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以需求分析为导向的销售面谈
1课程目标通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。
2需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的准备销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的总结课程大纲
3人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的点燃思考很多人往往意识不到自己的需求所在
430岁退休医疗需求有计划储蓄应急现金个人保障需求家庭保障计划子女教育计划退休养老计划应急现金计划有计划的蓄储资产保值增值医疗需求资产保值增值养老计划22岁不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.
5客户需要的不是产品，而是产品带来的功用我们为什么要作需求分析：客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我们推销的产品。站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。
6♪有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要♪弥补其面谈技巧不足，建立专业形象增强信心♪客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容♪找到客户的寿险需求，增加保额有效的拜访
7课程大纲需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的准备销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的总结
8销售面谈的目的?通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求让客户相信寿险、业务员、公司
9课程大纲需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的准备销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的总结
10专业形象的准备服饰谈吐礼仪1.5-5销售前准备轻松的心情和守时
11客户资料的准备准备哪些资料如何分析客户的资料1.5-6销售前准备
12展业工具的准备业务员自我介绍资料公司介绍资料签单工具展业礼品销售前准备
13谈话内容的准备销售前准备说些什么？做些什么？
14课程大纲需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的准备销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的总结
15道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍销售面谈的九个步骤
16环环紧相扣内里有乾坤1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察5年今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密3道明来意时间,好处
174安排座位涉及数字坐近一点5介绍公司背景听说过世界最大的保险集团吗?保险是长远计划了解公司实力非常重要留下资料5年;福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集
186-2个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配偶婚否?姓名/职业个人保险计划?子女/年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子女
196-3子女推算责任期保额,在这期间内家庭开支---利率表计算,让爱没有缺口确保子女成长更需要保障计划6-4家庭收入分配图金刚圈金刚圈摸清楚基本收入导入保险理念6-3利息表推算责任准备金有,不仅放在银行没有,更应该准备
20其实我们可以支配的钱是多了…保额一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很少但很重要的部分.一般人会用收入的10%至15%作为家庭保障计划储蓄,该计划可带来以下…日常开支衣食住行各种投资税储蓄日常开支衣食住行各种投资税
2140%--50%衣食住行等家庭基本生活开支储蓄各种投资税15％－20％税住房、股票珠宝等每月10％－15％家庭保障计划
22各种投资房地产买断月供店铺租金其它物业地点时值收藏品珠宝古董金融资产股票债券储蓄基金外汇
23金刚圈的基础上达成共识-------从而导入保险理念五个护身符
24第二个教育基金第三个退休金准备第四个急用的现金第一个家庭保障第五个计划储蓄6-5五个护身符
25①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒适……③因为您就是他们的保险……④有两件事情不能控制……⑤您突然不能照顾他们……⑥他们失去了一份持续稳定的收入……您配偶子女持续收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥⑥家庭保障
26您配偶子女持续收入（1）疾病（2）意外
27①多读点书是很重要的……②将来小明有能力读大学……③因为经济的原因…不能完成④以致影响了他的前途…可惜⑤一个完善的教育基金计划……⑥四年就要7-8万左右……⑦斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.①①②④⑤6岁18岁22岁③7-8万高等教育费用⑤⑥⑦教育金
2822岁7--8万高等教育费用6岁18岁
29①您现在多大了(30岁)②什么时候退休?(60岁)……③人生究竟有多长我们谁都无法预测……④我相信陈先生未来的收入⑤随经验学问增长而增加.⑥退休后收入可能大幅减少,甚至为零⑦退休后收入主要来自三方面…….①②③④⑤收入大幅减少---30岁60岁？---（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？①⑥⑦退休金
30收入大幅减少（1）退休金和储蓄?？60岁30岁（2）儿女？（3）社会养老金？
31①现在30岁,这是您的生命线……②人生到什么时候我们都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投资机会…⑤可能因为大病、失业……①②③④收入投资？30岁①④⑤大病失业⑤应急现金
32投资？30岁失业收入大病
33①一开始很有决心，但存到一定程度.②就因为想买车、装修房子.③用了很大一部分.④又要重新开始存钱.⑤始终没有办法达到目标..⑥先确定一个目标.⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)⑨如果我们身故.⑩百分百成功.①⑦②③④⑤买车装修房目标计划时间始终无法达成目标百分之百成功②⑤⑥⑦⑦⑦意外身故⑧⑨⑩有计划的储蓄
34买车装修房目标计划时间始终无法达成目标百分之百成功意外身故
356-6资料收集缓急排序五个好处哪个最重要?出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算6-7资料收集保费预算
36环环紧相扣内里有乾坤7确认保额预算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口8约定下次会面时间需要两天时间二择一带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的
37课程大纲需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的准备销售面谈的步骤和话术分析销售面谈的总结
38销售面谈总结面谈前作好充分准备熟读话术灵活运用话术面谈有系统成交机会
