以需求为导向的成交面谈(2015年9月版)课件.ppt

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1、以需求为导向的成交面谈课程大纲成交面谈概述成交面谈四步曲通过讲产品把握成交面谈机会，尽快促成借成功解释建议书的机会，有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交为售后服务跟进工作做好铺垫成交面谈的重要性成交面谈概述名片中国平安简介彩页/新人工具包客户需求分析表投保单(3张以上)或1080单证配有金领系统的电脑建议书计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔注：如用MIT展业，还需电脑、POS机、3G上网卡等成交面谈的事前准备步骤一：强化需求步骤二：五讲之讲产品（讲解建议书）步骤三：异议处理步骤四：要求转介绍成交面谈四步曲还记得在岗前培训中学习到的面谈步骤吗？善于理财的陈先生有一定的收入，最

2、近喜得贵子，比较关注孩子的未来。想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的礼物。业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料：客户资料：丈夫：陈先生，男，30岁，企业单位中层干部，月收入8000元妻子：陈太太，女，28岁，医院护士，月收入4500元儿子：天天，男，刚满月，预计21岁大学毕业案例分析小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划：组合简介：鑫利两全保险5万＋附加鑫利提前给付重大疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）交费：0岁男孩，年交保费6808.21元，20年交观看教学片目的：将话题引向建议书，强调建议书是应客户需求而设计的，能解决客户所

3、担心的问题要点：以客户需求为导向，补充客户保障缺口关键句——步骤一：强化需求业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况，您希望用最合理的缴费，为您宝贝儿子的未来做最好的规划。根据您的需求（此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表），经过分析之后，我已经为您精心设计了一份名叫“鑫利金苹果全面呵护计划”的少儿险建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。步骤二：五讲之讲产品（讲解建议书）目的：强调该计划将给客户带来的好处工具：产品建议书、白纸、笔、计算器要点：讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌背书式讲授；讲解过程中善于观察客户的反应，能够寻找适当的时机尝试促成“账户”年交20年6

4、808.21关键句：业：陈先生，根据您上次面谈时的需求，我为您设计了平安专为孩子提供的金苹果全面呵护计划，基本保额5万，交费20年，一直保障天天到80周岁，每年交费6808.21元，共计交费136160元。这份计划将为您及您的孩子带来五项利益。备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。2岁35004岁35006岁35001次2年3500元*40次=14万至80岁：10万满期金累积生息：80岁时65万1生存金业：

5、第一项利益是生存金。生存金为每两年固定返还一次，每次3500元，即从天天2周岁（含）开始，每2年可以领取3500元的生存金。天天一生平安，到80周岁保单终止时，一共给付40次生存金，合计14万元。同时，在天天80周岁时，公司会在此基础上额外再给10万元作为满期金。如果生存金一直不领取，放在平安进行累积生息，到天天80岁时，这笔钱将达到65万余元。备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。1、生存金18周岁前：保

6、费+2.5%利率18周岁后：10万保单生效后疾病意外身故2生命保障金业：第二项利益是生命保障金。保单生效后无论是因疾病或意外，18周岁前身故返还所交保费，加上每年2.5%的利率；18周岁后身故赔付基本保额的2倍，即10万。备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。2、生命保障金90天28种病10万豁免保费分红金生存金3健康保障金业：第三项利益是健康保障金。保险所具有的一项最基本，也是最重要的功能，就是保障。对于

7、健康保障金，在保单生效后的90天后开始有效，直到天天80岁。健康保障金为天天提供28种重大疾病的保障（女孩30种）。一旦发生不幸，我们将为天天送上价值10万元的保障费用，同时豁免以后的保费，并且继续获得生存金和分红。备注：生存金按3%演示利率计算，实际生存金累积生息利率由公司确定。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实