智能家居分销商销售误区及解决策略

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1、智能家居分销商销售误区及解决策略——三少爷2013年，是智能家居开始启动的一年，随着消费者对智能家居的认识度普遍开始提高的阶段，分销商在看到行业前景的过程中，绝大多少人会脑袋一热进入该行业，也有很多在行业内经营了很久的分销商在原地打转，销售额未能增长，甚至有些出现销售下滑的现象。为什么会出现这样的问题，宁波向往结合分销网点的运作情况，总结出一些经营误区，最主要的原因不外乎以下几点：一、产品线误区：误区一：立足于中控产品来选择终端配套产品中控产品面对终端消费者的时候，使用起来非常“高科技”，用手机或者平板电脑进行远程控制啊、远程监控啊、远程开启家里的设备啊等等功能。

2、看起来能够吸引消费者的眼球，但实际上销售量非常有限，从营销的角度来看，眼球营销对成交有一定的效果，但并未考虑到消费群体的接受度。而对于经销商来说，中控产品的利润非常巨大，就像做工程“三年不开张，开张管三年”的思维方式，一套中控产品，从进货价格几万块钱卖到十几万甚至几十万，这利润空间确实非常可观，可一年能销售多少套？对于不能量产销售的产品，销售人员熬不到发提成，这就会导致公司销售人员稀少，主力军也就只能是老板自己或者寥寥几个人而已，因此很多公司就是夫妻店，公司的总经理、销售经理、售后人员全部是老板自己，而自己的老婆就负责和厂家联系、做做订单等工作，可公司需要发展的话

3、，非常困难。当竞争压力开始变大的时候，才发现自己的优势就只是跑别墅、跑小区比较勤快而已。为了寻求突破，很多经销商会要求各终端厂家“配合”中控产品开发生产产品：“你们的背景音乐帮我做一些和XX品牌配套的产品吧；你们的电动窗帘帮我改下，能够接入XX中控系统里；XX灯控厂家，你们帮我做一个系统，要能接入XX中控系统里面；XX公司，你们有没有电器控制的产品，要能接入XX中控系统里面。”这些问题是所有的生产终端产品的厂家面临的问题，如果仔细想想，中控厂家何其多，每个中控厂家的技术标准又不一样，让生产终端产品的厂家配套每一个中控厂家的技术来研发、生产产品，是很难做到的。同样一

4、款产品，如果中控的技术有100多种，那么终端生产厂家就需要做一百多种产品出来，这个对终端厂家来说，压力非常巨大，因此会有很多经销商会抱怨厂家这也不能做，那也不能做，会陷入一种思维误区并僵持下去。误区二：产品经营多元化很多做智能家居的经销商，家里会有非常多的产品。同一类产品都有三、四个品牌，以中控为例，有了A品牌，还有B品牌，同时又在做C品牌，更别说其他的终端产品，同类产品，家里没有个四五个品牌，感觉不是在做智能家居。面对终端消费者的时候，A品牌消费者不喜欢，那么就推荐B品牌，B品牌消费者不满意还有C品牌可以介绍嘛，总会销售一套出去。这种经营，就是我们平时说的杂货铺

5、模式，看似什么都抓在手上，其实真心赚不了多少钱。单纯的说，摆在家里的样品都有好几十甚至上百种，每个厂家有新的产品出来的时候，再进购一批样品回来，再每个产品都研究，等推荐给消费者的时候，自己心里都没有底气。A产品这个功能比较强大，但是某个功能不如B产品；B产品的性价比比较高，但外观没有C产品好看……，等客户一对比产品的时候，问到这些问题，经营者自己心里也会没底，心里发虚，会不断的认可消费者的疑问。势必导致成交率非常低，业绩不理想，运营成本不断的飙升，最终的结果就是缩减门面开支。从大门面转为小门面，从小门面转到写字楼，从写字楼转到民宅，最后忍痛关门或者转行。误区三：需

6、要产品功能全面化才好销售很多经销商在做智能家居时，都面临着一个问题，A客户说有没有这种功能？B客户说有没有那种功能？C客户说有没有其他颜色的产品……在面对单个个体消费者时，经销商会采用他们的建议，会觉得市场需求某种功能，某款产品，要求生产厂家生产某功能、某颜色的产品出来，可实际上，经销商面对的是单个喜好的终端消费者，而不代表普遍性。这个就像老人和孙子骑着毛驴上街赶集的故事一样。孙子坐在毛驴上，有路人说孙子不懂照顾老人；老人骑在毛驴上面，有路人说孙子还小，老人真能狠下心；老人和孙子一起骑在毛驴上面，又有路人说两人虐待动物；等老人和孙子都不骑毛驴时，又有路人说两人傻不

7、拉几的，有毛驴却不骑。终端消费者就像是路人一样，而经销商就像是老人和小孩一样。世上没有一种万能药能治疗万种病，同样没有一款产品能满足所有人的需求。经销商会认为市场需要，要求厂家生产，而厂家从大局出发来考虑产品时，也许不会生产，那么对立的矛盾体就出来了。经销商赌气不进行销售，也会导致销售业绩无法提升。二、渠道误区：误区一：渠道发展加价供货有很多经销商原来一直从事终端销售，在看到周边很多朋友做代理，发展分销网点发财的时候，也开始想到发展渠道客户（二级经销商）。但运作了一段时间后，二级分销网点进货量少，迟迟没有起色，再对比原来自己做终端的时候，发现从二级分销网点身上赚不

8、了多少钱，