分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析

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1、可口可乐分销渠道分析可口可乐的诞生“舔嘴的一瞬间”——可口可乐的出世1886年，一个叫约翰·潘伯顿（Dr.JohnS.Pemberton）的药剂师，有一天在家里把碳酸水、糖还有其他原料混合在一起，在潘伯顿“舔嘴的一瞬间”，最原始的可口可乐就诞生了。“飘逸的感觉”——可口可乐的商标设计整个设计将色彩、线条和文字三者巧妙地结合在一起，就像一条长长地丝带，在风中表演着优美的舞姿，让人有种“飘逸”的感觉。可口可乐的市场策略开发新产品抢占市场1、低卡可口可乐——男女皆宜2、健怡可口可乐——成功的冒险3、雪碧呛凉汽水——年轻人的最爱角色营销——酷儿风暴角色营销

2、：建立在关系营销的新概念基础上，运用新的营销媒体、组织，以满足角色需求和创造新的角色市场为中心的一种营销理论。“酷儿”是可口可乐公司开发研制中最具有角色营销特点的产品，它用扮相可爱的“Qoo酷儿”角色来拉近产品与消费者之间的距离。可口可乐公司策略成功的经营理念——从3A到3P再到4P买得到（Availability）无处不在（Pervasiveness)3A买得起（Affordability）3P物有所值（Price）乐意买（Acceptability）首选产品（Preference）大红广告(Paintitinred)4P渴望产品(Prefere

3、dproduct)尊荣形象(Persuasiveimage)物超所值(pricedrelativetovalue)可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。一.可口可乐的渠道策略直营渠道系统针对的基本上是售点，直接面对消费者。由于有业务员对它们进行直接服务，还能依据实际情况实施个性化的策略，所以，冲击或被其它渠道客户冲击均不太可能，它们也能从个性化服务中获得自己的利益。1、批发系统在可口可乐中国公司业务系统，没有大批、小批、二批、特约

4、经销商、分销商这些繁杂而又无效的客户之分，统称作批发商。在奖励政策和具体运作中，也全部是一视同仁。这些批发商的合同除销量目标不同之外，绝无二致。它们共同在一个合同版本之下操作同一个市场。这一点，可口可乐系统可能与许多企业不同，关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做市场，帮助他们管理自己的业务，并通过培训使其与可口可乐公司一起成长，而不是把他们扶持成经销商，市场费用交其掌握，由其开发市场，企业自己只是在坐收销售收入。2、KA（KeyAccount）系统可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。即使同一个KA客户同时包含了以上三种业

5、态，也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。由于KA系统属于现代渠道，并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户，所以，公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。很多同仁已经深深体会到了某些KA客户的大客户部向外流货的可怕，而在可口可乐系统，这些KA没有取得向其它渠道

6、辐射、将货流到流通渠道去的竞争优势，虽然都是月销量极其巨大的大户，也只得在自己的卖场内与公司联合做消费者促销，将货一箱不拉地卖给消费者。[NextPage]3、直营渠道系统虽然直营的渠道较多，但可口可乐业务系统还是能对其经过多年摸索后，每个渠道均进行针对性运作。直营渠道往往反映的是一个企业的市场掌控能力，而在可口可乐系统，更主要体现的是企业的个性服务能力和统筹能力。快餐行业、工矿企业、旅游景点、各类学校应该怎样服务，应该给予怎样的销售政策，应该实施怎样的销售策略……无一不反映企业的精耕精神。这支销量不是特别突出的渠道，却最真实地反映了可口可乐公司“

7、为其大于其细”的企业文化精髓！通过对以上各个渠道的合同化管理，将各个渠道的各项奖励进行平衡，在具体执行过程中严格按照各项奖励措施进行实施，这样，脱离了拍脑门决策方式，各个渠道都在宏观的统筹范围之中各施其职，各尽其责，都在固有的程序和模式中运转。许多客户在拿到了可口可乐公司的合同，就能明显感觉到可口可乐公司管理的个性化和对他们的尊重。更主要的，他们看到的是实质性的一本合同，而并不是走过场，一到出现市场实际问题，这本合同就如同一纸空文，根本没有任何约束力和法律效力。二、统筹管理篇——-全年合同约束通过对以上各个渠道的合同化管理，将各个渠道的各项奖励进行

8、平衡，在具体执行过程中严格按照各项奖励措施进行实施，这样，脱离了拍脑门决策方式，各个渠道都在宏观的统筹范围之中各施其职，各