房地产营销—客户追踪成交技巧

《房地产营销—客户追踪成交技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、建筑之家前言一般来讲，客户的追踪成交主要是通过电话联系的方式来解决，所以，对电话的追踪来做重点的阐述，当然，还有其他的方式，比如：亲自登门拜访等。第一章追踪电话要解决的事项目录1．邀约客户到现场2．推销3．催款4．签合同5．举办活动6．发放礼品7．交房8．祝贺9．消除疑虑10．加深了解电话是你用来与顾客联系或接洽业务最基本的通讯手段，它是一种很有用的手段，有效地使用电话对你的工作很有必要，电话为你提供了一种工作便捷的方式，在房产销售中，电话可以用来解决以下主要事项：一、邀约客户到现场10—Page建

2、筑之家□一次成功的邀约到访，实际上是一系列销售技巧、经验和销售代表努力、用心的结果，是一个“系统工程”。□根据客户来电信息，和客户能够接受的价格、面积等对楼盘具体要求的资讯，有理由、有目的地邀约客户来现场。□如果客户答应你提出的邀请，你应向他说明，在约定时间，你将专程等待他的到来，表示你对此事的重视和对他的尊重。二、推销在销售过程中，优秀的销售代表通过和客户接触后，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他。你向客户的推销分为以下几个步骤进行：□根据所

3、掌握客户对楼盘的兴趣和爱好，向客户推荐最能满足他们需要或已有初步意向的房子。□向客户介绍此房屋优点。□回答客户提出的疑问。□让客户相信此时购买此房子是明智的选择。三、催款在销售过程中，催款有二种情况，一种是催客户按约定将要支付的款项，一种是催交逾期未付的欠款。□催交将要支付的款项一般有以下两种：催交大定和首期付款。你应该在该交款的前一天或前两天打电话给客户，打电话时，语气要委婉，态度要有礼貌。“×先生，您好，打扰您了，我是××售楼中心的××，您明天几点钟到？我在这等你”！“×先生，您明天是带现金还是

4、支票，我约好我们的收款人员在这等你”。“×先生，我给您再说一下，明天的首期款，一共是元，您已支付了2万定金，再交元就够了”。10—Page建筑之家□催交逾期款项：对于客户拖欠房款的现象，分析原因有以下几种：一是工作繁忙，暂时过不来；二是对房屋可能产生某些不利的想法，影响到交款；三是客户资金不太充足，周转不开，暂时无法交钱；四是有钱不想交，能拖一天就拖一天，反正已交过定金了，或已交了一部分钱了，他认为你也不会拿他怎么着；五是故意不交。对于上述几种拖欠情况应分析清楚客户拖欠的真正原因，分别解决。对于没有

5、时间的客户，可以派收款人员上门收取或让他转帐。对于因对房屋产生某些不利想法的客户，应给客户分析清楚，坚定客户信心。如果客户资金不太充足或暂时周转不开，可以让他把能交的交齐，剩余款项可以双方签个协议，限多长时间交上来，否则应承担一定的逾期付款的责任来约束他。对待有钱不交想拖的客户和故意不交钱的客户，销售人员就半天一个电话催他，软硬兼施，告诉他如果再不交，公司要把他的房子卖掉，你也没有办法帮他了。总之，在催款的时候，要让客户意识到双方已签订合约或协议的严肃性，按约定准时交款是为了更好地保证客户自身的利益

6、。四、签合同打电话约客户来现场签合同，应：□问清楚合同上写谁的名字，带好身份证，如需客户盖章，则提醒客户带齐。□如果是按揭付款的客户，要留意客户的身份证年龄和他选择的贷款年限（个人实际年龄加贷款年限不能超过国家规定的退休年龄）。□在约好签合同之前，应将合同样本复印件提供给客户，将条款解释清楚，双方达成一致，以免在签约时，双方出现分歧，在合同内容解释上花费大量时间。五、消除疑虑10—Page建筑之家客户可能会在销售过程中任何的阶段表示拒绝，提出顾虑，有些顾虑是由于客户对你的产品或公司有不完全或不正确的

7、了解，有些是因为对你的楼盘或公司现存某些问题或欠缺的某一种特征或利益感到不满，面对客户的疑虑，你应该去了解客户怀疑的原因，从而：□表示了解该顾虑。在表示了解该顾虑的时候，要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题，换句话说，不要说这一类的话“你说得对”或“好多人都这样说”或“不少客户都有相同的顾虑”，你只须表明自己能了解客户的观点就可以了，例如：你可以对他淡淡的笑一下，或微微的点一下头。□给予相关的证据来向客户证明自己的承诺可以保证和兑现。□因你的产品自身的缺点而使顾客产生顾虑，是由于客户有你不能满足

8、的需要，你要弄清楚客户要些什么？以及为什么有这种需要？虽然你不能提供客户想要的特征和利益，你还是可以提出回应。以显示你另外提供的特征和利益。能达到客户对整体利益的期望。□把焦点转移到总体利益上。你应帮助客户从正确的角度去看待产品的优点和不足，请他考虑自己的其他的需要，考虑总体利益，使客户更看重你的产品或公司能满足的需要，而不是未满足的需要。六、加深了解对客户的需要要有清楚的、完整的和有共识的了解，才可以保证向客户推销的产品是符合他的需要的，在推销的过程中需要你通过电话