0附件杜总在12月29日及近期会议上的讲话

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1、杜总在12月29日及近期会议上的讲话基于未来十年企业战略发展需求，集团确立了“以终端客户为中心，立足客户需求，实现终端客户订单式直供销售”的发展模式。力争在5年内集团销售从市场原材料型销售升级转化为满足客户个性化需求的终端产品的销售。要求全集团“一年换思想，两年上轨道，三年试运行，五年见成效，十年时间达到世界钢铁行业先进管理水平”。为实现这一目标，我要求集团上下全面行动起来，从售前技术交流、售中客户维护、售后客户服务各个环节全面调整工作思路，完善自身基础管理工作，秉承“千人销售、万人服务”的理念，实现由卖原材料向卖产品的转化。我要求集团各单位

2、一切以数字说话、图表分析，不断完善信息化平台建设，实现“复杂工作简单化、简单工作标准化、标准工作流程化、流程工作信息化”。今天开会的主题就是如何服务，远的来说咱们主要是为了公司二期项目，近的来说产品如何顺利销售是摆在面前的重要问题。今天主要说我们的问题所在，下一步怎么干。大家一定要清醒认识到，今天只是开始，只是各个部门开个头，不是总结会，要找问题，只罗列问题，至于不合理现象，可以改。原来我们卖的都是原材料，大部分都卖给了经销商，但是今年我们新项目的产品要全部卖给终端，要从卖原材料转为卖产品。从卖原材料到卖产品，不是什么小的改变，而是脱胎换骨的

3、转变。因此，我提出“千人销售、万人服务”，万人服务就是全员服务，全体都要上档次、上水平，系统升级，全面都要改。我们成立了售前以技术中心牵头、售中以销售牵头、售后以质检牵头的体系。从这三点开始抓，全集团都要开始抓全员服务理念。“千人销售、万人服务”是未来三年甚至十年的重中之重，生产要大量压缩人员，在三炼钢我们要推行扁平化管理，学习阿维迪，全部拷贝，不能讲什么日钢模式。学习人家的炼钢、轧钢。销售、技术中心、售后方面，我们要加人，打造大的销售队伍，市场研发和市场服务队伍。5以前我们不需要，经销商替代了这些职能，现在我们要自己补上这一课。改变思想，我

4、的决心非常之大。日钢现在各项水平都是中低档的，ESP的产品也不是多么高档，最多中高档水平，但是我们十年要把管理达到世界先进水平。一年转思想，二年上轨道，三年试运行，五年见成绩。我们要求是十年后进入世界先进管理水平。高层都看到了这个难度。去年在销售方面，我们就推行了转思路，卖产品。今年刚刚有起色，改变思想很漫长。两年了，销售思想转变还没到位，外贸比内贸还要慢。技术中心、售后服务，质检更是慢。现在最慢的是运输，运输这边不能提要求，要克服一切困难。现在我们的思想转变，运输方面也就是百分之零点几，根本没有达到要求。从原材料到产品，改变了我们十年整体的

5、销售模式。一年要转变思想，思想不转变绝对不行。我们现在需要洗脑。现在销售上感受到了压力，但是生产方面、全员方面还谈不到。千人销售万人服务，不要认为销售和你们生产厂没关系，不要认为你生产出来什么，我们就应该给你们卖出去，卖不出去好像是销售的原因，不挣钱也是销售的原因，都是销售没卖好，跟你生产厂没关系。改变思想不是改销售的思想，我提了售前、售中、售后，根本是什么，根本是生产。你以为我上午说的售前、售中、售后，这六个字里面没有生产，就都是销售的原因吗？你们以为你们干出来，销售就得卖出去，千人销售、万人服务说的就是你们生产，你们产不出好的产品销售怎么

6、卖，你们如果产品质量不跳动，一波比一波强，至少一波和一波一样销售怎么卖不了，都让销售给你们解决问题，这是思想问题、观念问题。为什么要转变思想，全员服务,服务于市场，服务于客户需求？今天我在这儿不是说这10年大家干的不好，全盘否定，而是后10年能不能按需要干，你拿这10年的水平干后边这10年，不能符合现在的要求。说到这儿，我给大家举一个例子，这是我和袁总亲身经历的。22年前也就是91年，那会儿的焊管只要是圆的，焊上没焊上不要紧，5—7米就合格，一吨赚3000多元，比现在挣得多。那会儿只要是带钢从焊管机过去，就赚3000多元，圆度只要能搁在脚手架

7、卡在里面，42—548之间就算合格。现在我们的焊管比之前的焊管强100多倍，300元也赚不了，更别说3000多元。老孟应该有印象，当时的第一波卷板是首钢出的，除了武钢、宝钢、本钢、就是首钢，买一米二五的卷板，最窄的地方都一米二几，最宽的地方都一米四几，多宽不管，最宽一米五你也得买，一米六你也得拉走，而且颜色是红的，跟这个桌子的颜色差不多。那会儿就需要这个，就能卖，客户抢不上。装车一卷得给天车工10块钱，要不然不给你装，连我们现在1580带钢厂、2150带钢厂轧出的废卷都不如，更别说比成品，但是那个时候需要。现在老板坐在这儿提了这么多的要求，你

8、再像现在这么干，马上我们将一年不如一年，一天不如一天。销售那边把钱弄来了，送去第一批货提质量异议，咱们带队去了说点好听的，人家说行，算了吧，再来一批试试。再来一批还