银行客户经理卓越销售技能提升

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1、www.zonzo.cn银行客户经理卓越销售技能提升课程时间：1-2天课程对象：贵宾理财经理、大堂经理，银行营销人员课程收益：1.提升团队凝聚力与执行力2.提升客户经理管理和销售实战能力3.提升客户经理工作激情与专业的销售工具运用能力www.zonzo.cn课程简介：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！银行客户经理分类：（一）零售客户经理：指在××银行

2、从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。在商贸市场附近的二级支行或代理网点配备1名专职零售客户经理。其他二级支行的零售客户经理原则上由网点人员兼职。零售客户经理隶属二级支行或代理网点管理。（二）对公客户经理：是指具备相应任职资格和能力,从事××银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。人员配备：每个开办对公业务的网点至少配备1名对公客户经理。对公客户经理隶属二级支行管理。（三）信贷客户经理：指在××银行从事信贷客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。人员配备：可根据

3、信贷业务开办情况，每增设一个营业部至少增加3名信贷客户经理。信贷客户经理原则上配备在县支行和开办贷款业务的二级支行。（四）理财经理：是指具备相应任职资格和能力,从事××www.zonzo.cn银行个人客户关系管理、营销方案策划与实施，为个人客户提供各种财务分析、规划或投资建议、销售理财计划及投资性产品的营销人员。主要从事代销基金、国债、保险、本外币理财产品、第三方存管等产品销售工作。人员配备：按折算后的所属网点大客户数量配备专兼职理财经理。（五）大堂经理：指在××银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、提供业务咨询和服务的营销人员。人员配备：营业面积在200㎡以上、

4、地理位置优越、交易量较大的网点可配备专职大堂经理1人。其他网点原则上配备兼职大堂经理。（六）产品经理：是指负责组织（或参与）银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。主要负责从环境分析、产品策划、产品设计开发到产品营销、推广、维护、改进和市场效果评价的全过程管理和服务支撑工作。人员配备：产品经理归属各业务部门管理。在省分行配备公司产品经理2名、零售产品经理2名、信贷产品经理1名。市分行暂各设个人、对公、信贷产品经理1人，由各业务部门业务管理岗兼职。课程大纲：一、银行客户营销与管理之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结

5、果3、销售专家与采购专家对抗的后果4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备的态度案例1、依托信息，扬长避短巧营销www.zonzo.cn某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析二、客户关系的发展历程客户开发计划1、客户关系发展模型2、客户状态对销售的启发3、客户管理与客户销售的区别4、层级计划体系与客户营销策略5、客户管理的要点：商业合作程序6、不同细分市场的客户7、与之对应的销售流程8、与之对应的销售队伍再造案例2、加强行业分析，锁定优质客户某行对省交通厅营销案例剖析案例3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具某行对L集团公司的成功营销案例

6、剖析案例4、一揽子理财服务方案多级联动、整体营销某大学案例剖析三、陌生客户拜访八步骤1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白www.zonzo.cn2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门　敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞四、拒绝处理及客户开拓方法1、自信力的训练2、目光的训练3、如何处理拒绝1）拒绝的本质ww

7、w.zonzo.cn2）如何处理客户的拒绝？4、如何化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）顾客开拓3）寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户案例5、多策并举，培育银行新客户某行获百亿信贷营销实绩案例剖析案例6、准确评价客户价值，积极做好贷款营销某行对水产养殖户贷款营销案例剖析案例7、银行营销执行力的实际价值某行对某公司的营销案例剖析五、客户促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑