现代经销商赢利模式创新与双赢型厂商关系建设(汽车)

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1、现代经销商赢利模式创新与双赢厂商关系建设课程目标Ø提升市场营销人员对经销商赢利模式创新的认识Ø创新经销商的经营观念与思路Ø创新经销商的赢利模式Ø提升经销商对企业的忠诚度Ø全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力培训时间Ø2天，每天不少于6标准课时培训对象一线市场经理课程特色Ø有高度、有深度、有广度Ø深度剖析,创新思维，实效策略Ø案例丰富,生动化教学Ø前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章当前营销环境现状与经销商的生存状态一、当前营销环境现状分析1、营销竞争进入激烈化时代2、营销进入高成本时代3、营销渠道进入多元化时代4、经销商素质参次不齐二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战1、经销商发展可能面

2、临的内部问题ü管理不规范（制度、人、财、物、库存等）ü员工整体素质低ü员工的执行力差ü运营及隐性成本大ü市场及新产品信息渠道不畅2、经销商可能面临的外部问题ü经营思路落后ü投资利润率能力下降ü面对竞争往往束手无策ü客户的忠诚度较低讨论：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升第二章经销商赢利模式创新实效策略讨论：什么是赢利模式一、做经营就是做心态1.什么是心态2.为什么心态决定命运3.做经营为何要有好心态案例：不同心态的不同命运案例：一汽解放菏泽经销商的成功之道讨论：你是在做产品还是在做二、经销商经营心态的十二大修炼1、自信自强2、乐观积极3、主动竞争4、执着坚持5、危机意识6、勤

3、勉务实7、有勇有谋8、处乱不惊9、关注细节10、合作共赢11、勤于思考12、勇于创新三、经销商观念与思路十二大创新1.由坐商向行商转变2.由销售产品向经营品牌转变3.由经营向精营转变4.由销售商向服务商转变5.由单兵做战向战略联盟转变6.短期意识向战略意识转变1.从销售的理念向营销理念的转变2.从做硬终端意识的向做软终端意识转变3.服务就是创造价值的理念树立4.经销商双赢、多赢的观念树立5.没有投资就没有回报，大投资带来大回报6.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润四、决定经销商运营能力的八个方面1.制订经营规划能力2.内部团队管理能力3.社会关系协调能力4.市场开发维护能力5.顾

4、客关系管理能力6.品牌口碑传播能力7.市场秩序管控能力8.厂家关系处理能力五、经销商赢利模式创新的四个工程一）一个好品牌1.关于品牌的正确理解2.我们的品牌优势分析3.从经销商到品牌运营商讨论：如何通过我们经销商的力量进一步提升品牌影响力案例：老农买卡车的故事二）一个好渠道1.如何增强我们的渠道势能2.如何更加有效地开发客户3.如何提升客户关系和忠诚4.如何深度挖掘客户价值案例：电视购物模式与汽车销售渠道模式创新三）一个好管理1.当老板的第一任务就是营造感受2.教练式管理体系打造案例：孙武练兵的局限案例：诸葛亮的失败启示案例：唐僧的成功启示1.四个实用的管理工具二）一个好队伍1.打造狼性销售

5、团队案例：华为的狼性销售成功启示2.以客户价值为导向的顾问式销售模式案例分析：IBM的成功之道六、实施营销策略的全面创新1、强化品牌营销意识Ø品牌是最具竞争力的武器Ø顾客品牌意识很强Ø顾客品牌认知需求培养2、创新品牌传播策略Ø品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）Ø经销商店面品牌传播生动化Ø开展情感化的公关活动3、创新促销工具手段Ø促销的真正目的Ø促销的合适时机Ø促销的正确原则案例分析：某汽车品牌促销创新的成功七、高绩效的汽车营销服务体系的建立案例分析：从乔·吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的汽车服务营销案例：上海通用汽车特约售后服务中心运作手册内容分析1.服务营销的战略

6、目标导向2.服务营销的核心价值诉求3.服务营销的核心业务设计4.营销服务的组织架构设计5.营销服务的流程设计1.营销服务的一站式管理案例：别克汽车营销服务体系分析八、卓越的客户价值挖掘与提升策略1、客户需求与客户价值调研Ø如何动态把握客户需求和客户价值Ø汽车消费市场与客户需求调研方式2、客户档案的建立与客户沟通Ø客户档案的内容Ø客户档案的建立与管理Ø客户档案的使用案例：某企业如何利用客户档案与客户进行沟通3、以客户价值为导向的营销活动策划案例分析Ø奇瑞汽车与TCL的联合促销Ø奥迪Q7赞助某场地越野赛分析第三章厂商关系创新策略一、四类厂商关系的分析1.主仆型2.松散型3.对立型4.双赢型二、加

7、强厂商关系的必要性分析1.关系营销时代的到来：关系就是生产力，关系就是竞争力！2.市场竞争的压力：竞争者数量增多、竞争层次提升、程度激烈，需要加强厂商关系3.企业发展的需要：对企业来说经销商的地位不可替代性（渠道资源、营销成本），企业战略发展都需要建立双赢型的厂商关系；4.经销商发展的需要：对于经销商来说要长远发展，必须依靠强势品牌，需要与大品牌建立双赢型厂商关系。三、什么是具竞争力的厂商关系：1.双方建立起