华东区新员工岗前培训课程系列之—— 专业化销售流程

《华东区新员工岗前培训课程系列之—— 专业化销售流程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、华东区新员工岗前培训课程系列之——专业化销售流程华东区培训2014年8月华东区新员工岗前培训课程系列之——专业化销售流程课程目标——熟悉销售循环的各个环节，知道各销售环节中应注意的事项——掌握基本的销售话术及技巧一.什么是销售？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。36000-28800-11520-4608-1843-78><#004699'>37-294-117-47-18-200万-55.551.勤勉二.销售人员应具有的特质？一个销售员，每年给客户打36000个电话，28800个会接，11520个

2、会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，7<#004699'>37个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到200万元。他得出结论：每打一个电话会赚到55.55元。5.学习能力4.服务意识6.职业仪表…3.强大的心理2.专业三.销售流程的意义？销售流程是一系列能够达成结果的、定义好的、可重复的步骤和行为；是可实现销售成功的一般规律。当你遵循流程的规律进行销售时，就能把销售过程分为不同的阶段以进行分析和把握，抓住关键问题予以解决。换句话说，了解和遵循流程可以知道“成功“与“不成功”的环节

3、，知道在哪成或不成，从而找到方法，并能总结有效的销售关键点。专业化销售循环4异议处理5促成1寻找准客户2约访3接触面谈6售后服务一.目标市场分析及常见开拓方式：1.目标客户群分析：2.常见开拓方式：2.1陌生市场2.2缘故2.3转介绍……1.1有经济实力1.2易于接触1.3对投资理财感兴趣…….专业销售循环之寻找准客户4异议处理5促成2约访3接触面谈6售后服务1寻找准客户2.1陌生市场：电销（电话行销）驻点（市场咨询等活动）其他（派单，随机拜访…)“随机式”陌拜法：很多人觉得陌生拜访太刻意，必须融入到生活中随机的时机及地点：社交活动、等公车、购买

4、时……电话营销优势高效开发客户的有力工具电销可以快速筛选客户电销容易产生大客户平均每天可积累2-3个leads驻点优势有效建立品牌与口碑直面交谈，高效沟通长期驻点容易产生信任从建立关系到成交周期较短新人短期内开单最好的方式2.2缘故亲戚和朋友同事和同学你在社交场合结识的人你参加的俱乐部和其他社团组织和你有共同嗜好的人……缘故客户的优势？2.3转介绍我同学朋友亲戚同事邻居客户领导家人每个人背后有250个可用的人脉的优势？专业销售循环之约访4异议处理5促成3接触面谈6售后服务2约访1寻找准客户二.约访1.约访的目的2.约访前准备3.约访的步骤4.约访

5、的方式与要领1.约访的目的取得与客户见面的机会★要客户同意见面★确定见面的时间地点2.约访前的准备环境安静、心情轻松约访名单事前充分的演练话术笔、镜子、本子决定最适当的联络时间3.约访的步骤将面谈的时间、地点记录于工作日志观念沟通及发掘需求确认面谈时间并表达感谢表明目的并要求面谈处理反对问题问候并介绍自己及公司安静的地方微笑、心情放轻松使用有魅力的声音：礼貌、友善，热情吐字清晰、语速适中控制时间（3分钟内），简短明了电话约访时，不在电话中谈产品，对方挂电话后再挂电话即使被拒绝，也要道谢二择一法4.打电话的注意事项电话约访的举例理财经理：您好！请问

6、是XX小姐/先生吗？准客户：我是理财经理：请问您现在讲话方便么？准客户：方便，你是哪位？理财经理：XX小姐/先生，你好！我是汇中财富的理财经理XX，我们公司主要做理财咨询服务，请问XX小姐/先生最近有没有关注过理财产品呢？(探寻需求，异议处理）……………理财经理：如果说您有兴趣癿话，我可以把资料送给您，跟您当面聊一下。我们公司在*****，您知道返个地方吗？离您那远吗？…….准客户：认识理财经理：您看什么时候可以来一下呢？今天还是明天；是上午还是下午；大概几点？….表示理解继续要求见面最少试三次约访中的异议处理方式专业销售循环之接触面谈4异议处理

7、5促成2约访6售后服务1寻找准客户接触面谈3自我准备服装形象、客户基本信息、专业知识工具准备名片、展业夹、签单工具、笔、纸张心理准备建立信心、做最坏的打算，尽最大的努力接触面谈前的准备理财观念沟通介绍公司及行业（金账户，与联合国开发署合作，行业领先…）客户资料收集（家庭情况，收入开支）客户投资情况分析（投资渠道，风险喜好，投资资金）异议处理(约定下次面谈）接触面谈的内容寒暄——拉近距离赞美——赢得好感提问——探求购买点，引导客户思考倾听——认真聆听，发现客户需求接触面谈的要领在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听寒暄内容：人：孩子

8、、共同朋友……事：热门话题、新闻、工作情况、过往经历……物：照片、奖状、纪念品……赞美的要点保持微笑找赞美点请教也是一种赞美发自内心，不