新人育成系列教材岗前培训之接洽课程

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1、新人育成系列教材岗前培训之接洽课程新人育成系列教材岗前培训之<接洽>课程培训行动－打造人保健康个险生命力工程人保健康初级讲师研训班编排意义与表达重点～接洽人保健康初级讲师研训班幻灯片317一、编排意义：开场白，导论;引导课堂气氛。使学员明确接洽的目的最终是要了解需求，为下一步的说明服务。二、表达重点：1、这是非常好奇的一刻，总是充满神秘色彩7><2、让学员学习如何接洽客户的方法！3、为什么叫接洽?三、预期效果：激发学员高昂的学习兴趣人保健康初级讲师研训班幻灯片318一、编排意义：了解接洽的流程二、表达重点：1、告知接洽的各个流程<2、让学员形成流程意

2、识3、“强化需求”不做过多描述，强调建立信任是第一位的三、预期效果：使了解在接洽过程中，建立信任是第一位的，让学员在今后的工作中形成习惯人保健康初级讲师研训班幻灯片319一、编排意义：明确接洽的目的二、表达重点：1、接洽是为了建立信任关系、收集资料<2、了解客户的需求、激发客户的需求3、强化需求、导入产品4、“强化需求”不做过多描述，强调建立信任是第一位的三、预期效果：让学员在接洽客户要建立信任关系，激发客户需求。人保健康初级讲师研训班幻灯片3<20一、编排意义：强调第一印象建立的重要性，深入探讨接洽前行动的内涵，为下面的接洽打基础二、表达重点：1、90秒的动作

3、要领。<2、掌握主动权的动作要领。3、通过示范使学员掌握基本方法及技巧。4、掌握主动权，坐下，与客户呈45度。三、预期效果：理论深入，实景训练更贴近实际状况，唤起学员高度兴趣。人保健康初级讲师研训班幻灯片3<21一、编排意义：让学员了解什么是寒暄，打开沟通的障碍，让学员掌握破冰的技能二、表达重点：1、在接洽沟通之前寒喧突显其重要性。<2、不管客户是否在兴奋情况下，还是在不欢迎的情况下，都要做开门破冰。3、讲师举例讲解：讲P371（小吴结婚）三、预期效果：了解和掌握寒暄的方法人保健康初级讲师研训班幻灯片3<2<2一、编排意义：强调寒暄的重要性二、表达重点：1、客户

4、同意和你见面并不表示客户已经接受你的观点。<2、打开客户心扉是沟通的关键。3、解除客户心灵的戒备心。4、建立信任关系，讲师举例！三、预期效果：让学员学会和客户建立信任关系人保健康初级讲师研训班幻灯片3<23一、编排意义：详细说明寒暄的要领。二、表达重点：1、让学员学会“问、听、说”。<2、问客户感兴趣的话题。3、通过倾听来了解客户的实情。4、讲师强调问和听，并使学员体会问、听、说的占比关系：1：7：<2。三、预期效果：使学员掌握寒暄过程中“问、听、说”的技巧。人保健康初级讲师研训班幻灯片3<24一、编排意义：寒暄技巧循环的第二步寒暄的话题。二、表达重点：1、寒暄

5、的话题。<2、话题不能提到个人隐私。3、讲师提问脑力激荡和举例讲解。三、预期效果：让学员学会和了解各种各样的话题。人保健康初级讲师研训班幻灯片3<25一、编排意义：了解寒暄的注意事项，让学员知道寒暄时常犯的毛病二、表达重点：1、寒暄时不应反的错误。<2、话太多、心太急、做事太直三、预期效果：控制寒暄的话速和讲话的语气，来让客户真心接受你的谈话内容人保健康初级讲师研训班幻灯片3<26一、编排意义：解说赞美方法，让学员知道赞美的方法。二、表达重点：1、微笑的重要性，讲师示范微笑。<2、找出客户的赞美点，请教客户的优点就是一种最好的赞美3、对客户的赞美不要太修饰，要真

6、诚！4、赞美客户的缺点5、找赞美点满足他目前的心理需求而非满足他已经拥有的成就人保健康初级讲师研训班幻灯片3<26三、预期效果：彻底了解赞美的每一个细节，对通客户起到重要的作用，人保健康初级讲师研训班幻灯片3<27、3<28一、编排意义：解说赞美方法、掌握赞美的要领二、表达重点：1、强调微笑的重要性，<2、讲师讲解完后挑选学员上场，让场下学员赞美。三、预期效果：彻底了解赞美的每一个细节，并从中学习赞美的要领。人保健康初级讲师研训班幻灯片3<29至33<2一、编排意义：通过训练让学员了解和掌握寒暄的流程，让学员掌握寒暄、赞美的话术。二、表达重点：1、寒暄过程中的收

7、取客户资料，发现客户的潜在需求。<2、激发客户的潜在需求，3、强化客户的需求4、开门-解决问题5、讲师示范并针对话术的要点进行重点说明人保健康初级讲师研训班幻灯片3<29至33<2三、预期效果：通过演练，使学员了解寒暄的各个环节，并能熟能生巧的运用到实际中去。人保健康初级讲师研训班幻灯片333一、编排意义：了解接洽注意事项。二、表达重点：1、避免争议性话题。<2、不要制造问题。3、建立共同话题。4、运用展业资料来协作沟通。三、预期效果：让所有学员能掌握在接洽中注意事项。人保健康初级讲师研训班幻灯片334一、编排意义：明白只要用心接洽，必将功到自然成二、表达重点：

8、1、接洽是基本功<2、接