临沂同益国际珠宝批发城策划报告

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5建起了涵盖服装、文具、小商品、纺织品、五金建材、木材胶合板等多个生产、生活资料领域的专业市场群。如今，临沂批发市场已经成为全国第三大商品批发市场，是鲁、苏、豫、皖地区最大的商品集散地，辐射20余个省、市、自治区,年交易额达400亿元人民币，批发城平均每天流动人口35万人。“大物流”时代：近年来,随着时代科技因素的注入，临沂市传统的“批发商城”开始加速向“国际物流城”转变，形成新兴物流业。自03年以来，鲁信、澳龙等四个大型物流项目相继入驻临沂，形成以大市场、大仓储、大流通、大配送为主要特征的现代物流业，并成为临沂经济飞速发展的强力助推。中国发展研究院院长艾丰来临沂市调研后，欣然题词：“天下物流，中国临沂”。一个横连全国、纵跨全球的国际物与物流批发业爆破式大发展相对映的是，零售商业则是经过了一场此消彼涨的沉浮，开始呈现新的生机计划经济时代：国营百货商场体制受到新兴批发市场的冲击九十年代：学郑州亚细亚模式，"大而全”百货风行二十一世纪初：超市、批发市场双重冲击，主题化专业化经营大势到来流基地正在沂蒙大地悄然崛起。

62、临沂商贸流通业的现状一、批零业快速发展，区域性商贸城中心地位进一步巩固。2005年全市批发零售业商品销售总额在千亿元以上，达到1163.5亿元，同比增长17.3%,其中批发额756.6亿元，同比增长19.4%,零售额406.9亿元，同比增长13.5%o2006年，全市商品市场交易额725.4亿元，其中临沂批发城交易额450亿元，分别增长4.98%和5.9%,市、县、县以下零售之比45：29.1:25.9,市辖三区区域性商贸城中心地位突岀，占了45%。二、城乡居民和社会集团消费需求趋强，消费品市场供求两旺。经济快速发展，人民生活水平提高，城乡居民和社会集团消费能力增强已成必然。当前，全市消费品市场呈现供销两旺的局面。2005年，全市社会消费品零售额达476.6亿元，增长16%,在全省17市中总量列第五位，增幅列第三位。2006年全年实现社会消费品零售总额554.7亿元，增长16.4%o,与全省社会消费品零售总额平均增幅同步。三、城乡市场较快发展。市三区和县城零售额411亿元，增长16.8%,县城以下农村市场零售额143.7亿元，增长15.1%o从消费市场看，受城乡居民购物趋向于大中型商店的影响，市辖三区驻地，批发零售业销售总量远远大于县城驻地的销售总量，县城驻地的商贸业无论是发展速度还是销售总量皆好于乡镇驻地及农村总量。市三区、县城驻地、县以下农村市场的零售额三者之比是45：29.1:25.9,区域性商贸城中心地位突出。四、大中型商贸企业快速发展，拉动全市商贸业发展作用增强。

7据全市246家限额以上批零业统计看：2005年，全市限额以上批零业实现销售243.0亿元，增长10.2%,占全市商贸业销售总额的21.2%o2006年1一6月，限额以上批零业实现销售120.3亿元，增长13.7%,占全市商贸业总销售额的19.1%,其中，限额以上批零业实现零售53.9亿元，增长26.5%,比限额以下企业及个体户同期零售增幅高12个百分点，拉动全市社会消费品零售总额增长5个百分点。全市限额以上批发零售企业实现销售收入100.4亿元，利润总额2.8亿元，增长1.3倍，其中批发业利润2.5亿元，零售业利润0.3亿元。限额以上批发零售业的快速发展和效益提升，标志着临沂大中型商贸业竞争力进一步增强。五、私营经济、个体经济增势强，对商贸发展贡献大。今年1一6月全市私营、个体经济类型企业和个体户实现零售额14.3亿元和192.8亿元，同比分别增长17%和16.8%,二者发展速度均高于其他经济类型企业，分别拉动全市社会消费品零售总额增长0・93和12.4个百分点，对全市社会消费品零售总额的贡献率达83.l%o六、商品交易市场总体趋稳，大型市场提升较快。目前，临沂市商品市场数量、摊位数、成交额等主要指标均位居全省前列。2005年，全市共有商品交易市场1004个，年成交额达691亿元，比去年同期增长12%,其中年成交额一亿元及以上的商品交易市场达36个，商品成交额达400.2亿元,比2004年同期增长10.5%;年成交额10亿元及以上的市场15个，较2004年增加1个，实现成交额311.9亿元，占全部亿元市场成交额的77.9%,同比比重上升。今年1一

86月，临沂批发城交易额达222.7亿元，增长4.9%。七、商贸业对全市经济增长的贡献率提高。由于商城改造提升，特别是近年来城市升级速度加快，住房、餐饮、汽车等新的消费热点升温，与之相关的产业物资消耗明显增多,带动了相关产品贸易市场的繁荣和发展。商贸业的快速发展，必然带动服务业快速发展，对服务业快速发展的拉动作用进一步增强。作为劳动密集型的产业，容纳较多的就业人员，吸纳了农村剩余劳动力和城市富余劳动力，各方面的贡献率都有所提高。2005年全市批发零售贸易、住宿餐饮业实现增加值134.96亿元，增长13.5%,占全市生产总值的11.1%,占第三产业增加值的32.8%,占三产比重较高,对服务业实现跨越发展贡献大。经济普查显示，全市商贸业共吸纳从业人员32万人，占第三产业从业人员的35.2%o今年1—6月全市批发零售业、住宿餐饮业实现增加值67.4亿元，增长12.6%,共交纳税金6.2亿元，同比增长40.9%,占全市各项税金总收入的13.7%。八、新兴商贸业异军突起，现代销售方式得以发展。随着银座商城、大润发超市、上海华联等零售商来临投资设店，新业态市场格局发生了快速的变化，各县区相继出现了超级市场、便民连锁店、专卖店、购物中心、仓储式商场等新型零售业态；现代营销在全市推广应用，零售业呈现出多样化的发展态势。2006年1・6月份，全市总计有限额以上超级市场、专业（专卖）店等新兴业态企业67个，占限额以上零售贸易法人企业总数的27.6%,实现销售额占限额以上商品销售额7.8%o连锁型的限额以上零售总店7家，占限额以上零售法人企业的4.8%,销售总额18亿元，门店数315个，分别比上年增长32%和47.2%,到2005年底，全市连锁企业零售额达到33.2亿元，比上年增长17.2%,快于全社会消费品零售额以及百货商店、专业市

9场销售额的增长速度，连锁经营销售额占社会消费品零售总额的比重达6.7%以上。3、当前商贸业发展存在的主要问题虽然全市流通业发展较快，但必须清醒地看到，临沂市当前流通企业“散、小、弱”的问题仍较突出，流通产业总体竞争力还不强，商贸流通产业化的水平还有待进一步提高。从行业发展看，2006年上半年全市第三产业增加值占生产总值的35.2%,其中批发零售流通业增加值仅占生产总值的8.8%。而欧、美、日等发达国家第三产业的比重高达70%左右，批发零售流通业占整个生产总值的16%左右，我市存在着明显的差距。从近几年变化情况看，全市流通产业占服务业的比重一直在低水平上徘徊，与1995年相比，2004年还下降11.6个百分点，今年上半年比去年同期也下降了3个百分点，这种趋势与经济社会总体发展趋势不协调。从经营规模看，2005年，全市限额以下流通企业和个体户销售额920.5亿元，占销售总额的七成以上。我市最大的零售企业销售额只占全社会消费品零售总额的1.2%;而同期美国沃尔玛公司销售额占美国当年社会消费品零售总额的7.8%。从业态结构看，2006年1-6月，全市连锁企业实现的零售额在社会消费品零售总额中所占的比重仅为7%,而这一比例在美国达到60%,日本为40%,我国台湾地区则达到61%。全市规模最大的连锁商贸企业临沂九州经贸有限公司2005年销售总额为4亿元，也仅为我省最大

10的连锁企业三联商社销售总额的3%。临沂现代商贸物流配送体系还未形成，缩短流通周期，降低流通成本的效果不明显，挤占了商贸流通业的利润空间，第三方、第四方现代商贸物流发展仅处于发展初期，发展现代商贸物流业应是全市今后工作的着力点。从网点布局看，农村流通网点依然散、弱、小，售后服务体系不全、设施简陋、综合运行成本偏高等状况仍然存在，也导致农村的部分消费流向城市，延缓了农村市场的发展。4、临沂商贸流通业总体特点与趋势简析由自发走向自觉，商贸流通市场的健康发展还有赖于职能部门的宏观控制。从早期蓬勃的数量型发展到如今的效益型发展，临沂商贸流通业在许多方面还是有待改善和规范，大到商业网点的统一规划，小到市场经营秩序、竞争行为的管理，临沂商贸流通业亟需从宏观上进行盘点和重整。零售商业功能不完善，配套建设急须统一规划协调。零售商业中配套建设跟不上，商业功能不完善的情况就严重得多。由于众多零售商业网点过度集中于兰山区，现在已经遇到了城市配套不足的难题，交通拥堵、停车位不足、银行网点不足、电子交易系统不完善等问题已经开始困扰零售企业。商贸流通企业资源整合力度需要加强，呼唤商贸企业集团出现。

11散小弱是临沂大部分商业企业的现状，特别是批发类企业，马路市场、低档次市场仍然普遍存在，管理手段和经营能力总

12体水平低。年销售额没有过50亿元的企业，且年销售额在亿元以下的企业占了99.3%。零售商业中现代商业业态所占比重偏低,连锁经营销售份额仅占9%,总体效率低下。社区连锁的便利店尚未出现。商品配送体系落后，组织化程度低下。在激烈的市场竞争下，势必迫使商贸流通企业间进行资源整合，大型的现代化的商贸企业集团即将出现。2005年12月8日“老自号”金鹰家电商场有限公司以1800万元的价格成功竞得沂蒙百货大楼国有划拨土地使用权及地上建筑物。也许临沂商业的并购时代由此拉开帷幕？批发与零售协调发展，平行互补是大方向。过去的数年中，由于经济欠发达，居民普遍收入水平不高，加上新旧体制转换中出现的商业不诚信行为，批发业与零售业这两条原本应该平行发展的“直线”一度在无限接近，主要体现在批发业对零售消费市场的侵夺上。然而财富达到一定积累之后，实现小康后的临沂人已经不再以“吃饱穿暖”为最高的消费目标，在品牌消费观念和优质生活观念的引导下，零售消费市场得以重新回归，震荡过后的零售商业企业也在以更灵活和更新颖的营销方式吸引消费者的目光。消费需求走向复杂化，催生新生商业形态出现,制度创新是主旋律。城镇居民与农村居民之间、富裕居民与中低收入居民之间的差距依然明显，在消费习惯和消费观念上也正在表现出日益显著的分岐。这一分岐是全国性的，临沂也不例外。中高收入的消费者始终是临沂市场消费潮流的引导者，他们催生本地商业不断升级和创新，例如：银座临沂店落户广场世纪城、近期临沂首家高档电影城的诞生。另外，外来商贸企业落户临沂也是本地

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23I临沂同益国际珠宝批发城策划建议3、售后服务差异(五)概念的设计构想1、导入强有力的品牌，提升本市场价值和经营管理水平，为导入品牌目前接洽的有：诸暨珍珠批发市场、广东四会揭阳等地的翡翠批发市场、和田市大把扎和田玉批发市场等；同时，建议申请成为中国珠宝行业协会、山东省珠宝行业协会、临沂会员单位珠宝行业协会。2、针对消费者建立“同益”珠宝产品检测中心：为本市场购物的消费者提供更完全的保障服务。3、针对场内经营者：设立临沂同益珠宝联合会作为本市场的商业会员机构，并成立专业的信息经营部门管理机构。(1)企业孵化器-一贴身理财大管家计划：与品牌导入单位建立经营业主产品一对一服务体系，由品牌导入方直接输入产品经营者经营产品品牌或人员，同时，直接输入产品价格信息，并形成价格共享计划。其目的是将经营者获得产品的价格由二级、三级市场价格转化为一级、二级市场价格；(2)媒体服务计划：由市场将一年管理经营费用的10%作为市场宣传基金，与报纸、电视等主要媒体单位开设栏目，对市场及内部商家进行宣传。并配合各商家代办促销、庆典等活动，树立本市场进场企业的形象；(3)网上虚拟柜台和网上互动平台：市场建立自己的网上交易平台，并与各大型专业电脑、通讯网站建立业务合作关系；4、单位定点采购地：由商业经营公司主动与各企事业单位、金融证券服务机构、各大中专院校等建立业务渠道，将本市场作为各单位选择同类产品时的定点首选市场。临沂同益国际珠宋批发城策划建议

245、申请成为临沂旅游定点单位；6、其它服务内容与设计：(1)管理方式为：统一管理，规范管理；(2)统一代开发票，代办工商税务手续；(3)金融服务体系支撑：与有关银行达成协议，保证本市场、厂商和客户存款、取款、转帐等业务的方便、快捷；并为每位商户免费办理一卡通；场内设立独立取款机；(4)统一代办市场人员办公、食宿等相关事宜；(5)市场设立服务投诉电话；(6)保安服务：电梯、车场、各出入口及市场内部设立保安监控系统，提供24小时全天候保安服务；(7)清洁服务：专人定期、定时对公共场所、走道、楼梯、电梯、广告位、内外墙进行清洁；(8)展销服务：独有的展示区，定期对新产品进行展示和促销服务，节假日作滚动式促销；(9)商务中心：提供打字、复印、传真、翻译、等服务；(10)临沂珠宝市场定期举办珠宝拍卖会，加强企业知名度的宣传；(11)宽频接入服务；

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33产，取得经济效益和社会效益双赢的效果。K在定价需要防止的几个陷阱■高开低走也就是价格在开盘时定得太高，销售受阻以后随意将价格下调。价格下调将使得先期已经购买的置业者失去积极性，影响楼盘的口碑，另一方面，降价也会使得楼盘信誉受损，打算购买的客户也会因为降价而顾虑重重，改为持币观望。■黑箱定价即价格不透明，定出一个高价后又随意根据不同的客户给予不同的折扣，让客户感到价格没个准，定价只是一个虚假的价格。即使有意购买的客户也会因为价格的不透明而无所适从。另外，讨价还价的余地太大也会延长顾客的决策期，给销售操作带来麻烦。■调价过猛由于入市价格低，常常会出现较为热烈的销售形势，发展商如果急急忙忙地调价、或者三天两天地又在调价；再或者是不调价则已,一调就是一个大变动。市场也有一个消化期，调价过猛将使市场出现断层，一旦销售受阻再走回头路，将得不偿失。■过于死板

34项目定价都是经过决策层事先决定的，往往就是因为是原先决策层定的价，执行时也真的“定”下来了，销售受阻时没有价格的应

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36楼价一经定出，即完全公平公开，绝不搞讨价还价和人情折扣。■小幅频调价格调整时变动幅度不要太大，适当多调几次。■灵活付款根据客户的各种理财需要多设计几种付款方式以供选择。■储备后手不要一次将子弹用光，适度地将好的物业、最优惠的付款方式留到最后。3、定价程序1）首先，决定项目的整体均价，也就是“平均单价”（具体见项目的定位）。2）然后在对项目各个部分分别定出“平均单价”。3）针对每个部分分别定出垂直差价，一般先确定主价楼层，其价格等于“平均单价”。

374）针对每个部分分别定出水平差价，主要根据铺位的平面布局、人流动向、交通组织、铺位的分隔空间（开放式或相对封闭式）、采光、通风等因素确定。5）根据以上几步，最终分别计算出各层每个单位的单价，形成项目价格表。4、调价原则调价时机：项目一般在销售周期达到1个月左右就要检讨一次价格。也可使用销售率指标为参考，一般每增加30%左右的销售率可以考虑调价必要。要结合两者具体决定。调价的顺序：如果已售户数多，可先调高已售的户型，拉大与未售的差价，促进未售户型；如果已售户数较少，则可全面调高价格，或有针对性调高某些户型特佳的未售单位，促进未售户型销售。调价的方式：采用明降的方法处理，引起的负面影响较大，对项目的形象和发展商都不利，很少采用这种方法。一般是运用“明升暗降”的方式,直接调整销售表价，折扣不变。让客户不会轻易知道实际的价格是如何的。如果降价，以调整“底价”的方式处理较好。

38调价的幅度：本项目通过相对价差的原则，区分项目各层单位，产品的差异化程度不是很大，所以幅度不宜过大，控制在5%以下。本项目定价参考因素K周边市场销售价格和租赁价格2、销售价格和销售速度：商业销售应尽可能达成短期内销售的目标，因此，在正式销售三个月内实现60%左右的销售目标是我们的操作预期，为达到此目标同时也需要在销售价格上给予一定程度的支撑。3、收益还原法测算：商业回收率约为8年周期，同时考虑收益回报及空置率。（一）付款方式设计1、一次性付款（93折）（1）买方签订《商品房认购书》时支付定金人民币8000元整；（2）买方签订《商品房认购书》7天内支付其余的总楼价款的30%（含定金）并签订《房地产买卖合同》；2、分期付款（96折）（1）买方签订《商品房认购书》时支付定金人民币8000元整；

39（2）买方签订《商品房认购书》7天内支付总楼价款的50%（含定金）并签订《房地产买卖合同》；（3）剩余50%楼款在半年内支付；3、按揭付款（98折）(1)买方签订《商品房认购书》时支付定金人民币8000元整；(2)买方签订《商品房认购书》7天内支付总楼价款50%(含定金)并签订《房地产买卖合同》；(3)剩余50%楼款由发展商通知办理有关银行按揭手续。4、特惠按揭付款(不打折)(1)买方签订《商品房认购书》时支付定金人民币8000元整；(2)买方签订《商品房认购书》7天内支付总楼价款20%(含定金)并签订《房地产买卖合同》，办理有关银行按揭手续；(3)剩余30%楼款每半年支付给发展商15%,分一年付清。2、开业前发展商供楼(105%)(4)买方签订《商品房认购书》时支付定金人民币30000元整；(5)买方签订《商品房认购书》7天内支付总楼价款20%(含定金)并签订《房地产买卖合同》；(6)剩余30%楼款每半年支付给发展商15%,分一年付清。

40(1)在正式开业前，由发展商支付银行产生的月供款3、保租方案---三年回报8%所有购买本商业物业客户(不含带租约销售的商铺形式)，均享有发展商的保租方案。由发展商从租金收益中连续三年，每半年支付客

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48临沂同益国际珠宋批发城策划建议d）展示中心的设计风格耍与整个项目定位、项目质素相吻合。体现高贵、典雅的市场形象，色彩可考虑紫色或灰色等c）展示中心内部面积控制在200平方米左右为好。从临街到台阶至大门入口处，可以使用铺设地毯或采用硬质铺地材料做出人行通道,周边种植绿色植物做出绿色景观，也可在人行通道周边使用大型的楼盘喷绘效果图，从整体上感觉浑然一体。f）展示中心内部要求依照销售功能严格作出明显分区。一般应包括接待区、展示区、洽谈签约区、休息区、卫生间、办公区、储藏室（销售人员更衣、销售资料存放）构成。各个功能分区要充分考虑到销售动线的流畅和实际使用方便的原则。g）展示中心内部耍充分考虑到销售工具和物件摆放位置。如接待台（长、宽、高尺寸、预留几个人员位置、做几个抽屉）等。h）高雅别致的现场包装，门外的造景绿化，清晰醒目的户外定点POP旗i）设计精美的印刷品，具有吸引力的展板。总之，销售中心的规划和设置力求为工作者创造一个良好的工作环境的同时，也为客户创造一个舒适大方的参观和休闲场所。6、关于样板铺位的建议样板铺位的设置和设计往往是成功引导客户购房的一个重耍因素。在销售开始进行的时候，购买客户对项目的未来经营情况并不了解,因此，通过样板铺位的设置，使客户能够感受未来项目的经营气氛和经营方式，启发客户发挥充分的想象力，对客户的投资信心和承租信心有很大帮助。并且能营造较好的现场气氛和促进销售。样板铺位的选择可选用一个专卖店和一个铺位，按真实的卖场进行布置，对灯光、色彩、展示品摆放等卖场布置要充分考虑。

49临沂同益国际珠宋批发城策划建议（二）软件包装现场销售人员应训练有素、具有良好的职业风范；展示中心人员安排：项目销售经理协同4-5名销售人员。财务人员，保安人员及清洁人员现场销售人员形成良好的接待防范和具备良好的销售技巧是要通过经常地培训、演练和考核才可以达到的。（见销售培训安排）八、公关促销策略（一）公关策略1、事件营销：通过在项目的各个阶段，把握机会或创造机会进行事件营销。女口：****进驻临沂同益国际珠宝城，女口：在销售过程中，一天销售几十套，女II：临沂同益国际珠宝城推出珠宝会，更好地为经营者开拓业务渠道等。2、关注重大社会热点问题，形成联系：与本地、地区或国家的重大事件进行加挂，在形成社会舆论或社会口语时使客户对本项目产生美好联想，增加项目或公司的美誉度。3、利用政府资源对本市场的形象推荐：可选择开为政府造势活动进行宣传；可选择***进入临沂的事件，通过政府官员的嘴说出对项目的评价；可选择与政府相关部门的合作，女口：工商部门为方便同益国际珠宝城的经营业主，在市场设立代办点，为业主进行主动上门服务等来张扬项目形象；4、行业性活动或相关企业连动：组织或积极参与行业性的珠宝展；配合进场的各个商家进行周末新产品联展等。

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55临沂同益国际珠宋批发城策划建议充分运用各种表现工具，如文案、形象、色彩、声音、光线等，引发客户注意和兴趣。还要考虑不同的媒体特性加以考虑。电视广告要利用声光及画面强调重点，直邮广告和单张要在文案方面加强。本项目的广告表现形式如下：(1)报道式：类似新闻报道的方式，文案比重大，趋向理性诉求(2)比较式：通过与竞争楼盘的比较，突出本项目特色卖点。如同类专业市场在济南经营状况，本地专业市场租金价格等;(3)分析式：针对项目特色进行分析。(4)抽象式：利用抽象意念表现，传达项目的特色。如项目的概念、形象等。(5)警告式：以惊人之语引发注意。(6)证言式：由一些较为可靠或是深受公众欢迎的人物为项目代言人。(7)答问式：通过一问一答的方式，传达要诉求的讯息。(8)宣告式：直截了当的宣告耍说的讯息。适合诉求开工、内部认购、公开发售、封顶、入伙等或是宣告热烈销售业绩。(9)情感式：通过暗示性的提示，建立项目和发展商的形象。3、广告语表现项目高素质的广告语：

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59临沂同益国际珠宋批发城策划建议•前期广告的制作•确定PR（公关）与SP（促销）计划•确定广告媒体计划2、第二阶段：入市前引导期（1）形象推广内容•时间：2002年3月中下旬•主题：“全球珠宝大亨进军临沂”、“临沂进入珠宝时代”•目的：明确项目市场第一品牌、领导者身份，吸引公众普遍关注；“抓大”策略，即将项目和整个城市时代发展联系起来，张扬项目政策支持和在市产业结构战略角色，成为公众普遍关注和讨论的城市话题；•手段：媒体炒作+新闻发布会（或与***的强强联合仪式）；建议召开“临沂珠宝饰品精英论坛”研讨会，行业协会、政府部门参与，项目开盘积累人气，建议发布《同益宣言》（2）具体工作事项•重要地点悬挂定点POP•刊登软性炒作文稿

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66临沂同益国际珠宋批发城策划建议销售工具进场及销售资料、图表备齐销售讲习、答客问反复练习所有广告媒体投放达到最高峰，隆重公开本项目一举丰收长期酝酿成果，造成公开发售的热烈场面销售成绩迅速传遍业界内外，并震撼客户收齐客户资料及联络已酝酿的客户，营造现场气氛，并检讨客户反应以修正销售及广告路线配合公开酒会等一连串活动保持现场人流热潮通知引导期之已交定金的客户来现场补足定金，造成现场销售热况有来就送，补足就送，以吸引贪小便宜的客户，使现场里外人潮涌动第四阶段：销售持续期、尾盘处理期两个月1、销售力度的加强户外媒体再加强，定点看板的修补媒体大量出现，掌握所有客户举行封顶典礼，增强客户信心及公司商誉

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