宏远公司还原钛白粉营销策略研究开题报告1

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1、北京交通大学海滨学院毕业设计（论文）开题报告姓名曹金文学号13131013专业工商管理设计（论文）题目宏远公司还原钛白粉营销策略研究1.毕业设计(论文)的目的及意义（含国内外的研究现状分析）：1.1研究目的及意义市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。作为现代管理学的一个重要分支，市场营销学从上世纪20年代到现在诞生了许多经典的营销理论。特别是4P理论、波士顿矩阵等。但多以消费品领域为主要研究对象，有关工业品营销的文献历历可数，其中工业品又属于组织市场，而对

2、组织市场营销的研究更是乏善可陈。组织市场狭义地说就是“企业对企业间的营销”，购买后用于再生产和再销售。与消费品市场相比，组织市场的需求稳定、规模巨大，因此对组织市场的营销是极具吸引力的。但现在很多企业的营销依然主要集中在展会、广告等初级营销手段上，忽略了对营销策略系统的构建，以及在企业整个发展中起到的作用。目前国内对于工业品营销的研究较少，主要原因是工业品行业在产品特性、客户需求、交易过程等方面与消费品营销有很大差异。因此，对于工业品的营销策略则略显单一。以前人们往往认为消费品、零售业才需要企业营销策略，工业品市场更需要关注技术与运营，

3、与客户主导关系不大。但日益变化的市场竞争环境使许多许多工业品企业开始反思自己的经营模式，不断变化的客户端给企业带来更大的压力。如何寻求新的利益增长点，以及维护现在自身的市场地位成为企业的首要任务。这也促使更多的发展中的工业品企业意识到要更早的建立完整的市场营销策略，才能不断提升自己，占有更多的市场份额。本文通过对一个典型工业品企业宏远公司为代表分析。首先，运用4E理论（项目project、价值value、渠道process、信任believe）、关系营销理论，针对如何在企业中套用从而制定出有效可行的营销策略进行理论上的分析。虽然目前国内

4、外可供参考的研究不多，但也有成功的案例可供借鉴。所以希望通过借鉴其他工业品产品的成功营销案例对宏远公司的营销方案进行优化和补充。其次，随着经济全球化的发展，许多外资企业进入中国，竞争也越来越激烈。所以尽早知道工业品营销的重要性，可以帮助企业获得更大的利益。因此希望用过本文，针对企业总结出适合的营销策略和解决方案，起到一定的借鉴作用。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状与评述组织市场营销起源于工业营销，在20世纪中期以前，工业品营销并不是一个学术的单独领域。直到20世纪中期，消费品营销和工业品营销的种种不同被发现，工业品营销最终发展

5、为学术研究的一个单独领域。随着第三产业的发展，人们意识到不是所有的企业都从事制造行业。所以，20世纪80年代，出现了术语“企业对企业营销”（businesstobusinessmarketing），但企业对企业的营销往往使这一领域范围仅限于工商业组织。所以基于此观点人们接受了营销原理适用于所有的组织，因此，“组织市场营销”这一术语便产生了。组织市场是以工商企业、政府、机构为代表的组织客户所形成的社会经济活动的重要组成部分。与消费品市场相比，组织市场需求持续稳定而且市场规模巨大，1993年，格罗斯（Gross）估计组织市场差不多是消费者市

6、场的4倍，因而对营销企业极具吸引力。在国外研究中，比较有代表性的是FrancescaGolfetto和MichaelGibbert的“MarketingCompetenciesandtheSourcesofCustomerValueinBusinessMarketing”该文章中主要从顾客价值来源角度来分析组织市场营销，他们指出顾客价值来源主要有两种方法：客户关系管理和组织对自身能力的营销。JosieFisher在“BusinessMarketingandtheEthicsofGiftGiving”—文中指出组织与组织间的营销经常会出现

7、“受贿”现象。他认为这种现象可以加强组织和组织之间的关系，所以这种＂受贿＂是可以接受的。近几年开始强调关系营销，美国学者舒尔茨提出了4R理论，即关联relevance、反应reaction、关系relationship、回报reward。强调应与顾客建立长期、紧密的关系，同时建立顾客数据库，降低顾客流失率，进而降低营销费用。而工业品营销也是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。20世纪90年代以来，由于信息的迅速发展，信息的透明化，导致依靠传统的技术、规

8、模等进行渠道控制难度变大，这使很多企业希望通过联盟、联合的方式达到长期合作以获取竞争优势，这也是营销理论的研究上升到关系营销。关系营销的方式一般有两种。一种是关系领先型。在企业和顾客建立交易关系之前，先建立