提高制造企业crm竞争力的看法 客户关系管理毕业论文

《提高制造企业crm竞争力的看法 客户关系管理毕业论文》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、提高制造企业CRM竞争力的看法摘要：伴随着网络时代的到来，每个企业都希望寻求一种行之有效的的方法来提高核心竞争力。通过分析消费者的行为，对客户进行有效细分，建立个性化营销，加强品牌形象等多方面来阐述客户关系管理（CRM）加强企业的核心竞争力。在网络和信息技术高速发展的今天，消费者所面临的产品不断丰富化，使得消费者无论从选择渠道还是在产品种类的选择上都拥有很大的选择权市场逐渐从“以产品为中心”过渡到“以客户为中心”。同时，企业之间不管在产品质量、技术、营销渠道选择还是在服务方面都趋于同质化，这就使得企业之间的竞争日趋白热化。在

2、以买方市场为主的市场上，切实满足客户的需求，提高客户忠诚度已成为企业针对客户管理的焦点，这正是CRM所倡导的。正文：目前中国销售规模日益增长，销售团队也在日益扩大，因为整个中国目前的经济在高速增长，所以制造企业也在不断的增长，同时对整个销售力量的要求越来越高，销售团队越来越大，这就造成了一个问题，团队的增大造成了管理的难度大大增加，所以这是企业面临的第一个问题，第二是跨部门和上下级之间的沟通要求日益增加。我们制造企业有很多的部门，他们的最大问题是信息都互相之间割离，不共享，这样就造成销售有一部分资料，客服又有另外一部分资料，

3、这样造成了沟通的成本大大增加，很难更深的服务好客户，造成了客户的满意度和忠诚度不是很高，所以这个是大部分企业面临的问题。第三是市场预测和分析滞后，特别是信市场的拓展目标盲目，也就是说我们很多制造企业，比如说重型机器在市场上有很多的项目，但是企业不知道自己的市场占有率，我们通过这个系统可以很好很快的知道这个资料，很好的分析，而且我们也很难获取第一手的销售信息，跟踪的状况怎么样，客户的需求是什么，这些都是很多企业无法拿到的，这也是大部分企业说缺乏的，第四，销售过程不及时不完善，资源很难很好的协调，需要从粗放到精细的管理。第五，销

4、售资源需要更合理的分配到不同的客户，因为我们经常说我们要提高客户的收入，但是我们经常会忽略一点，就是对客户投入了多少，有的客户可能每年贡献我们很多钱，比如一百万等等，但是我对他投入可能超过一百万，这样的话，这样的客户对我们不是很优质的，不是我们需要的客户，所以客户如何衡量，如何把有限的资源投入到真正的客户上。第六，我前面讲了客户的信息都分散在不同的部门，我们很多的企业的资源都是个人的资源，都在销售手里，他们不愿意把这个信息交给企业，企业不能有效的了解客户的全貌，这些都是我们需要获取的，但是由于信息的缺乏，造成了我们很难跟进这

5、些客户。，另外我们需要知道到底是什么客户购买了我们的产品。我们前面从管理层面来看，下面我们从整个信息或者说IT层面来看，这些企业他上CRM，总体的需求是什么，我们细化下来四点。第一是信息共享，这个共享体现在各个部门的共享，我们的企业各个部门之间都是不信任的，这些就是信息不对称所造成的，所以信息共享体现在我们要各个部门各个层级共享这些信息。第二是资源优化，我前面说了，我们的客户群很大，但并不是所有的客户都有价值，需要通过信息化的系统了解到我对客户投入了多少，未来这些客户会给我贡献多少，我经常遇到，客户的需求是一百万，但是只花了

6、二十万买我的设备，还有八十万给了对手，所以我们要把资源投入在这样有潜力有价值的客户。第三，规范流程，我们做CRM的最核心的一点是流程的规范化和标准化，我们企业有很多的流程，客户管理的流程、市场管理的流程，销售管理的流程等等，这些流程贯穿在企业的各个部门和层面，甚至是跨部门的运作，通过整个CRM的实施，核心是我们不这些流程规范化，知道每个环节什么角色需要做什么事，然后怎么考核他们，用什么数据考核，用什么指标考核，这是希望通过流程把CRM贯穿起来，这样的话，才能体现CRM对企业的价值。最后是决策支持，其实CRM核心是两点，数据加

7、流程，汇总起来对于企业高层来说，最重要是我要看一些数据，这个就需要决策支持，对企业的客户、业务、销售业绩进行分析为决策提供支持。从IT层面看，在未来整个制造业上CRM看来，目前大部分的制造业都已经上了CRM，就是当中这块，更多的偏向于生产、制造财务等等方面，未来制造业会是什么样的模式呢？我们看到，右边是客户关系管理，这是CRM，左边是移动商务，从制造企业来说，比如卡比勒，他们大多数是在矿山、草原，因为要修铁路，包括有的冰雪灾害的年份，大家用的都是卡特彼勒的铲雪机，但是大部分很难投入很多的成本每人配个笔记本，也不是所有的地方都

8、可以上网，有一个模式是最好的，就是通过手机，或者是智能手机，这样就可以在任何地方传递最新的数据给公司，也可以从公司的系统中获取最新的数据，所以这是从企业层面来说的一个趋势，就是移动办公，所以未来的企业来说，管理中应该有这么几个，在前端，未来会有一个企业门户，作为用户来说，或者说作为企业的销