与大型连锁商场谈判的策略

《与大型连锁商场谈判的策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、窗体顶端商机  企业  图片  贴吧  贴子     加入搜索

2、搜索代码窗体底端窗体顶端贴吧列表 »  商务策划 » 浏览帖子贴吧列表 共有 1 项，查询结果 本页显示 1 项 （共有 1 页）1、关于同大型连锁商场谈判的对策前言：随着国内零售业商业的迅猛发展，连锁形态的大卖场、超市、便利店不断出现和壮大。大多数的连锁商家在多个城市开有店面，甚至是全国范围，而且这种全国范围开店的拓展趋势在未来1～2年内将更明显，同时随着加入WTO的日益临近，将有更多国外的零售业企业进入中国市场，他们一般都具备强大经济实力和丰富的零售业经

3、管经验。这些连锁商家必将在零售行业当中扮演重要的角色占有更大的零售业市场份额。基于上述原因，供应商与商家之间的谈判活动所扮演的角色也将变得尤为重要，如何能够更好的把握谈判，通过谈判使得双方合作关系更加融洽，取得双赢，是一项专业性强、难度大的关键性工作，可以说谈判是合作的开端，而良好的开端就是成功的一半！为了更好的开展谈判工作，在谈判中争取更大的主动，下面仅就谈判当中常见难点和卖场的谈判员常用策略以对策地形式发表一点个人看法，与诸同仁共讨，并请不吝赐教策略第一：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。对策第一

4、：人性的要求，很难达成其愿望策略第二：要把销售人员作为我们的一号敌人。对策第二：要把谈判员当成战略性的朋友来对待策略第三：永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。对策第三：从目前来看，这一提法已经过时，实际中做到对谈判员谈判风格的预先了解和谈判准备十分重要，如果对方有侃价的习惯，预留出空间，送个见面礼让他满意。策略第四：随时使用口号：“你能做得更好对策第四：永远不要为赞扬和暗示而迷惑，谈判场如战场，客观而冷静，机智又灵活，永远追求更好才是你的目标策略第五：时时保持最低价记录，并不断要求得更

5、多，直到销售人员停止提供折扣。对策第五：应当“学会”沉着和老练，学习做一个好演员，不要让对方发觉你的弱点和潜在想法，让对方感觉你有决定权，不轻易放出自己的底线，把“底线”当作尊严一样看待你会做得更好。策略第六：永远把自己作某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可以提供额外折扣。对策第六：这样一个谈判的死角同样适用双方，记住自己的上级只能作为回绝对手的一个借口和必要时回旋的托辞，作为谈判代表应当客观并勇于面对谈判中的压力，坚信自己能够完成任务策略第七：当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以

6、认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。对策第七：记住，作为一个优秀的谈判员，你在意的不仅仅是谈判的结果，还包括对手的“感受”，通过各种信息告诉他，自己是得到主管充分授权的，已经做出了最大让步，并且坚定的坚持自己的观点，让他“心满意足”的接受你的条件策略第八：聪明点，可要装得大智若愚。对策第八：这是一项修练，不只在谈判中，生活中也应如此，因为大智若愚是一种美德，在某些时候“装傻冲楞”缓解谈判中的尴尬和紧张局面，也不失为明智之举策略第九：在没有提出异议前不要让步。对策第九：一些商场的采购有在第一次谈判时提出过高要求的习惯

7、，这时给对方的过高要求还以相反的过低甚至离谱的回复即可，以其人之道还致其人之身，记住双方平等地位的心里认可将为谈判的顺利进行打下坚实基础。策略第十：记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。对策第十：只要控制在礼尚往来的尺度内就是对双方有利的。策略十一：记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。对策十一：除非你想施舍，否则付了钱就要得到东西，这一点不懂，就只有任人宰割的份了。策略十二：注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他

8、们想介入，或者说他们担心脱离圈子。对策十二：多人同时参加谈判，必须进行谈判前的沟通，事先计划，分配角色和任务，不了解情况和谈判目的人不要介入谈判。请记住这句话吧：充分的准备是成功的开端策略十三：不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。对策十三：实际情况正相反，对方只会笑话你签订了“卖国条约”，合同已签即使抱歉也为时已晚，鲁迅先生说：真正的勇士应当直面惨淡的人生。就让我们为做一个优秀谈判员而努力吧，不给对方向自己致歉的机会。策略十四：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转

9、和付款条件。”对策十四：这要看你的临场机变能力和经验了，一般在这个时候应当采取“听而不闻，叉开话题”的策略，继续坚持自己，如有把握也可以毫不留情的直接否定对方，这样就会打击对手的气势，有利于自己谈判目标的推进。对手的这个战术亦可为我所用，总之谈判过程当中虚虚实实、真真假假属正常现象，正所谓“假做真时，真亦假”。策略十