楼王推售方案

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城市8号楼王推售方案在制定本推售方案之前，我们需明确方案沟通的主要着力点。1、本次方案针对的主要任务：建议四栋中央楼王分批推盘，前期先行推售5＃、6＃号楼44套房源。2、我们的目标：Ø项目层面：塑造城市8号楼王全新形象，通过楼王特有的产品质素及推广力度，将继续拔高项目形象及项目价值，使城市8号继续领衔并成为上饶西城片区的品质代表，提升品质感与形象力；Ø销售层面：实现5＃、6＃号楼房源的良好去化，以期同时，通过楼王标杆的树立，带动剩余房源的快速去化；Ø企业层面：实现合禹地产品牌价值的继续升华。3、面临的问题：Ø市场有一定的回暖迹象，但疲态依旧，虽然7/8月份市场成交量有所回升，但到目前为止，上饶本地其他楼盘均没有明显的开盘活动/暖场活动，客户观望氛围不减，价格敏感度依然较高，市场库存量居于高位，未来政策走向不明朗。Ø城市8号原有房源产品销售价格高于周边竞品楼盘价格，本身价格抗性就较大，尤其是前期13＃楼王标杆价格市场接受度极低，而5＃、6＃中央楼王的再次面市，楼王价格的核定将成为楼王能否实现突破的关键点所在。Ø而于城市8号项目而言，为了彰显楼王价值，必须实现项目品牌形象、产品价值以及生活方式的不断更新和再次拔高。Ø由于项目样板房迟迟未能制作到位，现场缺乏复式错层空间样板体验，现场景观仅有少部分样板，楼王实际价值缺乏形象支撑。4、如何完成目标：于项目而言，当前缺乏客户基础，

1当务之急，储客、储客、再储客！进行有效的客户积累！在明确项目着力点之后，我们将正式开始城市8号中央楼王的推售方案的讨论。一、项目剩余房源分析1、剩余房源盘点楼栋总推出已售套数保留房源套数去化率1#54522%2#54540100%3#44440100%7#44440100%11#44413%4#43271%8#43331%12#43225%13#4444%合计41332116%分析：Ø根据统计，城市8号项目自启动以来，已经实现房源去化共计321套，现有推售单位存量房源中，1#、11#、4#、8#、12#、13#楼剩余92套（含16套保留房源）。2、剩余房源面积区间分析剩余房源面积区间分析面积区间E上（）E下（）D上（116-）D下（）C上C下)F上F下

2共推1713201336302420剩余套数8773641917销售套数34119302613保留套数62210040去化率%%55%%%%0分析：Ø从面积看：129㎡的E户型剩余量为23套，占比为27%；116㎡的D户型剩余量为13套，占比为15%；93㎡C户型剩余量为10套，占比为12%，116㎡的F户型剩余量为40套，占比为47%；Ø从去化比率来看，去化最好的为93㎡C户型，去化比为85%，其次为116㎡的D户型，去化比为61%。去化最差的为116㎡的F户型，去化比仅为9%。Ø从去化楼栋看：12#楼和13#楼去化比率最低，其中13#楼仅为9%；3、剩余房源总结Ø13#去化难原因：原定为楼王标杆户型，单价高、总价高，价格抗性相当大。13#销售均价较其他楼栋房源销售均价要高出13%左右。ØE户型去化难原因：房源面积几近130㎡，总价高，尤其对于当前以刚性需求客户为主的市场环境中，相比其他户型产品，客户接受度低。Ø93㎡的C户型两房去化率较好，主要原因：两房户型满足了大部分刚性需求客户置业要求，面积小，但是实际上可以取得三房乃至四房的利用空间，户型内部功能实用性良好，相对而言总价不高，较为受到客户的关注；Ø纵观剩余房源，总体而言，价格抗性依然是制约产品销售的主要原因，尤其是13#房源，5715元/㎡销售均价，较项目周边乃至上饶市城区项目销售均价，都要高出不少。而在项目周边三清山大道临近市政府和上饶中学区域的青蓝国际，奥林至尊等项目将在下半年以4200元/㎡起集中入市围攻的情况下，项目后续销售压力仍然较大。一、项目即将推售房源计划

31、房源推售节奏安排已推将推待推在下半年市场行情依然不明朗，客户观望情绪依旧的情况下，我司建议在9月底10月初先行推售5#、6#共两栋中央楼王单位产品，初步统计该两栋中央楼王共计44套房源。后续，将继续本着“小步快跑”和“不断出新”的销售策略，以“饥渴销售”的方式实现房源的稳步去化。2、房源推售户型分析户型F户型G户型合计5#套数1111226#套数111122合计套数222244Ø本次推出主力户型面积在116~123平米，属面积控制紧凑的三房；Ø复式错层户型，依然是本项目的主要优势卖点，赠送面积大，户型利用空间大，使用率高，整体而言，创新的产品设计依然具有较强市场竞争力。一、中央楼王产品价值分析1、王者的诞生——称之为楼王，主要从以下几个方面进行衡量：Ø位置的优质性：位于小区正中核心位置，独享着最好的配套设施；Ø景观的优越性：中心景观组团环绕，占据着最好的景观资源；Ø建筑的标志性：正对小区大门，超宽楼间距，视野开阔；

4Ø产品的领先性；小高层建筑，稀缺复式错层空间，实景准现房。综上，中央楼王：位居中央，王者风范，阔景人居，得位于天下，乃大者。大者，精英阶层，品质生活，尊崇享受，为至上。2、实现溢价对楼王而言不再是简单的营销要求，他是楼王价值最为直接的体现。在楼王确立之后，有一件事需要做到。那就是，通过楼王的价值优势，使其成为价格的标杆。当价格成为标杆之前，亟需做的一件事就是建立至高楼王形象。3、何谓王者从产品与客户群体的对位关系而言而言，楼王代表着品质生活、精英阶层、一种高端生活状态。4、王者居住品质要求根据营销经验，我们试图发现

5城市居住高端王者对居住的要求主要存有以下几个方面：Ø一定住有优质环境的社区；Ø一定住地标性地段；Ø一定坚持高居住舒适度；Ø一定要有领先的教育配套Ø一定和高邻住在一起Ø一定住高优物业服务的社区四、客群分析1、客群分析居生活居住环境、重视家庭、子女教育享注重配套、商业会所、购物休闲购买力较强，年龄35岁以上，事业成功，重视家庭，进入享受人生阶段，珍视自我精神质感，有车，好私享空间，注重子女教育的富贵阶层上饶地区富贵阶层、政府公务员、私企或者经商老板在一个讲究占位的年代里，拥有楼王的人或许本身就有成功人士的王者气度。2、客群心理动机分析

6生存需求安全需求归属与爱的需求自尊需求自我实现是好房子！物业管理和私密性好！有家的感觉！是有身份感的住宅小区！步入上层尊贵生活圈从马斯洛需求层次模式看城市8号3、我们的客户在置业中的核心需求元素我们的目标人群，对产品需求的多样化，寻求他们心理共性是我们的目的。根据马司洛理论，我们可以了解到，我们的客户购房动机将主要集中在较高层次的实现自尊和自我需求，因此，我们的客户未来置业需求的核心元素主要有如下几点：Ø对稀缺资源的占有；Ø物业所体现的身份感和归属感；Ø优质的物业配套；Ø安静、整洁的小区环境；Ø增值潜力；Ø卓越的物业品质和持有价值；Ø优美的社区环境和景观；Ø精神的愉悦、闲适和放松；Ø创新性的产品类型和所彰显的生活方式；一、营销推广核心策略

71、项目营销推广核心策略树立楼王价值标尺！Ø经历两年多时间，城市8号销售了300余套商品房，于城市8号而言，最为宝贵的财富即是业主资源，真正拥有了一批城市中坚业主资源和中产圈层。Ø引领老客户忠诚度，扩大口碑传播，提升新客户群体层面，带动楼王产品及4号楼、8号楼、12号楼、13号楼剩余房源去化。Ø当前市场环境下，面对高价，我们必须全面提升城市8号项目整体档次，才能实现形象创新高、客群创新高。2、核心策略分解推广层面战略战术层面树立楼王标杆，提升整体形象，全面提升客户层面利用网络、户外、圈层等进行强势传播挖掘购买楼王产品的富裕阶层，带动其余房源去化我们要把5号楼、6号楼、9号楼、10号楼楼王打造成为城市8号楼王形象，就需要先声夺人，表明姿态，暗示级别，并通过楼王价值属性的定位实现资源等级与人的级别的对应，从而引起了广泛的共鸣。

83、中心楼王价值再认识Ø小区正中核心位置；Ø臻品小高层，仅88套；Ø中心景观组团，远瞰湿地公园；Ø4米挑高客厅，116~123平米阔景大宅；Ø超宽楼间距，大尺度观景阳台/露台；Ø复式错层空间，高达130%得房率，一层支出双层享受；Ø稀缺实景准现房。中心楼王，归结到个体消费者的意义，不只在于提供了一个真正高品质的居住场所，更在于提供了一个显性的楼王标签。一个的房子，一个的身份符号，一个的私人领域，一个的圈子。5号楼、6号楼、9号楼、10号楼，占据小区最为核心的位置和景观等优质资源优势，足以作为城市8号楼王发言，必将成为城市8号项目中最有份量的一张名片。一、营销策略第一阶段：楼王新面貌上市，老客户内部+外部，全面蓄水以内部+外部客户的双线储客方式，配合活动、渠道为主的精准营销，带动楼王全面蓄水。阶段任务：确定楼王推广方案宣传资料设计准备户外广告设计、制作通过报纸、网络、短信、电影院片头插播广告等完成楼王形象入市，同期启动楼王认筹。Ø主题活动：中心景观楼王认筹；

9Ø活动时间：8月31日（建议）开始认筹；Ø活动地点：现场接待中心；Ø氛围营造：现场包装；Ø认筹形式：内部认购+日进百金程序；Ø认筹政策：执行诚意金3000元抵30000元的认筹制度，自认筹之日起到选房日止，每日增值100元，增值金额可以与诚意金一起在购房时充抵房款。以高价高折形式，一方面彰显楼王的价格，另一方面，以高额的认筹优惠吸引客户积极认筹。Ø推广安排：幸福来敲门，城市8号压轴楼王新品，揽湿地公园，拥名校七中，一层支出，双层享受，认筹即享3千抵3万，日进百金8468888【合禹地产】Ø推广媒体：沿用前期的路旗广告；公交车体广告建议更换为楼王形象主题内容；适当时候可以临时租用2-3个月城区优质广告位；短信媒体继续沿用，适当加大短信群发频率；住在上饶网广告媒体启用；电视媒体增加飞字传播；电台媒体建议启用，主要覆盖有车一族；开发电影院影片片头广告，抢占白领一族客群。Ø营销活动：正常现场接待，鉴于当前房地产市场行情存有较大的不确定性，小型聚客活动都有可能遭遇冷场情况，本次认筹不建议举办重大活动配合。由于老业主可能会成为城市8号楼王的目标客户群，在整个认筹活动推出期间，建议可酌情安排如下两场小型营销活动。配合活动一：电影文化周活动【活动目的】为丰富城市8号业主及来访客户的文化生活，在

10中央楼王认筹活动过程中，举办“城市8号电影文化周”，倡导休闲惬意和健康向上的生活方式。通过现代较为流行的电影文化，引起中高端客户的关注。【活动对象】城市8号新老业主、以及来访的客户。【活动内容】在9月7日-9月21日，启动“城市8号电影文化周”活动，对于在活动期间来访的新老客户，将赠送9月21日由城市8号组织的专场电影票。每日限量赠送10张，送完为止，以此吸引客户前往。预计活动期间赠送的电影票为160张左右。配合活动二：香槟文化时尚嘉年华游园活动在集中认筹后期，即9月29日（中秋及国庆节期间），启动并展开部分小型的业主嘉年华亲情游园体验活动。【活动策略】邀请新老业主积极参与，以尊享、体验、娱乐主题贯穿整个活动期间，通过景观园林、样板房开放，展示品质，强化形象，树立客户信心；从而笼络已认购的准客户群，进行开盘预热。【活动主题】香槟文化展示体验，景观园林、样板房开放、游园活动、游戏（套圈中礼品、飞镖盘等）【活动目的】景观园林、样板房开放的目的在于拉高项目形象，重在传达城市8号项目高质量、高品位的产品，也要传递本项目的软卖点——优越生活方式，同时衔接业主嘉年华活动，形成环环紧扣的态势，继续积聚之前已经积累的人气。鉴于项目样板房没有制作到位，建议前期与业主和装修公司联系，利用正在装修或者已经装修好的房子，作为实景样板房，并在9月29日-10月3日集中接受客户的参观品鉴。而在小区游园活动展开的同时，相关的物业管理人员需到位，小区里面可以设置一定的情景式的人性化参与活动，诸如香槟美酒，美食品鉴。最大限度的提升城市8号文化生活品味以及与众不同的时尚生活方式。其他配合小型活动：客户维护体系建立

11口碑营销在现代销售中占有越来越重要的作用，特别是针对本案所在区域客群当前居住生活情况，因此建议项目在销售过程中尽快建立客户满意度体系，关注客户的需求，善于与客户沟通，让客户在购买本项目后，时刻感受到项目及合禹地产对业主的关注，增加客户对项目的归属感及认同感，达到口碑传播项目的目的，增加朋友介绍成交比例。体方式如下：Ø向客户发送节日祝福短信Ø向客户发送各类温馨提示短信Ø项目动态信息短信Ø不定期组织客户联谊活动•.......第二阶段：臻品楼王销售经过前期蓄水，可以判断客户的具体诉求点及价格接受度，加上楼王的重新包装面向市场，市场对楼王认识应达到一定高度。预计9月底至10月上旬，房地产市场形势将有所好转，城市8号5#、6#中心楼王将在期待中趁势公开。此时建议本次意向客户累积以4:1计量，趁势追击，意向客户达90组即可推出5号楼、6号楼楼王。建议：先推5号楼、6号楼。楼王开盘时间：初步定在10月5日，具体将根据届时的客户量进行调整。推盘的价格建议：鉴于12号楼的折前均价约为5406，13号楼折前均价约为5715，从前期案场反馈以及销售实际情况来看，遭遇价格抗性较大。为了避免后续的5号楼、6号楼遭遇同样的境遇，建议5号楼、6号楼销售均价宜慎重对待。一、开盘前营销节点安排根据项目目前的开发进度，5号楼、6号楼将以准现房的姿态面市，目前项目已经具备办理预售许可证的条件。对此，

12我司认为开盘前必须充分蓄客和制造节点营销噱头，开盘时间在VIP卡发售后的一个月左右时间为最佳，建议开盘前的主要营销工作节点安排如下：8月营销节点8月31日左右启动VIP卡认筹10月5日开盘10月9月7日-9月21日电影文化周9月29日-10月3日、园林景观、样板房开放9月8月24日左右楼王形象入市