【消费品家电家居建材培训讲师盛斌子】终端门店营销实战手册（1）

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1、【消费品家电家居建材培训讲师盛斌子】《终端营销实战手册》总目录第一章如何做好终端铺货一、嘉宾访谈话题一：没有铺货，就没有销售话题二：减小铺货阻力的八大策略（一）铺货奖励策略（二）避实就虚策略（三）示范效应策略（四）搭便车策略（五）启动消费者策略（六）制造畅销假象策略（七）适量铺底策略（八）赠送铺货策略话题三、处理好铺货作业中的四大关系（一）处理好“网点数量”与“网点质量”的关系（二）处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系（三）处理好“铺货量”与“实销量”的关系（四）处理好“铺货与广告、促销”的关系第二章如何做好超市终端的销售一、嘉宾访谈话题：如何快速判断超市

2、的经营状况（一）看超市的经营水平（二）看超市的卖场设置（三）看货架上陈列的商品（四）通过多种途径询问和调查（五）对新开超市不要急于进场二、如何应对进场费（一）嘉宾访谈话题：进场费是支出还是投资1、进场费从何而来2、进场费是支出还是投资3、投资进场费，供货商收获的是什么4、没有投入就没有产出，关键是看投入产出比5、供货商要把费用之痛化为提高竞争力的动力（二）进入超市的门槛越来越高（三）应对进场费的实战策略1、捆绑进场，分摊费用2、选择连锁超市做经销商3、通过厂商联合会捆绑进场4、以OEM形式为超市定做产品5、掌握谈判策略，减少进场费用6、利用关系资源，做好公关

3、7、避开大卖场，绕道而行（四）如何减少进场风险1、进场之前评估盈亏2、供货价要留有余地3、科学选择进场品种4、要有全面细致的终端启动方案5、先做外围，再攻超市三、如何与买手谈判（一）嘉宾访谈话题：谈判时如何用好手中的让步资源1、要让买手感觉让步来之不易2、在次要目标上主动让步3、让步要让在刀刃上4、不做没有条件的让步（二）如何做好进场谈判前的准备1、进行详细周密的调查2、了解进场谈判的内容3、拟定好谈判策略4、准备好相关文件5、准备好谈判工具6、派专业人员谈判（三）与买手谈判的技巧1、让买手感觉到态度诚恳2、坚持多听少说3、谈判不要操之过急4、供货价的报价要

4、留有余地5、在谈判陷入僵局前，适时叫停（四）解决分歧的五种方法1、妥协2、折衷3、互换4、附加价值5、放弃（五）好又多谈判纪实1、屡战屡败2、再接再厉3、峰回路转4、金石为开5、大功告成附件：某大卖场《买手谈判技巧》培训要点四、超市的特点及应对策略特点1：超市业务的环节多，终端工作繁重且具挑战性特点2：超市对于新品进场后的后续工作有时跟不上特点3：超市购物的消费者需求各异特点4：超市购物多为家庭消费特点5：超市商品品种多，产品易于被“淹没”特点6：大部分超市允许企业的导购员进场促销特点7：大部分超市对售点广告有限制，不允许张贴海报特点8：除了产品的利润外，超

5、市更期望带动店内的客流量特点9：双休日、节假日和超市店庆的客流量大特点10：超市容易发生配送不及时、配送量不当的现象特点11：大型超市往往店大欺客，需要用心对待特点12：大型超市通常实行末位淘汰制特点13：日趋激烈的超市终端竞争，给中小企业造成巨大压力第三章如何做好小型终端的销售一、嘉宾访谈话题一：小型零售终端有哪些独特优势话题二：如何增强对小型零售终端的深度分销力（一）扶持和发展二批，通过二批对小型终端进行深度分销（二）采用同一区域市场多家一批商的渠道模式二、如何提高小型零售终端的销售积极性（一）打消顾虑（二）合理利润（三）利益激励（四）维护价格（五）促销

6、支持（六）情感沟通（七）专业指导三、如何提高小型零售终端的销量（一）店面陈列（二）店面包装（三）适销品种（四）防止断货（五）跑店系统四、如何做好对小型零售终端的配送（一）对传统经销商进行改造，提高其配送能力（二）通过二批来完成配送工作（三）供货商联盟，组建物流配送中心（四）通过专门的配送商进行配送附件：《小型零售店经营指导手册》一、如何选址二、如何装潢门店三、如何配置品种（一）主营商品的选择（二）品牌和品种不宜过多四、如何陈列商品（一）商品陈列要领（二）陈列注意事项（三）商品陈列的原则五、小型零售店的经营要诀（一）发挥便利优势（二）提供优质服务（三）加强管理

7、（四）做好宣传（五）聚集人气第四章如何做好社区终端的推广一、嘉宾访谈话题一：社区推广有哪些优势话题二：如何处理好社区推广与超市促销的关系二、适合社区推广的产品和行业三、社区推广的常见形式（一）在社区设点进行现场促销1、如何选择促销点2、如何安排促销时间3、如何解决可信度的问题（二）组织讲座、咨询和联谊活动（三）开展表演、游戏和竞赛活动（四）为社区的目标顾客提供服务四、紧密的营销配合第五章如何做好农村终端的推广一、嘉宾访谈话题：得乡镇终端者得天下二、农村市场推广常用的终端媒体（一）墙体广告（二）宣传小报（三）车贴广告（四）布幅广告三、农村市场常用的活动推广形式

8、（一）义诊活动（二）电影推广（三）文艺表演（四）示范