家居建材培训老师盛斌子：照明灯饰｜陶瓷卫浴｜地板门窗｜厨卫吊顶｜终端实战手册（6）

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1、家居建材培训老师盛斌子：照明灯饰｜陶瓷卫浴｜地板门窗｜厨卫吊顶｜终端实战手册（6）第九章如何做好终端促销第一部分—嘉宾访谈话题：如何组织好超市的促销活动主持人：井小英、宋丽娜《医学美学美容》记者特邀嘉宾：陈军（营销硕士、实战派高级营销顾问）黄东海(职业营销经理人)贺军辉（长沙采纳营销策划公司高级营销顾问）杨荣华（深圳爱施德实业有限公司营销经理）井小英：众所周知，超市是企业直接接触终端顾客的最重要场所，也是企业间短兵相接的第一战场。超市促销目前是越来越常见的终端推广方式，它可以使产品销量在短期内迅速提升、更好地与顾客进行面对面地沟通、有效扩大市

2、场份额以及压制竞争对手等。超市促销如此重要，但很多企业的超市促销管理还处在放任自流的状态，我们现在谈谈如何科学系统地组织超市促销活动这个话题。（一）促销前的准备工作陈军：超市促销首先要做好促销前的准备工作。首先要根据超市促销的目的，选择合适的促销方式。超市促销的目的可以归纳为以下几点：第一，鼓励顾客大量购买产品，迅速提升产品销量；第二，促使竞争对手的顾客改变购买习惯，可有力地打击竞争对手；第三，争取潜在顾客尝试购买或使用；第四，使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售；第五，给顾客带来新鲜感，加深品牌印象；第六，可以和顾客进行面对面地沟通，增进

3、顾客对产品的熟悉感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度；第七，促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和超市建立良好的客情关系。黄东海：企业明确超市促销的主要目的以后，根据自身的销售环境，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，进而产生购买行为；积分促销可以使顾客不断增加购买次数；免费使用让顾客初次尝试；刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进产品销售。贺军辉：我觉得超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。比如利用节假日、纪念日或新品上市等做为开展活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产

4、品销售不畅等错觉。每一场促销活动都要争取有一个鲜明的主题，才能使促销活动长盛不衰，具有生命力。当然，超市促销主题不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。杨荣华：在促销目的和促销主题确定以后，就要选择好适合做促销的超市，选择做促销的超市最好具备以下条件：第一，产品销售量大；第二，地理位置好，有合适的促销场地；第三，人流量大、形象好、影响力大；第四，超市定位的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致；第五，超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合企业做好促销活动前期的备货、后勤支持、陈列、让利、宣传和定价等工作。每个区域市场

5、都有几个大卖场，超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。宋丽娜：确定开展促销的超市后，企业可事先和超市协商，就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。如果能得到超市全力配合，企业的超市促销活动往往更能顺利开展。陈军：上面大家说的促销前的准备工作企业一般都做到位了，但要保证促销的质量，就还必须规范制度，明确职责。为此，企业可制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。首先是建立促销表格制度，常见有以下四个促销表格

6、。第一，促销人员工作日报表。内容有：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品销量反馈，其它异常信息。此表由现场促销人员填写。第二，促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗和退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。第三，促销效果检核表。内容有：促销现场布置情况，促销人员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员填写；第四，促销费用支出单。包括促销品费用、促销人员工资等。贺军辉：除了建立促销表格制度外，还要建立促销管理制度。促销活动时间越长，在促销过程中就

7、越容易出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动细节不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件却不知如何处理等。基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。要重点抓好以下三方面的工作：第一，明确每一执行人的岗位职责每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。参与促销的所有人员，要明确自己所扮演的角色，分清自己担负的具体责任，所有人员各司其职，才能保证整个活动如期顺利展开，有效避免现场失控局面的发生

8、。第二，规范促销员的薪资体系和考核体系建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系，同时固定工资和浮动工资标准实施级别制，不同的级别享受不同的待遇，为促