经销商创新赢利模式浅析

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1、经销商之所以存在，厂家之所以愿意花钱来与之进行合作，主要原因是经销商为厂家提供了产品流通过程中的增值服务。这种增值来源于两个方面：交易成本的降低和企业或者产品价值的放大。交易成本的下降主要体现在财务成本、时间成本、沟通成本等的节余，而增值服务则主要体现在经销商在提供产品流通功能的同时，能够创造性的做一些助销的工作，比如陈列生动化维护、宣传资料的张贴和维护、销售指导以及经常性提示等等，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前。当一个饮料的厂商把饮料的经销权交给一个经销商时,他希望

2、经销商和自己一样把这个产品当成自己的孩子那样给予更多，因此，除了一般的流通功能之外，如果经销商能够提供其他商家没有提供或者不能提供的流通之上的服务，那么这个经销商实际上走的是一条差异化的道路。但是，这种功能同样能够被厂家的分支机构代替，所以,经销商必须做的比厂家成本更低，市场反映更好，否则厂家寻找经销商的目的就失去意义了。以上是对经销商作用的简单说明，因此，经销商的作用在于为制造厂和消费者、分销商、零售商、消费者提供便捷多样的产品选择可能，尽可能的节约厂家的成本，并且能够在这个过程中让下游客户和

3、消费者体验到不一样的流通和消费感觉。当然两者的作用体现的另外一个途径是提升效率，即经销商不但提供厂家或者其他人没有的服务，而且能够把这些服务做的更好。从原理上来说，经销商赚钱的根本原因是因为厂家存在需求，经销商赚钱是因为满足了厂家的许多需求，这也是经销商得以存在的根本所在.但是,市场永远不变的法则就是变,好日子总是不那么长久,生意开始难做起来,“生意难做还要做”，市场的快速发展已经令经销商们感受到了盈利的艰难，大家都明白市场在改变环境的同时也在改变自己的钱包，钱没有以前好赚了，商业机会也不那么容

4、易找到了，以前轻松的赚钱模式现在不灵了，以前随便创新一下就立刻呈现出很好的盈利效果，但是现在，没有人能够独善其身了。环境对经销商盈利模式的冲击对经销商利润上的影响主要体现在如下几个方面：首先在赚钱的能力和赚钱方式上体现出来。为适应这种变化所有经销商都在寻找出路，使竞争强度加大，商机难找。在一段时间之内，经销商可以交流的盈利创新经验是有限的，所以在相当时间内，经销商的盈利模式实际上是重复的，也就是大家做的事情80%以上是重复的，重复的做法最终把大家逼到一个个墙角，在产品不可能差异太大的前提下，加上

5、经销商本身的学习能力制约着很少从书本上学习，赚钱方式也基本一样，于是，同质化的经营过程最终让经销商的赚钱能力快速下降。经销商除了创新能力差以外，还不具备把现有的经营模式进行整合的能力，往往从一个点或者几个点来提高自己的盈利能力。这样，在相当长时间内，基本上是采取跟随策略的，除了跟随同行以外，还跟随制造厂商，于是，相当多的经销商总是在不断的督促厂家业务多给自己新产品做，找到好产品之后，商机跟进者很多，比如去年旺旺碎碎冰好卖，今年各种碎碎冰一定很多，包括蓝猫也在出这类产品，这样，说不定哪天一家作不好

6、，引发连锁反应，把整个市场做死。靠以往的产品赚钱的方式，靠大路货来带赚钱产品的做法随着分销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化，变的困难重重、陷阱叠叠，而且很多走着走着就走到半空中挂住了，是通路做不下去，也提升不了档次，增加人，扩大区域等等左冲右突找不到突破点，盈利犹如中午烈阳下的水塘渐渐枯竭。靠单点单产品单业务越来越难以赚钱了，至少赚钱不再那么简单那么轻松了，盈利结构发生变化了，盈利规律也改变了。既然单纯依靠商品经销本身的盈利水平正在日益下降,那么,还有那些其他的办法来让经销商获得赢利呢?事实上,经

7、销商还有很多选择,笔者最近几年专注分析整理经销商的创新赢利模式,目前整理出四十多种经销商的创新赢利模式,在此撰出一二,以供经销商朋友参考.一:市场运营商集中市场运营商就是要做到“小而全”，在一定的区域内融合多种模式，形成坚固的渠道等资源的进入壁垒。应用条件：经销商在当地市场具备深入全面的活动与维护能力，并且具备一般小经销商不具备的能力。凡是具备在一个封闭市场内具备全面营运能力的商家都适用。王老板的经商之道王老板原来是沈阳南二批市的一个普通的经销休闲食品、调料、饮料、酒类的批发商，在经营过程中不断

8、根据市场需求进行产品结构的调整，逐步从饮食扩展到卫生餐具乃至生鲜食品的经营，使众多饭店享受到打包式的上门服务，节省了人力，价格上也得到优惠。最近还与当地的某专业杂志结成联盟，依托自己的客户网络来为杂志发行开路。经营机构也逐渐从批发市场里走出来，03年底成立了自己的行销公司，设立了推广、品类管理、公关、管理等部门。公司只在沈阳范围运作，其他地区坚决不去。王老板从一开始起就立志把沈阳市场做深作透。王老板现在覆盖了沈阳60%左右的中低端餐饮市场，并且逐步扩展到宾馆、机关中，眼下正计划着与某大专院校举办