商场接洽与活动谈判

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商场沟通谈判销售督导培训之——第一页，共二十六页。

1品牌认知服装皮具类第二页，共二十六页。

2品牌认知珠宝钟表类第三页，共二十六页。

3品牌认知奢侈品牌集团第四页，共二十六页。

4品牌认知名表类第五页，共二十六页。

5店铺所在场地类型分类精品百货第六页，共二十六页。

6店铺所在场地类型分类流行百货第七页，共二十六页。

7店铺所在场地类型分类酒店第八页，共二十六页。

8商场布局第九页，共二十六页。

9商场布局第十页，共二十六页。

10商场布局第十一页，共二十六页。

11商场布局第十二页，共二十六页。

12商场布局第十三页，共二十六页。

13合作条款开业日期合同期限面积合同保底租金保证金扣率固定费用（m2）(元)(元、美元)10.12.01-13.11.30148389333/月428267/月471093/月58400/月64240/月70664/月74000(首月货款中退还)15%16%16%超出月目标,按14%结算，物业费15/平米/月，承担商场优惠9折为限，信用卡手续费1%，首月免抽成，人员管理费200/人，杂费40/平米，后仓20/平方尺/月，大型活动管理费150元/年/平方米,2%广告宣传费,入职手续费185/人，管理费5000/年，积分各半承担，承担专柜电费、承担50%装修费774000元，进场费2000，设备租金300元/月，促销活动8-7折(含8/7)扣率15％，7折以下扣率14％，橱窗3000/月（自2010年开始收取），橱窗安装费800，第十四页，共二十六页。

14基本知识商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。许多人，包括厂方的工作人员和商场企划工作人员有时候都不大搞得清楚。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。如果要与商场打交道，了解这一块那是属于基本的工作常识。那么，我们开始吧，先从专业术语开始。专业术语：扣点：就是商场的营业抽成。这个扣点分为两块：一块是基础扣点，这是在签定合同的时候就在合同中列明的，例如扣点25%，管理费2%，卫生费1%合计28%。那么在正常销售的情况下你每销售100元就要给商场28元，其计算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28另一块是临时大型活动的扣点。例如商场每逢大型节假日就会举办买减、买赠、买送等等活动，这种活动的扣点一般是临时洽谈的。或者是厂方在特殊情况时可以向商场申请扣点。例如有团购的工作服，本来应该正价销售的，结果为了优惠团购客户，会低于正常折扣价，而在这种情况时可以向商场申请降低扣点。第十五页，共二十六页。

15基本知识回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率计算公式：〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额=回款率例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，回款率70%，满减部分由商场承担顾客的利益：等于花300元钱可以买到价值400元的东西，相当于打7.5折厂家的回款：（400-100）*70%=210元换算成原价货品的折扣：210/400=5.25折商场抽成：（400-100）*30%==90元第十六页，共二十六页。

16商场活动满送：指的是达到活动内容规定的金额就可以得到活动承诺的所赠之物，可能是抵用券，可能是礼品满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。这种方式对顾客相对于满赠要有利折扣积分积分一般是指VIP卡上按消费额积成分数，到规定的时间换礼物或抵用现金等。一般有厂家的VIP积分（具体怎么积分由厂方规定。可能是每消费一元钱积一分，每积一千分可换一条围巾等）；还有是商场的积分，积分标准由商场制定。+第十七页，共二十六页。

17商场里各种促销活动的核算方法1、满100送50，相当于花100元现金，买了150元商品，即100/150=6.7折如原扣率为25%，原利润为25元，供应商结算额为75元。参加活动后，供应商结算是以含券销售额来计算的。假设扣率25%不变，供应商可结150*（1-25%）=112.5元，但这150元的销售里券占了50元，现金只有100元，所以商场还要倒贴12.5元，这样就亏了。所以要提高扣率。按100元现金，商场保证得25元，供应商得75元倒推：75/150=0.5，商场扣率要到50%，才能保证扣下的75元中，除去50元的券，商场还有25元现金赚。而供应商如果进货价是5折，就一分钱没赚，而不打折的话，150元的销售，供应商可以赚150*（1-25%）-150*50%=37.5元。第十八页，共二十六页。

18商场里各种促销活动的核算方法例一：商场做满100送50活动，损失率33%，在比较仁慈或不够强势情况下对于参加活动的A专柜，商场扣率为45%。对于只收不送的B专柜，由于该品牌比较强势，商场只在该专柜原扣20%的基础上增加了5%，即扣25%。顾客在A专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*45%-50*（1-25%）=7.5元商场毛利率=7.5/150=5%第十九页，共二十六页。

19商场里各种促销活动的核算方法例2：对于只送不收的C专柜，商场只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于A专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元商场毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！亏了）顾客在C专柜购买了100元商品，得到50元现金券全部用于B专柜在该轮交易过程中，商场毛利额=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元商场毛利率=-10.5/150=-7%第二十页，共二十六页。

20商场里各种促销活动的核算方法某商场搞“300返200”的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：商场和供应商以扣点的方式联合经营l商场平均扣点率为25％供应商从生产商进货的价格为3折那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下：第二十一页，共二十六页。

21商场里各种促销活动的核算方法300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入）再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：1－30％－10％－55％＝5％第二十二页，共二十六页。

22商场里各种促销活动的核算方法5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。这说的是300返200的情况，如果300返300、200返300的话，供应商一定会赔钱。为什么？因为商场黑着呢，扣点多少他说了算，商场要在保证不赔的情况下才会考虑让扣点给供应商。当然，这是说商场power比较强的情况，供应商还得巴结商场呢，不听话就得撤柜，被扫地出门。再有就是供应商的power比较大，比如一些一线的牌子，根本不把商场放在眼里，商场还得卑躬屈膝地竭尽办法留住这个财神爷，所以，根本不敢惹，人家不高兴就不参加你的活动。第二十三页，共二十六页。

23商场里各种促销活动的核算方法另外，power强的商场也不敢对供应商太狠，一旦把供应商欺负急了，下次人家不会再与商场合作了，商场也就开不下去了，考虑到这点，商场还要维护供应商，一般会让扣点的。当然，我不否认有些商家在打折返劵期间有虚高抬价的行为，但是，现在消费者的眼睛那是相当的雪亮，而且购物时已经不是“货比三家”的初级阶段了，现在流行的是“劵比三家”。他们对价格了如指掌，很难被骗的，所以，商家的虚高抬价会给自己带来严重的信任危机，一般的商家不会这么冒险的，就是抬了，也只是个别牌子的个别行为。总之，促销的结果就是大家都不挣钱或赔钱。第二十四页，共二十六页。

24THEEND!第二十五页，共二十六页。

25内容总结商场沟通谈判。商场扣点计算，指的是商品供货方与商场方利益分配问题。说白了，所谓的商场扣点无非就是数学中的加减陈除问题罢了。回款率：销售额减去商场抽成最终回到厂方的货款占销售额的比率。满减：指的是达到活动内容规定的金额就可以相应减掉的部分。THEEND第二十六页，共二十六页。