商场招商技巧 谈判

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1、商场招商技巧谈判商场招商谈判技巧谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究：　　一、谈判前要有充分的准备：　　知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。　　二、谈判时要避免谈判破

2、裂：　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。　　三、只与有权决定的人谈判：　　超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。　　四、尽量在超市办公室内谈判：　　在自己的公司内谈判

3、除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。　　五、策略交换的需要：　　有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。　　六、必要时转移话题：　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。　　七、尽量以肯定的语气与对方谈话：　　否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对

4、方也会愿意给面子。　　八、尽量成为一个好的倾听者：　　一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。　　　　九、尽量为对手着想：　　谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。　　十、以退为进：　　有些事情可能超出采购人员的

5、权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。　　十一、不要误认为50/50最好：　　有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。　　十二、谈判的十二戒　　采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。　　１、准

6、备不周。　　２、缺乏警觉。　　３、脾气暴燥。　　４、自鸣得意。　　５、过分谦虚。　　６、不留情面。　　７、轻诺寡信。　　８、过分沉默。　　９、无精打采。　　１０、仓促草率。　　１１、过分紧张。克服招商谈判中的四大心理障碍铭万网时间：2008年10月15日15:45信息来源：世界经理人编者按：口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？　　口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什

7、么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？　　万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。　　　然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。　　障碍一：惧高心理　　基本症状；　　由于招商人员一般都比较年轻，经济实力也比较弱，而招商项目却大部分都需要较大投入，意向加盟商一般都有一定的经济实力，所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯——出

8、现谈判三忌：　　　▲眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；　　　▲声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；　　　▲语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。　　可想而知，大多数客户通常都会放弃这个投资项目。　　心态建设：你是让他赚钱的人。　　　对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：我是给他提供更赚钱的机会的人。因为有了像我们这样的项目平台，才让他成为更加富有的人，你的