以需求为导向的销售面谈的活学活用月版.ppt

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1、以需求为导向的销售面谈的活学活用2步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤五：介绍公司背景步骤六：收集客户资料步骤七：激发客户需求步骤八：重申客户需求和预算步骤九：约定下次会面的时间回顾：销售面谈的九个步骤“一个金刚圈”“五把金钥匙”3你还记得“一个金刚圈，五把金钥匙”吗？每个小组分派一部分内容，组内两两进行演练，演练完后抽选学员上台发表。演练：5分钟发表：10分钟演练4目的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划一个金刚圈：了解收入分配情况40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股

2、票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划①②③④⑤⑥5陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的……）一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？除此之外，一般人会用收入10-15%来做一个家庭的保障计划关键句:6您配偶子女持续稳定的收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵护下②您的太太和孩子都生活的很舒

3、适……③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入但如果你拥有这个计划……第一把金钥匙：家庭保障7②①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了②陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要…③将来小明有能力读大学……④因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少如果万一有事发生，而这笔教育

4、金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制第二把金钥匙：教育基金①⑤6岁22岁③6-8万高等教育费用⑥18岁④⑤8①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面……我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情第三把金钥匙：退休金（1）储蓄？（2）儿女？（3）社会养老金？①②③④收入大幅减少①⑤⑥35岁60岁？经验/学问9？①②③④收入投资④⑤大病失业⑤①这是您的生命线②人生到什么时候我们都不知

5、道③但我相信您也同意人生有起有落④顺境的时候可能有好的收入和投资机会⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难第四把金钥匙：应急现金10①旅游置办大件始终无法达成目标②①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，②但后来会因为想旅游、置办大件、……用了很大的一部分，③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标④我们这个计划是先确定一个目标⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成⑥中途如果发生意外，⑦万一更加不幸身故⑧这个计划也是可以成功的第五把金钥匙：有计划的保障理财目标计划时间百分之百成功③④意

6、外身故⑤⑥⑦⑧11你的组员是否抱怨过——12销售面谈的关键句有时候在实际中用不上？观看教学片《以需求为导向的销售面谈辅导》1314销售是个性的基础是共性的15以需求为导向的销售面谈的关键句针对不同的客户群体可以灵活多变成熟家庭（第一把金钥匙）单身贵族丁克家庭演变1演变216但关键句无论如何演变，都遵循核心逻辑：唤起爱心和责任心激发对风险的担忧帮助解决担忧17而百变不离其宗的是其基础理念：寿险的意义与功用五把金钥匙=寿险的五大功用18核心逻辑基础理念关键句基础理念是根，核心逻辑是树干，而关键句则只是果实19在充分理解寿险意义与功用的基础上，针对不同的客户，运用核心逻辑灵活地组织关键句激发需求，帮

7、助客户解决担忧以需求为导向的销售面谈的活学活用其实就是——客户群体1：单身贵族20群体普遍特征：年龄：22-30岁婚姻：未婚，家庭压力不大责任：赡养父母收入：大学毕业不久，收入不太高消费：没有良好的储蓄习惯，容易成为“月光族”21①……你就是一个独立的个体在这之前呢，你的衣食住行等包括你的学费都是谁来给你呢？你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔帐，把你从小到大花了多少钱，给你做个结算父母有没