商场谈判攻略_图文

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1、商场谈判攻略发布:2009-3-10

2、来源:深圳家具报

3、作者：钟裕华

4、查看:347次　第十期我们对家具类商品在商超渠道的销售特点进行了分析，如果企业的商超渠道进行到实质阶段，就一定要签合作协议（合同）入驻商场。签约离不开谈判，家具类产品进入商场与其他渠道客户的细则条款有很大的不同，如果不懂得其中的行业游戏规则就会事倍功半。笔者汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的家具营销人士参考。　　1商场最常见的五种合作模式　　合作模式一般可分为联营（代销）、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促

5、销等模式。各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。　　1.联营（代销）：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。零售价格大多由厂家或商家自己掌控（也有少数商场是协议议定的，不能随意改动），商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。 　　2.自营专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必

6、须将出样专区或货架排面进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。　　3.租赁专柜：厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销（导购）员，约定结款帐期结算支付货款。商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货

7、。销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。 　　4.购销：厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。进货价协议议定后，不得轻易更改（有点价格批量买断的意思），零售价也是双方协议规定的。但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。派驻促销员（导购）是根据需要，厂家或商家的同意后才派。否则厂家或商家可以不支付促销人员薪资。这是大多数商超

8、采取的主要合作方式，沃尔玛、麦德龙就只跟你这样合作，其他商超可能会有2种（购销、代销混合，但品项不同）的合作方式。　　5.短期促销：这是在各个促销档期时，如店庆、国家法定节假日、传统节日等等促销活动时，厂家或商家与商场约定在促销期间，促销品的利润和返款的条件，以及促销费用等特殊并有别于正常合作协议的条款的合作方式。此方式一般以促销期结束为合作结束时间，家乐福的厂商周就是比较多和典型的代表。另外特殊的有，百安居的年促销特价品竟标，是另外一个形式的促销协议。 　　2合作范围特点分析及谈判条款汇总　　签约的合同根据合

9、作范围可分为全国合作合同、区域合作合同和单个商场合作合同，全国合作合同即全国所有门店商场统一行动上货销售。国外的大型连锁商超大多都以这种合同模式为主，如沃尔玛、麦德龙只签这样的合同，这样的做法无法避免销售品项的地域差异性的矛盾，但可以节约一些费用，而如果服务跟踪不到位的话，很容易造成货物损耗和不明理由的退货。分区域合作这个方式比较普遍，很多商超都有这样的合作模式，也有即签全国合同也签各区域的合作协议，如家乐福、易初莲花、百安居、人人乐等。这样是为了适应销售品项的地域同质和差异性的矛盾，使销售工作更加贴近市场，但

10、也会造成部分费用的提高，这个模式适合大多数供货能力不足，无实力向全国各地派驻服务人员的企业。与单个商场合作合同只是在签约的门店商场进行上货销售，这个方式主要是百货公司商场的合作方式，因费用比较高，商超很少使用这样的方式合作。表1：商场谈判涉及的条款汇总表条款名称一般行情(参考)各注说明以及注意事项扣点22%~30%扣点会因商场地点及定位有相对关系，供货商品牌力度是要求降扣的有效因素，故供货商实力的相关数据要提供给予参考。增值税发票17%商场要求需具备一般纳税人。积分返利0.5%~2%部分商场具有会员积分返利或赠

11、品活动，要求各供货商需有此条例返点。刷卡手续费1.5%~3%消费者刷卡消费单笔承担费用。年返利3%~5%部分商场具备，连锁商超为主。物流(DC)5%~8%连锁商超为主，公司直配门店部分免。保底额250~300元/㎡各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件；可依上列因素作为谈判诉求。租金150~300元/㎡各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件；可依上列