房地产营销书--促进成交技巧（5）.doc

《房地产营销书--促进成交技巧（5）.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5

2、）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）房地产营销书--促进成交技巧（5）　　房地产营销书--促进成交技巧（5）提要：对于楼市销售中的散户来说，客户既然到了售楼现场，就意味着对房子有一定的需求，”无需要”的客户是比较少的自　　房地产营销书--促进成交技巧（5）　　第五节客户常见异议的应对技巧　　促使客户购买有八个要素：　　1、已经认识到某种不便和不利，或对目前居住的房子不满意；　　2、已经看出正在销售的房子

3、能改变自己的不便和不利现状，或令人更满意；　　3、愿意听售楼人员介绍楼盘；　　4、已赞同售楼人员的推荐；　　5、喜欢售楼人员所代表的公司；　　6、喜欢售楼人员推荐的楼盘；　　7、喜欢你这个售楼人员；　　8、愿意购买。　　下面我们将对客户买房中常见的异议做评述，并提出一些排除异议的建议。当然对那些根本不能排除的异议，售楼人员也不必劳神费心。　　一、可买不可买　　对于楼市销售中的散户来说，客户既然到了售楼现场，就意味着对房子有一定的需求，”无需要”的客户是比较少的，售楼人员要做的就是分析客户的需求特点并加以

4、引导，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。　　”我只是来看看，买也行，不买也无所谓。”--散户的典型异议　　这说明售楼人员的推销尚未有效激发客户的购买欲望，售楼人员必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服客户，可以问：”为什么?”客户的回答有可能表露出异议在何处，”真的不买也无所谓?”得到的回答有助于售楼人员重新验证在前期准备获得的信息，另外”您同意刚才我所说的理由吗?”“您到底对哪些方面不满意?”等等问话都有助于售楼人员发现异议并予以排除。　　”我们现在还不需要买房子”--集团客户典型异

5、议之一　　一般来说，一年中何时买房对于社会集团来说是有一定规律可寻的，而且往往决定购买的程序非常复杂。有可能该集团买房需求不是很迫切，也有可能是购买时机还不成熟，对于此点售楼人员的前期准备应更加充分，上述方法亦同样适用于此种异议，事后及时的跟踪更加重要。　　”买员工宿舍只会造成我们公司流动资金紧张”--集团客户典型异议之二　　这要看值不值得和怎样尽量缓解它!购买员工宿舍一是可以方便管理，留住人才，增强企业凝聚力；二是增加固定资产，提高企业形象，至于怎样缓解流动资金短缺问题，售楼人员应在付款方式上提出合理

6、化建议。”去年××企业买了我们的房子，解决了公司高级管理层员工的住房问题，员工更加安心工作了，企业凝聚力大大增强，利润比前年同期净增了12％，我想您的公司也一定会是这样的。”拿出具有说服力的证据会给客户以美好的企盼。　　”我们老板好像并没有说要买房子”--集团客户典型异议之三　　这种回答是具体经办负责人的典型借口，其实买不买房子他可能只有建议权。一个好的售楼人员必须善于发现客户的需求，并善于启发，可以说，”如果您能为老板解决一些实际问题，那么您在老板心目中的地位可能会更高些；如果真正关心企业却得不到回报

7、，那您真的用不着听我讲废话。”　　、”你先回去吧，有事咱们再联系。”--集团客户典型异议之四　　听到这种借口后，可以肯定售楼人员的推销失败了，客户的需求并没有得到有效激发，实际上就是对买你销售的楼盘持一种无所谓的态度。售楼人员可以立即反问：”我想知道听了介绍后，您本人对我们楼盘有什么意见和想法？”如果客户的表态仍不明确，售楼人员就很有必要继续想其它办法跟踪客户。　　二、对房子不满　　当客户表达这一种异议时，售楼人员可以断定客户对房子有需求，只是尚未搞清楚到底自己销售的房子能否真正使客户满意，如果这种不满

8、意是合理的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付；如果是不合理的，则要启用迂回否定法。总之要千方百计满足客户的需要，迎合客户的想法，促进成交。　　（一）”这房子的户型结构不合理”　　前面讲过，任何商品的设计都有一定道理，这一点跟发展商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但有些户型是可以进行适当修改的。”您认为这户型该怎样改?”可以让客户说出他的个人喜好，”是不是这样的?”之后拿出一些彩色图片给客户看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如