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1、完美销售十大步骤主讲：陈春东销售是信心的传递，情绪的转移顾客不但买产品，更买服务的精神与态度把最好的那面去展示给顾客假如没有得到我想要的，我即将得到更好的假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能凡事多往好处想人只有足够痛苦的时候才能改变自我你所想的，而不是你所害怕的与恐惧的在这个世界上有很都事情，看起来是很困难，甚至不可能，可是当你下定决心的时候都变得很简单，很容易在挖到金子之前，会挖到大量泥土优质的顾客是金子，但要在多次挖掘之后才能出现五字字真经：反正死不了完美销售十大步骤一、充分的准备二

2、、情绪达到巅峰三、与顾客建立信赖感四、了解顾客的问题、需求、渴望五、提出解决方案，塑造产品价值六、做竞争对手的分析七、解除顾客的抗拒点八、成交九、要求顾客转介绍十、做顾客的服务一、充分准备1.专业知识的准备2.精神上的准备（1）静坐（2）利用潜意识（3）听激励的音乐3.体力上的准备没有体力的人，永远没有活力，没有活力意味着没有业绩（1）一．四．二呼吸法，早、中、晚个十次（2）应用潜意识（3）补充水果蔬菜（4）只吃七分饱（5）多做有氧运动-12-二、让自己的情绪达到巅峰1.大幅度改变肢体动作2.让所有

3、认识他的人知道他在做什么三、与顾客建立信赖感1.使用顾客做见证2.学会倾听（1）做100%的记录（2）永远坐顾客右边（3）保持适当的目光接触（对眼1~3秒），长时间对视，看顾客眉间（4）不打断顾客的话（5）不要发出声音（6）复述确认讲话的技巧：70%的让顾客讲，30%的自己讲30%的70%是用提问式讲，70%的30%讲和回答3.模仿（1）相信的基础是喜欢（2）得体的穿着（为成功而穿着）（3）有共同的话题（人喜欢和自己一样的人在一起）与人沟通的三要素：文字：07%声音：38%肢体语言：55%三中顾客类

4、型：1.视觉型2.听觉型3.感觉型四、了解顾客的问题、学期、渴望1.了解顾客面前使用何种产品2.了解顾客对目前使用满意度3.了解顾客是否有更改产品的意向4.了解顾客对产品的选择是否有独立决策权5.告知顾客对产品自身的优势（可以给他带来什么好处）总结以上：现在、满意、更改、决策者、解决方案注：销售是用问，不是用讲通过问一些问题后得到自己想要的答案猜扑克游戏与顾客沟通是的提问技巧1.问简单的问题2.问yes的问题3.问小yes的问题4.问约束性的问题5.问选择性的问题（二选一）-12-五、提出解决方案，

5、塑造产品价值找到关键按钮(价值观)，使劲摁在你买一件产品的时候，什么来说对你最重要，一二三四点全部记下记下后，在问他那一点最重要，这一点中最最重要的是什么，然后猛摁他。1.了解顾客的价值观是达到销售的关键，找到顾客想要的地方，猛摁他的要点（关键按钮）六、做竞争对手的分析不要批评竞争对手，他能让我们更努力1.提炼自身产品独特卖点（找到三个自己产品的优点，找到竞争对手三个弱点）2.发现竞争对手的最大弱点（用三个优势对三个弱点）顾客永远买的是好处和感觉七、解除顾客的抗拒点1.不要直接指出顾客的错误2.永远

6、不要与顾客争吵同理心，先认同客户，让客户感觉和她站在同一阵线上，觉得你是自己人（1）顾客永远是对的（2）如果顾客错了，请不要直接指出顾客的错误九个抗拒点1.要考虑一下XX先生：很明显地，您不会说要考虑一下，除非您对我们的产品真的很感兴趣，您说对吗？XX先生，我在刚才介绍我们产品的过程中，我不知道那里没有解释清楚，或者是那里没有讲明白，导致您说您要考虑一下呢？讲正经的，有没有可能是钱的问题？2.太贵了（顺序不要变）（1）请问您跟什么产品比觉得我们的产品贵了？贵多少？（寻找参照产品）（2）询问顾客的产品

7、使用年限（买这个产品您可以用多久）（3）将产品价格分解（分到年月日次）3.能不能便宜点XX先生：有时候单以价格来引导我们做购买的决策是不完全有智慧的，您说是吗？没有会为某一项产品投资太多的钱，但是，有时候投资太少也有他的问题所在，投资多一点您最多是浪费一点钱而已，投资太少您付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到您预期的的满足，在这世界上我很少有机会听到以最低的价格买到最最高品质的产品，这个就是经济的真理，（也是一分钱一分货的道理）4.别的公司更便宜XX先生：那可能是真的，毕竟在这个社会能以最低价格

8、买到最高品质的产品，大部分人在购买的时候，通常考虑三件事情：第一个就是产品的品质；第二个就是产品的价格；第三个就是售后服务。但是我们出来都没有看到能够以最低的价格提供最高品质的产品以及最优质的售后服务，着就好像奔驰轿车不可能卖桑塔纳的价格，道理是一样的。-12-XX先生：为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲那一项呢？您愿意牺牲我们公司这么优良的售后服务吗？XX先生：有时候我们多投资点带来我们真正所想要的产品，其实是蛮值的，您说对吗？5.现在经济不景气XX先生：多年前我学