某大厦下阶段推售建议

《某大厦下阶段推售建议》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

三鼎大厦下阶段推售建议为科学、准确的找出适合于三鼎大厦的市场定位，从而为三鼎大厦的定位调整找到有力的市场依据。我公司开展了此次调查工作。结合市场调查，我公司分析了大厦销售不理想现状的各种症结所在。在前次与贵公司的讨论中，已经提出了这些问题点。此次，我公司再次针对项目的定位进行这次有针对性的调查工作，目的在于科学、准确的挖掘市场的同时，结合三鼎大厦的整体质素及站前商业区乃至鞍山的具体情况，掌握市场商家的心理动态，并深入了解到鞍山市相关行业经营现状，找到真正适合于本项目的市场定位，以此带动大厦的销售工作，确保大厦在开业经营及后期的发展上，能够稳步持续良性经营，给买家、经营者带来回报，以此，使贵公司得到相应的收益。市场调查情况分析与总结1、针对电器类经营商家对于经营电器的商家，为何未能选择入驻三鼎，通过这次调查，反馈出如下情况：电器经营者，因鞍山的经营传统及消费习惯，一直以来其经营都选择

1一层临街的商铺，而对于二层以上商铺的经营情况，对商家来讲，完全没有经营信心。另外，各城市已经成熟化电器市场的情况，其经营皆利用一层来带动二层。而三鼎一层不作电器经营，这使得买家只有等待开业后，依据三鼎大厦实际的经营情况再做打算。调查反应出，电器商家通常都会有2—3处经营场所，以三鼎的位置，商家是有很强购买愿望的。但最终成交的经营性买家很少，主要的原因在于三鼎的销售价格，商家普遍反映定价太高。商家的想法是可以拿出积累的资金来购买铺位的，但还要有一部分的资金用于其今后经营的周转。而以目前三鼎的价格及铺位的面积，其购买价格是大部分商家所不能承受的，同时这样的价格使得其经营回报年限很长。铺面的定价过高，已使商家在初步了解后，便失去了购买欲望，即对三鼎大厦所认可接受的预期心理价格相差悬殊，导致难以入场。最终使价格成为一道阻碍买家的门槛。三鼎大厦在物业上，存在具体细则不明确的问题，对鞍山已有的商场，商家对其物业都有各种原因的不满情绪。对经营起来相对繁琐，物业管理及收费上不清晰的状况，有产生一定的压力和担忧。没有在实质上为客户分忧，这是经营者较为关心且普遍提出的问题。因此，买家对三鼎大厦不会希望出现类似的问题，也说明买家需要的是各方面经营上的便利，并需由开发商尽量为其解决后顾之忧。2、同区域的商场的情况■乐雪综合批发市场—2米，大小档口铺面约90个。其出租的方式，被商家所接受，一层租金450元/平方米.月，一年签一次合同，同时，推出的免税经营更是吸引商家的有效手段。由此在各方面降低了商家的经营风险。周边分布的各经营电器铺面，使该位置形成了小规模的电器商业环境，这对经营者是极其有利并具吸引力的。二层172元/平方米，铺面面积在7——

212平方米，经营小百货、化妆品、洗涤用品、文具等。三层153元/平方米，经营针织品。四层依位置在130—140员/平方米间，经营床上用品、毛线、布艺品。乐雪存在的劣势：经营面积较小，布局不很合理，经营环境较差，物业管理一般，同时，近期乐雪将对租金、税费、物业管理费进行上调，商家有一定的抵触情绪。■创先电子城地理位置相对不很优越，专营手机及售后服务配件。专业的经营模式，以使其成为鞍山市民选购手机的最主要场所。一层由创先与商家联合经营，租率100%。二层26个档口，面积在15—25平方米，柜台12个，租金9个月2万，目前租率83%。三层35个档口，每天经营额在1000以上，创先收其7%，1000—2000收4%，2000以上收3%。■天成电讯地理位置较创先更为不利，仅在负一层经营手机，电话及维修。使用面积为1800平方米，档口有154个，每个面积为10平米左右，柜台由物业提供。租金280元/平米.月，但交三个月可经营五个月，相当于每月每平168元，按季度收取。目前租率达92%。天成有一年免税的优惠政策。■鞍山电脑城鞍山市民选购电脑的首要场所，紧临鞍山百货及四窿、乐雪等，周边具一定繁荣的商业氛围。共四层，一层经营通讯器材，租金5500—6000元/平方米.年,目前租率100%。二层经营电脑及耗材，约85个档口，44个柜台。目前租率98%，柜台租率91%。三层租金档口160元/平米，柜台140元/平米，56个档口，目前租率93%。四层电脑办公、写字间、库房。45个档口，租率73%。租金除电费外包括其他费用。

3■鞍山一百传统的大型国营商场，消费者对其有相当大的选购信心，使得商家乐于进驻，部分柜位由商场与业主合作经营。价格上，相对比乐雪更为便宜，电器敞开式经营，一层20平方米的柜位租金约为300—450元/平方米.月。同时无需负担其他费用。■四隆广场为目前鞍山大型的购物广场，占地约5万多平方米。每层经营面积约3万平方米。有一定的档次及很好的购物环境。经营行业以服饰为主，兼营鞋帽，化妆品、珠宝等。在开业的一年时间里，市场反映很好，已经体现出好的回报率。四隆负一层及四层只租不卖，一至三层对外出售产权。这样一个大型的综合性商场，其价格策略为正常的低开高走，开业前一层的售价为7000元/平方米，目前已上涨到16000元。正是这样的适中价格，使四隆的出售及出租非常理想，现在仅余几个铺面在售。四隆广场目前存在物业管理收费混乱的情况，在这点上，商家有一定的不满。因此，目前三鼎的客户也都对其物业要求有一个明确的说法。虽然三鼎大厦前期定位为电器市场，与四隆在定位上有所不同，但其价格与之相比，明显没有更好的支持。因此投资类买家在购买的同时，自然将与之相对比，产生的心理反映必将是对其回报的担心。■时尚时装城该商场经营规模较小，但经营时间较长，而且租金相对便宜，因其经营以服装为主，且款式新潮、流行，有一定的购物

4群体。商场内人流量非常大。其商场内的经营商家，对三鼎大厦的位置一致最为认可，但认为价格太高，作为投资其风险性比较大，因为是不熟不作的原因，其商家将精力还放在时尚城，观察以后再作打算。时尚城的档口面积7—10平方米的占70%，30平方米的占20%，租金按地理位置好坏100——320元/平方米不等。每层约有500多个档口。■钻石城与地下街：位于站前广场，地下共三层，相互连通，加在一起营业面积达到了3万平方米。客流量非常大，主营服装、鞋帽、百货、日用品、化妆品、精品等，有数千个柜台，面积在3平方米左右，租金为1500元/个。目前因其处于改造阶段，等到正式营业之后，相信经营效果将非常好。■银座位于麦当劳旁，属于经营成熟的综合性商场，引进品牌合作经营，一层经营：家店、交店、副食、食品、钟表等。二层：黄金珠宝、钟表、眼镜、百货、鞋帽、儿童用品、化妆品。三层：服装。四层：针纺、棉织品。五层：文化用品、家私。■银都商厦位于百盛旁边，位置不理想，共三层，目前正出售中，也为出售产权，目前仅售出两个铺面，出售上不限制经营范围，由投资经营者自己决定。一、二层为复式。价格为15000元/平方米。三层价格每平米9000元以上。面积在280—350平米之间，如租则租金约在1000元/平方米.年左右。1、站前商业环境分析

5站前的经营行业，因其地理环境决定其租金价格相对其他区域要高，同时，良好的商业氛围，巨大的消费人流使商家乐于在此经营，在经营行业的选择上，以其利润回报较高、资金周转较快的行业为主。其中服装类就占了30%，皮草、眼镜，快餐等各占了20%左右。以这部分的商家访问结果来看，对于在站前区域经营的行业，所需求行业为的餐饮、娱乐业。同时，也认为三鼎大厦的位置及五层以上适合其经营。因其目前中档的、方便、具有一定特色的餐饮场所很少，满足不了消费者对此方面的消费需求。同时，调查反映出服装行业竞争激烈，市场实际上已趋于饱和。而四隆、时尚时装城、钻石城，新亚百货等更分流了大部分的消费者，消费档次上高低都有，适合于年轻人的品牌专卖店也已密布于该区域。因此，对于传统方式的服装类经营，商家都持比较难作的心理。1、市场调查总结与分析通过以上的情况，我们得知，鞍山目前没有一个具有一定风格及特色的多元化商场，而对于这样的商厦，商家反馈认为具有一定的吸引力度及市场前景。在价格、经营方式上，大部分为出租的方式，租金在120—450元间。在出售上，只有银都、四隆一至三层为出售产权的方式，目前相对最高的为四隆，经过一年时间的经营，目前一层售价为16000元/平方米，这样的价格相当于三鼎目前售价的7折。因此，三鼎大厦的价格制定明显过高。`结合以上的市场调查，我公司认为三鼎大厦前期的定位：“专业的电器大市场”应加以调整的。具体原因为：

6鞍山市场的电器经营商家，集中于鞍山站前区域，而在数量上并不占其区域内经营行业的较大比例，因此，如继续以电器专业市场的定位去销售，将造成供大于求的局面。价格，楼层，停车场等实际问题也使电器商家及投资者对于购买铺面存在顾虑。同时，因对电器行业经营前景的难以预计，也使得电器经营者不会选择购买铺面的方式。对于经销大型家电的厂家及大的经销商或代理商及其连锁类经营等，因其经营的要求，是没有必要也不可能一次性拿出资金来购买铺位的。在以上问题点的基础上，如将其改善，其定位是否合理，销售情况是否将被扭转呢？我公司对此也进行了细致的讨论分析。对于专业化的电器市场，首要的就是一层要经营电器，同时带动二层的经营，以此才能体现其专营性。如将其一、二、三层定位为专营电器，同时价格予以调整，可保证商家的入场，这样调整的结果将使三层以上的销售经营难以继续。因可与电器行业同场经营的行业少之又少，同时楼层的因素，更使得买家难以选择购买。同时，以上完善是在价格经过降低之后，才会可行的，这样一来，就是完全没有必要，也是完全不可行的。由以上的市场因素及其定位分析，我公司认为，无论是对于项目的销售，还是确保开业后旺场，都以使我们必须对三鼎大厦的定位予以调整，以下，我公司将对调整情况予以阐述。三鼎大厦定位调整鞍山的综合性商场及专业化的小规模商场，目前的现状，无论在内部环境的营造，卖场气氛的渲染及经营规划上没有一定的特色，还以传统的经营模式，经营方式为主，而依市场的发展趋势及现代人的购物需求，是需要引进一个有独特风格，现代，有特色的多元化综合商场的必要，而在项目外立面，规划等已经确定的情况下，可通过项目本身的经营规划、室内空间格局上来体现特色。

7在定位上，同时还应衔接前阶段的推广工作，并要将经营行业与站前区域、楼层情况进行结合。由此，我公司对三鼎大厦调整后的定位为：将“三鼎大厦的专业电器市场”改为“多元化经营模式的综合性商厦”。对三鼎大厦的定位进行确定后，结合实际的市场实际情况，我公司初步对大厦进行了功能划分。调整后的功能划分为：一、二层：鞍山精品大世界经营范围，以精品类行业为主。如：眼镜、钟表、饰品、黄金珠宝、精美礼品、皮具等，同时可部分经营品牌电器。因一层的经营行业应达到吸引选购人流的目的，从而来保证二层以上楼层的购物人流。同时，三鼎大厦的电器专业市场的定位，在市场上，已经有一定的认知，因此，还应有部分的铺面用于电器经营。三、四、五层：鞍山女人大世界经营范围：针对于女人的消费行业皆可入驻。如：服装、手袋、鞋类、化妆品、内衣、饰物等。目前鞍山的市场，没有一个专一经营女人用品的主题式经营场所，以女人为主题的商厦现在已遍布全国各主要城市。女士已成为消费购物的主体，其所属行业也是种类繁多，且市场潜力极大，可持续发展性极强。基于种种因素，我公司认为将其三至五层定位为女人世界是适合于鞍山的市场环境及三鼎大厦自身情况的。

8对于其所需铺面。我公司建议不采用柜台的方式，因柜台的方式在经营档次上不符合大厦的功能定位。而应以全新的“室内商业步行街”的形式存在，即所谓的“店中店”。该部分的商家可以是品牌店、专卖店、专营店等多种形式。六、七层：鞍山娱乐大世界经营范围：餐饮、娱乐场所。如：快餐店、特色酒楼、电玩、迪厅等。以鞍山站前这一人流巨大，消费集中，商业氛围很强的环境来讲，有必要建立起这方面的行业经营环境，填补其市场空白及消费需求。并在很大程度上吸引了人流前往消费，也为部分投资、经营人士增强信心。下阶段推售策略三鼎大厦的一层目前在销售上，将不存在问题。而对于现在的销售现状，二层以上的铺位有一定的销售困难。同时，大厦面临开业，各种情况都要求我们，首要的工作是要保证开业后的商家入场率。以我公司从业多年的专业经验及眼光来讲，在短时间内吸引大量商家入场经营，以保证在开业之时的商场内部经营率，确保开业后的人气是势在必行的。然后再在此经营状况良好的基础上，全面提升本商场的物业价值，以求后期巨大的升值潜力。因此，可保证开业后旺场，商家大量进驻的最有效，切实可行的方式为：

9以租带售，租售并举，同时全面开展招商工作。以租带售，主要是通过租的形式，来全面带动本项目的销售。对以租带售的阐述：即针对三鼎大厦的二至五层铺位，买家可以选择一次性购买，也可以选择租的方式。租期定为两年。两年后，该承租商家可以一次性购买该铺位，而其两年的租金则可抵为部分购楼款。两年后，如其不想购买，则不返回其两年租金。如购买，则比其他想购买者拥有优先权。即开发商只保证其承租商家两年内的经营权。但在这两年的时间内，如有其他买家想购买该铺位，可将其购买后的该商铺租金转交于此买家。实际上，相当于其购买同时就拥有了一份租金收入。在以租带售的实施同时，买家可以选择一次性购买。以租带售策略的推出也给了想投资的买家一个信心上的支持。因这样的策略，必将有很大层面的商家入场经营，对其投资而言，早一天投资将会早一天得到回报，且价格上扬的空间掌握在自己手中。以租带售策略的实施，本质上还属于售，只是给承租及投资商家一个更为灵活的空间。在开业后经营良好的情况下，大厦的经营前景将不会成为其购买进驻的影响因素。以租带售策略分析：□吸引一部分资金不足的客户，减少他们的资金压力。同时弱化其价高因素。□因投资前景及环境的不明朗，可增强投资信心及吸引力。减低投资的重重顾虑。□对持观望态度的买家，给其一个信心与推动。因此种方式，完全降低了投资及经营风险。□

10大的经销商不可能一次性购买铺位。所以，我们推出这种新的方式，可以利用投资客户为中介，转租给大型厂商，进而利用大品牌入驻三鼎大厦的优势，带动全局。□以租带售只是一种新的付款方式而已，其意义并不在“租”，而在于“售”。最终目的在于利用租的小风险可承受性，在开业时期形成旺场局面。以此稳步的体现三鼎大厦的升值潜力。这完全不同于“以租代售”。□以租带售可以加快客户的进场速度，在开业时做到人气旺盛。□以租带售可以加速资金回流。以现在少量的资金入帐，换取将来更大的利益。将来在大厦经营良好的状态下，客户完全有可能提前终止合同，主动要求购买，那时我们则变被动为主动。□通过以租带售将大厦做旺后，带来的将是更大的利润空间，同时建立起开发商在市场及社会上的口碑基础，为开发商的后期开发创造有利的条件。市场反馈来看，三鼎大厦在销售价格上，买家对此有一致的反应，即价格相对过高，对买家产生了一定的心理影响，毕竟能够有此购买力的买家占很少一部分。针对这一情况，在定位及经营范畴的确定上，应以经营回报利润高，资金回收快，有一定发展前景的行业为主，这样的业主经营多年，有一定的资金积累，对其认可可得到良好收益的生意，是有购买愿望的。对于投资者，未来优越的经营行业前景，也将使其建立起投资信心。同时，在推售及招商中实行以租带售的策略，一定程度上也缓解了资金压力，可保证商家尽快入场的同时，也增强了投资者的购买信心。同时，针对具体的楼层将实行不同的销售策略：一层：

11一层因功能定位销售将不成问题，可保证开业后的入场率。因此，仍为出售产权的方式。二层：二层的销售工作最为关键，因其定位的调整，需保证旺场来刺激三层以上铺面的销售。而二层的经营不利因素与其售价的影响，将使其成为销售难点。如二层未能保证人气，则三层以上的销售将陷入危险的境地。因此，我公司建议为：租售并举。全面招租，通过出租来形成旺的局面。而此旺的基础上，销售就不成问题。这里存在的问题主要在于：出租将使贵公司暂时的资金回笼较少。但因实际的市场情况，其价位制定不合理，在未开业前，已几乎达到市场承受力的顶端。这使二层的销售较难开展，如在开业前一直持续这种情况，将是极其危险和被动的。而以长远来看，利益的真正来源，在于现在大厦经营旺场后，带来的更高利润回报。市场上的实际情况也使我们必须实施这样的策略：以四隆来讲，其在经营环境上有一定的特点，经营面积大，交通方便，有充足的停车位，这样一个大型购物广场，一层开盘前价格为7000元/平方米，现在经过一年的运营，经营或最终消费者，都已对其认可，现在的价格上，一层铺面达到了16000元/平方米，上涨了220%，买家及开发商由此得到了高额的回报。在这样的情况下，买家自然会将其与三鼎进行对比，市场反应其正常可实施价格为目前售价的7折左右。因此，实施以租带售，租售并举的策略是最为实际，也是最为必要的策略。三、四、五层：

12因其定位将为女人世界，因此，在铺面需求上，目前铺面面积过大，应加以调整，我公司认为7—15平方米的铺位面积是相对合理的。以此更好的适合市场。而在开业前时间内，更改铺面面积涉及到产权问题，因此建议实施出租的方式。出租的方式，可保证开业前商家的顺利入场，在逐渐旺场并完成产权的更改后，市场必将更为接受认可，再以此状态来实施销售，将会有更好的收益。六、七层：因定位行业及楼层的因素，我公司建议实施出租的方式更为可行。出租面积可根据商家实际需求进行规划。如六层为美食天地，在其楼层周边划分出经营区域，楼层中央则布置桌椅，作为消费者休息用餐的场所。这样灵活的方式，更易于被商家接受。以上一切为我公司此次针对项目定位，在深入开展的市场调查后，结合前次市场调查结论加以分析总结的基础上，重新制定的下阶段推售策略。望贵公司在深入了解研究的基础上，给予我公司确认的反馈意见，以使仅有的两个月的开业前时间内，顺利完成大厦的相关工作。

13