可口可乐分销渠道设计方案

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1、学院：生物化工学院班级：药品201101班学号：201101161118姓名：徐倩可口可乐分销渠道策划方案黄冈职业技术学院目录一、可口可乐在中国的现状血压计二、影响分销渠道设计的因素：三、可口可乐分销渠道的结构的特点四、可口可乐分销渠道设计五、分销渠道的具体设计六、分销渠道的总结一、可口可乐在中国的现状可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。可口可乐长期拥有中国碳酸

2、饮料最知名四大品牌中的三位。血压计二、影响分销渠道设计的因素：1、消费需求因素：消费者对产品的售后服务要求较高，对产品的使用要求具有专业的指导，有些甚至需要上门指导服务。因此要选择较短的分销渠道。2、产品因素：产品款式多样，体积有大有小，操作虽然简单但仍然需要专业医疗技术服务指导，服务要求高。适宜选用较短的分销渠道。3、传统营销模式的弊端：一是顾客无法得到专业的服务，因为药店、商场不是医疗器械专业营销商；二是产品种类少，选择空间小，无法“积累”顾客4、中间商因素：多级供货商代理存在利润返点的潜规则，产品被层层加价，导致产品价格过高，价格优势不明显，不方便家庭消费使用。这些弊端导致的最终结果就

3、是消费方和销售方的买卖需求都无法提升。三、可口可乐分销渠道的结构的特点可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。2.宽渠道结

4、构特点：是尽可能多地使用商店销售产品或服务。扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时宽渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。四、可口可乐分销渠道设计（1）确定渠道的目标：可口可乐公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合可口可乐公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客

5、，使顾客能够就近购买。（2）制定渠道方案：制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析:1、产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低；消费效用价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。2、市场因素：由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。3、竞争者因素：目前能和可口可乐公司竞争的就是百事可乐。4、生产者因素：生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。（3）选择渠道方案：公司应该充分利用各级中间商，采

6、取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。由于公司拥有强大的实力，所以为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。选择方案适用一下标准：1、经济性标准：找到最大效益点。2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。（4）评估渠道方案：1、顾客满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。2、运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力。3、财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈

7、利分析、资产管理效率分析。4、渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。五、分销渠道的具体设计具体来说，可口可乐公司采用了以下10种渠道，将可口可乐产品分销到每一个角落。1.超级市场渠道、平价商场渠道，经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。2.百货商店渠道，即以经营多种日用工业品为主的综合性零