家居建材培训老师盛斌子：照明灯饰

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1、家居建材培训老师盛斌子：照明灯饰｜陶瓷卫浴｜地板门窗｜厨卫吊顶｜终端实战宝典（1）第四章如何做好社区终端的推广一、嘉宾访谈话题一：社区推广有哪些优势主持人：汪社锋《华糖商情》记者特邀嘉宾：陈军（营销硕士、实战派高级营销顾问）杨荣华（深圳爱施德实业有限公司营销经理）贺军辉（长沙采纳营销策划公司高级营销顾问）李泽斌（职业营销经理人）主持人：大家都知道，在零售终端，特别是在大型零售终端，各厂家都是不遗余力地在开展各种宣传和促销活动，竞争趋于白热化。于是，一些厂家开始了终端战略转移，把推广工作的重点转向了社区终端。目前，越来越多的厂家热

2、衷于在社区开展宣传和促销活动，那么社区推广究竟有什么优势呢？陈军：首先是社区推广可使新产品迅速与顾客见面。厂家开拓新市场时，因为产品入场的谈判需要一个时间周期，超市铺货不是一下子就能到位的。而且中小型零售商对新产品也持观望态度，对不了解的新产品不愿意进货。如果零售终端不能铺货到位，新产品就无法与顾客见面。如果厂家从社区推广开始做起，先在社区内推广新产品，这样就能使产品迅速与顾客见面，直接与顾客做面对面的沟通，有利于顾客更加深入地了解产品，达到良好的推广效果。社区推广可以集宣传、铺货和销售于一体，迅速实现社区小区域市场的良性启动，

3、厂家的投入往往能取得立竿见影的效果。社区终端的推广方式特别适合中小企业的产品进入城市市场时使用。我这里有一个案例：案例：新品牌通过社区推广启动武汉市场某乳品企业在开拓武汉新市场时，计划产品铺货到位后再上广告。但因没有广告的支持，产品一直不能顺利进入超市，而且超市对一个没有知名度的新品牌进场费要价很高，厂家承受不起。在这种情况下，该企业并没有贸然展开广告攻势，而是在武汉市寻找合适的社区作终端推广，化整为零、各个击破，一个社区接一个社区地启动。宣传做到哪个社区，铺货就跟到哪个社区，实现社区市场的快速启动。当多个成片的社区启动后，产品

4、渐渐地有了一些知名度，此时产品进入超市也相应地容易多了。当武汉市场有一定数量的超市铺货到位时，该企业马上投放广告，如此顺利地打开了武汉市场。贺军辉：对于中小企业来说，做社区推广避免了超市的“苛捐杂税”，所以做社区推广还可帮助厂家节省进场费用。大型超市是许多产品销售的最主要终端，虽然销量大、影响大，但进入超市的门槛也越来越高，很多中小企业对其望而生畏。大型超市对新品牌、新产品要收取高额的进场费用，“苛捐杂税”太多，且压款严重，还有“末位淘汰”的规定，使厂家的经营风险和经营成本越来越高。对于一些中小企业来说，与其千方百计花很大的代价

5、去进入超市，还不如先启动社区终端市场，这样相对来说更稳妥一些，也省去了进场费用。中小企业可以在前期绕开超市先做社区终端，实现“小步快跑”。先做好社区的宣传和推广，把社区零售店启动起来，然后再和超市谈进场问题。因为一旦产品有了一个比较好的终端销售量，那么超市对产品进场后的销量就会有一个满意的预期，这样进场费往往就能谈下来。还有，超市的促销场地是有限的，众多厂家对促销场地的争夺，必然使超市要收取高额的场地费，而且中小企业即使出场地费也不一定能争取到好的位置。如果厂家在社区开展终端推广，自然就避免了超市高额的促销场地费用。李泽斌：做社

6、区推广避免了超市“苛捐杂税”的同时，也避开了在超市的激烈竞争。在大型超市，竞争对手在不断地开展促销活动，中小企业自然处于竞争的劣势。如果中小企业到社区终端去开展推广活动，就能避开在大型超市的竞争，社区终端的竞争程度远远低于超市终端。避开了大多数竞争对手的干扰，产品就很容易突显出来，而且顾客对产品也有新鲜感，产品更能吸引目标顾客的关注，推广效果自然更好。虽然超市人流量大，宣传效果好，但越来越多的厂家集中在超市开展促销推广活动，竞争异常激烈，顾客对超市里过于频繁的促销活动也已司空见惯，感觉越来越麻木，促销效果也就越来越不理想。主持人

7、：社区推广还有一个优势，就是在社区开展活动目标顾客群集中，人际传播效率高。厂家在超市开展宣传推广活动，因为超市的顾客各类型、各层次的都有，并不能保证所有的宣传推广投入都针对产品的目标顾客。而在社区终端做推广则更有利于厂家有的放矢，因为同一社区的居民在消费习惯和消费水平上都比较接近。每个社区都有自己特定的居住人群，也就有自己的消费特点，例如新型智能化社区的居民主要是私营业主和事业成功人士，都市白领多住在新开发的楼盘中，而城郊接合部住宅区则主要是中低收入人群。厂家可针对不同类型的社区，结合自己产品的特点和目标顾客定位，寻找目标顾客聚

8、集的社区进行终端推广，从而保证有的放矢，避免泛泛推广所造成的资源浪费。而且一个社区的居民相互之间认识，人际传播效率高，信息传播速度也快，示范效应明显，更有利于产品口碑的传播。杨荣华：社区推广也能有效促进社区零售终端的销售。社区推广能有效促进社区零售店的销售，深受