赢得咨询业务—成功项目建议书

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1、赢得咨询业务——成功的项目建议书张祖东2002-6-20咨询服务大致过程：◆初步接触洽谈◆预备咨询◆提出项目建议书◆演示==〉打动客户◆协议谈判◆进入正式咨询过程◆呈交咨询成果报告◆演示咨询成果（策略/方法建议）◆售后服务==〉对实施过程进行跟踪、反馈赢得咨询业务的关键之一——成功的项目建议书成功的项目建议书的关键：——充分的洽谈、沟通==>了解谁是真正的客户，客户的真正需求（要解决的问题）——初步的调查研究(预备咨询)==〉获得尽可能多的相关资料——建议书的结构和内容，令人觉得很“专业”一份有竞争力的项目建议书的基本模式：封面：考虑封面需要传递的关键信息概述部分：◆标题页◆建议书的结

2、构和内容（说明建议书的逻辑并陈述其结构和内容）概述第一节：1．1目的背景和来由（客户业务情况的介绍，项目背景和应解决的问题）1．2定职责范围和协议范围，对客户提出的职责范围的有效性和任何重要方面进行评述1．3项目目标陈述：项目的预期目标和利益1．4咨询公司相应经历和人员1．4．1咨询公司的经验和能力1．4．2咨询顾问组结构1．4．3专业人员（简历）第二节：工作方案：包括：·应完成的任务·使用的方法和技术·工作计划：包括时间表，各项任务的次序和持续的时间、完成项目总共需要的时间]第三节：同客户日常联系和报告的具体形式和安排第四节：定价信息/收费（专业人员费率和开支、支付协议）第五节：保证

3、项目质量的方法附件：◆客户名单和相关项目实力◆其它材料在建议书的开篇部分（第一节）的5个要点：◆明确建议书的目的和由来◆将建议书的结构和内容与TOR相联系[TOR——服务范围责任书]◆强调顾问组的专业性和可信度◆向客户清楚描述你能独家提供的好处◆将上述要点与你的工作方法相联系在第二节中展开建议书成功的关键要素：◆明确客户在一份成功的建议书中希望看到的内容◆致力于表现你能为客户带来的好处有力地、令人信服地表达关键信息内部资料，请勿外传！9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ^!djs#XuyUP2kNXpRWXm

4、A&UE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NG

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