银行客户经理卓越营销技能提升

《银行客户经理卓越营销技能提升》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、银行客户经理卓越营销技能提升课程主题：银行客户经理卓越营销技能提升培训讲师：郜镇坤培训时间：1天培训对象：银行营销人员、客户经理进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真银行客户经理卓越营销技能提升课程简介：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！银行客户经理卓越

2、营销技能提升课程大纲：一、银行客户营销与管理之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、销售专家与采购专家对抗的后果4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备的态度二、客户关系的发展历程客户开发计划1、客户关系发展模型2、客户状态对销售的启发3、客户管理与客户销售的区别4、层级计划体系与客户营销策略5、客户管理的要点：商业合作程序6、不同细分市场的客户7、与之对应的销售流程8、与之对应的销售队伍再造四、陌生客户拜访八步骤1、拜

3、访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞五、拒绝处理及客户开拓方法1、自信力的训练2、目光的训练3、如何处理拒绝1）拒绝的本质2）如何处理客户的拒绝？4、如何

4、化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）顾客开拓3）寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户六、客户促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪1）产品说明的方法与步骤；2）产品介绍的八大技巧及注意事项；3）提出解决方案（FAB）；4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；5）提出购买建议（解决方案）；2、如何解除客户的抗拒点1）客户七种最常见的抗拒类型；2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公

5、式；3）解除抗拒点的成交话术设计思路；4）解除抗拒点原则；5）解除客户抗拒的技巧；6）处理抗拒点（异议）的步骤；7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面3、成交1）为什么成交：a、成交的三最b、成交的三个重要观念c、成交的三大关键d、成交的信念2）成交技巧及注意事项；3）实战训练；七、营销实战中的魅力沟通技巧1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧4、沟通三要素5、发问的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则9、分清客户类型，确定沟通策

6、略八、客户组织结构与采购决策分析1、客户行为定位2、客户采购的六大步骤3、客户采购的主要角色分析4、针对采购流程的六步销售法九、客户实战分析工具1、ABC分类法2、企业价值链模型3、SWOT分析4、Porter五因素分析5、Boston/GE矩阵6、STP分析7、营销4P/4C平衡分析十、客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考1、客户经理是否在传递价值，创造价值2、从哪里创造价值，价值等式是什么3、组织采购的主要角色的作用4、完整的销售手册的制订5、客户主要问题的描述手册6、提案书范本的启发7、销售的

7、投入与客户的投入匹配十一、客户经理的营销技能模型1、客户销售的专业知识和概念2、面对面销售技巧3、公开演讲技巧4、谈判技巧5、顾问型销售技巧6、高层客户销售十二、基于信任的客户营销技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与因素3、提升客户管理人员被信任度4、提升信任度的访谈沟通架构5、如何快速建立信赖感6、信赖感的5大原则7、快速与客户建立信赖感的五大策略十三、探询顾客真正需求1、客户的类型及应对策略2、客户销售流程3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模

8、型5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束一、银行客户营销与管理之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、销售专家与采购专家对抗的后果4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备的态度案例1、依托信息，扬长避短巧营销某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析二、客户关系的发展历程客户开发计划1、客户关系发展模型2、客户状态对销售的启发3、客户管理与客户销售的区别4、层级计划体系