以需求为导向的成交面谈.ppt

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1、以需求为导向的成交面谈课程大纲成交面谈概述成交面谈八部曲把握成交面谈机会，速成生意借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交为售后服务跟进工作铺设伏线成交面谈的重要性成交面谈概述有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动预计客户会提出的异议，并准备处理办法成交面谈的事前准备争取一次促成！名片中国平安简介三折页客户需求分析表投保单(3张以上)配有金领系统的电脑建议书计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔资料的准备讲

2、解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！成交面谈八部曲引出建议书建立轻松良好的关系安排双方座位介绍公司背景讲解建议书暗示的允诺促成概述保单利益善于理财的陈先生想通过保险为孩子攒一笔钱，作为送给孩子的礼物。业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料：客户资料：丈夫：陈先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元妻子：陈太太，女，33岁，医院护士，月收入4500元儿子：天天，男，刚满月，预计21岁大学毕业小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划：组合简介：鑫利两全保险

3、5万＋附加鑫利提前给付重大疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险（2007）交费：0岁男孩，年交保费6807.76元，20年交看看小李是怎样与准客户进行成交面谈的……观看教学片成交面谈的步骤1～8业务员：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。目的：打开话题，拉近与客户的关系关键句：步骤一：建立轻松良好的关系关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题关键句：步骤二：引出建议书业务员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料（此时出示销售面谈

4、时填写的客户需求分析表），经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。步骤三：安排双方座位目的：安排适合面谈的位置，方便客户聆听和清楚看到建议书的内容关键句：业务员：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我们就坐近一些，好吗？关键：再次介绍公司的背景、实力目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望工具：中国平安简介三折页、建议书步骤四：介绍公司背景业务员：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。上次我留给您的公司介绍彩页不知您看了没有。如果没有的话

5、，现在让我再为您介绍一下平安保险的背景和实力吧。平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托、银行等业务。2011年，平安集团的总资产规模高达21894.06亿元，平安寿险为全国6000多万客户提供优质的服务。关键句：注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。演练请以你的同桌作为客户演练成交面谈的步骤1～步骤4两两演练，演练完一遍后互换角色时间：10分钟步骤五：讲解建议书目的：强调该计划将给客户带来的好处工具：产品建议书、白纸、笔、计算器关键：1、讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌背书式讲授2、要遵循开篇凤头、中间猪肚、结束豹尾的规则

6、，简单直接的将产品转移给客户什么是凤头、猪肚、豹尾的规则呢？回顾销售面谈中的客户需求概述保单利益——强调该保险计划给客户带来的好处，激发客户购买的欲望凤头简洁明了卖点突出直击要害猪肚根据客户需求逐项说明各类保险责任可用画图、比喻等方式形象说明善于利用金领建议书随时确认客户是否理解并解答客户疑问豹尾确认客户需求再次概述保单利益账户年交20年6807陈先生，根据您上次面谈时的需求，我为您设计了平安专为孩子提供的金苹果全面呵护计划，基本保额5万，交费20年，一直保障天天到80周岁，每年交费6807元，共计交费136140元。这份计划将为您及您的孩

7、子带来五项利益。关键句：账户年交20年6807第一项利益是生存金：生存金为每两年固定返还一次，每次3500元，即从天天2周岁（含）开始，每2年可以领取3500元的生存金。到80周岁保单终止时，一共给付40次生存金，合计14万元。同时，在天天80周岁时，公司会在此基础上额外再给10万元作为满期金。如果生存金一直不领取，放在账户中进行累积生息，到天天80岁时，这笔钱将达到65万余元。2岁35004岁35006岁35001次2年3500元*40次=14万至80岁：10万满期金累积生息：80岁时65万1生存金账户年交20年68072岁35004岁3

8、5006岁35001次2年3500元*40次=14万至80岁：10万满期金累积生息：80岁时65万第二项利益是生命保障金：保单生效后无论是因疾病或意外，18周岁前身故返还所交保费