批发分销商销售状况及策略研究.doc

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1、批发分销商销售状况及策略研究摘要本文针对批发分销商销售状况及策略的研究，使用描述统计、方差分析、判别分析等方法，分别构建描述统计对比分析模型、双因素方差分析模型、两总体距离判别模型、多总体距离判别模型，并利用Excel、Matlab等软件编程处理数据，得出了该批发分销商销售状况、影响因素以及有利的经营策略。针对问题一要求，给出该数据资料的基本分布状况、变量之间的相关程度或关联程度，以及批发商目前经营状况的评价。本文首先通过Excel对数据资料做基本的描述统计以及相关关系分析，可得出数据资料的基本分布状

2、况以及变量之间的相关程度，再通过最描述统计结果的对比分析得出该分销商目前经营状况的评价。针对问题二要求，需分析不同销售途径、不同销售区域以及两者之间的交互作用是否会显著影响六大类商品的销售额，并最终找到影响六大类商品销售的主要因素。首先在Excel中对数据进行处理，再分别对销售途径和销售区域做无交互作用的双因素因素分析和交互作用的双因素分析，然后通过Matlab编程算出方差分析结果，分析后得出影响六大类商品销售的主要因素。针对问题三要求，需建立销售区域和销售途径的判别模型，并分析影响销售区域和销售途径

3、的主要商品类别。其中销售途径可采用两总体距离判别方法得出销售途径的判别模型，并通过Matlab计算判别系数得出影响销售途径的商品类别；而销售区域可采用多总体的距离判别法建立销售区域的判别模型，并通过逐个剔除商品类别因素的方法计算误判率，用过Matlab计算得出判别系数和误判率，得出影响销售区域的主要商品类别，并综合分析得出批发销售商提供智慧的经营销售策略。本文最后还对模型进行了误差分析、评价和推广，并针对问题二中的方差分析所需的条件进行齐性检验，通过非参数检验对模型进行改进，使结果更准确。关键词：批发

4、商销售策略；描述统计；方差分析；判别分析；Matlab45§1问题的重述一、背景知识1．总背景介绍批发分销商是指向制造商或经销单位购进商品,供给其他单位(如零售商)进行转卖或供给制造商进行加工制造产品的中间商。批发商的客户一般是销售公司或者大型零售商，不同的客户对批发商的需求不同，导致了批发商在不同客户不同销售区域和途径的条件下会有不同的进货组合。2．问题的产生随着市场的竞争的愈加激烈，批发分销商商需要更有效率的经营销售策略，但是经营策略需要对日常收集的数据进行大量分析和总结，但数据量多繁杂，无法直观

5、地了解到想要的信息。3．已有的对策数据挖掘是一种决策支持过程，它主要基于人工智能、机器学习、模式识别、统计学、数据库、可视化技术等，高度自动化地分析企业的数据，做出归纳性的推理，从中挖掘出潜在的模式，帮助决策者调整市场策略，减少风险，做出正确的决策。统计分析是指运用统计方法及与分析对象有关的知识，从定量与定性的结合上进行的研究活动。它是在一定的选题下，集分析方案的设计、资料的搜集和整理而展开的研究活动。系统、完善的资料是统计分析的必要条件。将数据挖掘或多元统计的技术应用于商业领域，利用企业所积累的资料

6、，透过相关变量的分析，找出顾客区隔、消费行为、业务成本与效率等对企业极为重要的资讯，为企业管理提供决策支持，从而提高企业经营的竞争力和商业智慧。二、相关资料1．Wholesalecustomersdata（B题附件）。三、要解决的问题1．问题一对该数据资料作描述统计，给出该数据资料的基本分布状况、变量之间的相关程度或关联程度，最终给出该批发分销商的目前经营状况的评价。2．问题二分析不同销售途径、不同销售区域以及两者之间的交互作用是否会显著的影响六大类商品的销售额，最终找到影响六大类商品销售的主要因素。

7、3．问题三利用数据分析方法通过分别建立销售区域和销售途径的判别模型，分别找出影响销售区域的主要商品类别，影响销售途径的主要商品类别，最终为批发销售商提供智慧的经营销售策略。45§2问题的分析一、问题的总分析本文题为批发分销商销售状况的研究，即通过对该分销商历史销售数据的分析和研究，得出该分销商的经营状况、影响因素以及有利于经营销售的策略。该问题属于数理统计的内容，可采用描述统计、方差分析、判别分析的方法进行研究，整体框图如图1表示：图1整体框图二、对具体问题的分析1．对问题一的分析问题一要求对该数据资

8、料作描述统计，给出该数据资料的基本分布状况、变量之间的相关程度或关联程度，最终给出该批发分销商的目前经营状况的评价。根据要求主要通过描述统计的方法对数据进行分析。首先通过Excel对数据资料做基本的描述统计以及相关关系分析，可得出数据资料的基本分布状况以及变量之间的相关程度，再通过最描述统计结果的分析得出该分销商目前经营状况的评价。2．对问题二的分析问题要求分析不同销售途径、不同销售区域以及两者之间的交互作用是否会显著的影响六大类商品的销售额，最终找到影