昆山淀辉锦园全程营销策划报告

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前言房地产营销思想是在中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中，结合市场营销的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。不少发展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开发,但却不能全面把握项目运作的各个环节。如果只靠发展商自己摸索项目操作方法，往往费时耗力，周期太长，机会成本很大，专业房地产营销策略的导入已成为大势所趋。房地产全程营销是从项目用地的初始状态就导入营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程,逐步完善而形成的理论体系。本案即是利用国中机构市场部的专业眼光及手段，通过对昆山南部板块市场市场调研分析，及区域周边环境的综合考察后,以项目为核心，针对当前的经济环境，当地的房地产市场发展状况,项目所在板块类比楼盘的现状及客户的购买行为分析,再结合项目进行SWOT分析。在此基础上，确立淀辉锦园四期的市场定位和项目的价值，并就规避开发风险进行策略提示,同时对项目开发节奏提出了专业意见。目录【壹】背景篇4一、项目概述5二、项目发展研究思路8【贰】分析篇9第一章宏观环境及外部影响因素9一、昆山宏观环境分析9二、行业相关政策影响分析12第二章房地产市场总体供需分析14一、今年上半年我国房地产投资特点14二、2005年上海房地产市场发展趋势预判总结16

1第三章昆山房地产市场分析20一、昆山房地产开发投资20二、昆山市历年房地产市场发展趋势21三、昆山房产发展所呈现的特点23【叁】市场篇26第一章昆山房产板块划分27一、中部板块27二、北部板块27三、南部板块28四、西部板块30五、东部板块30第二章竞争区域板块划分31一、张浦镇32二、千灯镇板块38三、淀山湖板块42四、上海青浦板块44五、市场分析49六.客源分析52【肆】定位篇63一、项目市场定位64二、客群详细定位65三、产品建议69四、开盘日期预判84【壹】背景篇一、项目概述1、地块基本资料

2项目地块位于昆山淀山湖镇南面，汽车站的西南方，四面环水。距离淀山湖镇中心1公里左右，作为淀辉锦园四期销售的商品房，目前项目地块已经平整,基本符合七通一平标准。项目四期销售建筑面积为32000㎡米。项目主要经济技术指标:总用地面积（㎡)111227.92建筑面积（㎡）住宅133317.6商铺1494.4会所2452。9总建筑面积（㎡）137264。9建筑密度25.2%容积率1.23绿地率36.8％总户数957户汽车停车位326辆自行车停车位2934辆2、开发商介绍山河置业前身是由一家小型建材商行起步,发展成为淀山湖镇当地的主要房产开发公司，目前公司开发项目主要立足于淀山湖镇当地；已开发的项目有曙光新村和淀辉锦园，待开发的项目有阳光伊比萨和淀辉锦园四期，2005年上半年淀山湖镇共拍卖了280余亩的土地,山河置业就占了40％以上，可以说山河置业是当地的房地产龙头企业。但是该公司目前还处于初期起步阶段，企业的从业经验不足和资金实力相对不雄厚，这些现状必然要求开发商在项目操作中以稳健的方式来运营,以有限的资金创造企业最大的利润.3、项目初步研判根据开发商的意愿,我司将对地块情况作初步分析，为更深入的市场研究提供依据和方向.图1　基地现状实景图图2基地道路及景观

3现状：地块平整，东面是已建成的淀辉锦园四期动迁安置房和服装厂职工宿舍,西面和南面以农田为主,地块北面是主干道，正对面是晟泰厂房，四周环绕有自然河系,在水系景观的塑造方面提供了先天优势.但对本项目产生的价值不大.思考:地块的景观有一定优势，如何挖掘和提升？现状：项目可销售体量不大,推广资金有限，难以形成规模效应。思考:项目该如何运作？品牌VS口碑VS细节，多方考虑。现状：项目地块离镇中心约1公里，距离汽车站300米左右，现实距离近,心理距离远。思考：提升项目知名度，完善项目社区配套，拉近目标客群的生活距点。现状：产品缺少多样化，户型单一，难以扩大客源层；思考：适当改变户型结构，提升产品竞争力,扩大客群范围。国中观点：Ø从产品品质入手,改善四期产品形象，提升现有的景观优势，突出产品价值差；Ø通过商业配套的产品调整，提升小区的生活品质及便捷度，彻底改变客群心理距离远的弱势；Ø销售体量过小，推广过程更应注重口碑宣传和细节销售；Ø对项目客源准确定位,抓住主要客源,挖掘潜在客源，培养未来客源.二、项目发展研究思路项目的背景分析中,已经有了初步的方向,国中机构依据多年的市场经验，对本案存在的现状进行提问,为项目的发展方向提供思路。设问→解决策略项目规模不大但市场有限当地土地供应及需求商业形态如何有效对接客群城市商业、配套、规划及客群消费特征等研究目标客群如何对接客群调研、论证是价格体现档次，还是产品体现价格市场成熟程度判断,价格趋势研究总价决定户型VS需求决定户型需求分析，总价研究判断上述的问题点的初步罗列，已经解释了一种房地产市场本身就存在的共性：国中观点：牢固的舞台，来自于四大稳固的支柱：支柱一：开发商的愿景和实力支柱二：项目资源和挖掘潜力支柱三：宏观环境的支撑及走势

4支柱四：市场变化的掌控能力下面的章节将根据产品的初步方向和问题点依次展开整个分析过程，为项目的定位提供严密和科学的论证。【贰】分析篇　　第一章宏观环境及外部影响因素一、昆山宏观环境分析1．地理位置及道路规划昆山位于东经120°48′21″～121°09′04″、北纬31°06′ 34 ″～31°32′36″，地处长江三角洲，是江苏省的“东大门”，处江苏省东南部、上海与苏州之间。北至东北与常熟、太仓两市相连，南至东南与上海嘉定、青浦两区接壤，西与吴江、苏州交界。东西最大直线距离33公里，南北48公里，总面积921.3㎡公里，其中水域面积占23.1%。是江南典型的“鱼米之乡"。1989年撤县设市，现辖10个镇和1个国家级昆山经济技术开发区。根据苏州市域公路网规划,昆山境内规划新建三条高速公路：绕城高速公路东段（湘城－巴城－正仪－用直)"十五"期间完成；苏沪外环连接线，从绕城东南环经大市镇接上海外环,东距上海50公里,西邻苏州37公里.航空:  上海虹桥机场（距45公里，约半小时车程）,上海浦东机场(距100公里,约1小时车程）。

5    港口:     上海港（中国最大港口、距离60公里）、张家港（距100公里）、太仓浏家港（距35公里)，货物经区内水道运达以上各港口可直接出口。     铁路:    京沪铁路穿越开发区，并在区内设有二等客货运输站。 公路: 区域内公路网健全,沪宁高速公路、机场路、312国道穿越开发区。”十五"期间完成;苏州－太仓高速公路（绕城东北环－陆杨－双凤)"十五”期间完成。昆山市紧邻上海市,经济发展迅速，这就要求公路基础建设同步发展。因此，昆山市干线公路将在2010年前全面建成通车。国中观点:Ø便捷的交通条件使昆山区成功的融入大上海,顺利的接纳了上海中心城区的扩张，其优势地位正日益凸现。2．人口  全市计划生育工作进一步加强，人口自然增长稳定在较低水平上。全市出生人口6204人,出生率为9。87‰,死亡人口3722人，死亡率为5.92‰，人口自然增长率为3.95‰。年末全市户籍总人口637157人,比上年末增加17623人。年末外来暂住人口达625345人,比上年末增加148484人，增长31。1%。外地人与昆山人的比例已高达1∶1，企业员工中外来人口更高达80％，城市新增人口无疑会大幅增加对住房需求。国中观点：Ø大量外来人口的进入,不但为昆山的经济发展注入了活力，而且为昆山房地产市场的高速发展提供了基础。3．人文环境昆山，自秦代置娄县至今已有2200多年的历史，历史悠久、文化底蕴深厚。在这里,曾诞生了著名思想家、教育家顾炎武，孕育了“百戏之祖”、“人类口述和非物质遗产代表作”昆曲,还完好保存着有“中国第一水乡”美誉的千年古镇周庄.国中观点：Ø旅游产业的快速发展在带动相关经济发展的同时，也为昆山的房地产业增加了附加值和发展空间，使区域整体竞争力进一步提升。4．经济发展历史沿革

6八十年代初，昆山充分利用紧靠上海的地理条件，主动接受经济辐射，大力发展横向联合，举办乡镇企业，经济实现了“农转工”；1985年自费举办经济技术开发区，九十年代又抓住浦东开发开放的机遇,大力引进外资，扩大经济规模，经济实现了“内转外”；进入新世纪，昆山积极调整优化经济结构，强化产业集聚优势，着力提升产业层次，经济正在实现“低转高”。国中观点:Ø地处上海后花园的昆山受上海经济的辐射,经济结构不断优化，适时调整产业层次，经济步入良性发展轨道.5．经济现状以外向型经济为支柱的昆山，2005年1-7月份全市GDP突破400亿元，达到400.25亿元，按可比价计算，同比增长22。2％，其中：第一产业5。5亿元，比上年同期下降3.3%；第二产业280。09亿元，同比增长22.0％;第三产业114。66亿元，同比增长24。5%。工业经济仍是推动全市经济快速增长的主要动力，1—7月完成工业增加值262。78亿元，同比增长22.8％,工业对全市GDP的贡献份额达68。9％,拉动GDP增长18.0个百分点.2004年,昆山人均GDP达到33900元，约合4085美元,较1999年净增500美元，显示出昆山经济高速发展的良好态势。对比上海的人均GDP：5400美金相差1000多美金，但是两地的房价相差却有2倍之多,说明了昆山的房价目前处在一个相对合理的发展区间，受政策的冲击无法和上海相比，未来房产市场的走向也将是一个健康稳步的过程。国中观点：Ø第二产业所占的比例过高，说明了昆山是以工业为支柱型产业的城市,第一产业的比例逐年下降,部分从事农业的人口将转移到城市的工业化进程中来；Ø昆山人均GDP和上海差距不大，但是房价却比上海低将近2倍，说明昆山的房产市场发展还是比较平稳合理，虽然受政策影响房产市场的增长趋缓，但是未来受上海市场复苏影响，必将重新回到快速发展的轨道上来.从去年的情况看，昆山以占全国近万分之一的土地、万分之五的人口，创造了占全国千分之四点一的GDP、百分之二的合同外资、百分之二占三的到帐外资、百分之二的进出口总额。目前，昆山综合实力在江苏省县级市位居第一名，在全国县级市中名列第二，并入选2004年度“最佳中国魅力城市”。去年台湾电机电子同业公会公布的大陆投资环境与风险调查中,昆山被评为“极力推荐投资城市”。美国《福布斯》杂志首次推出“中国最佳商业城市排行榜"、“未来之星50强”，昆山分别名列第69位和第7位.在1995年以前国务院批准设立的33家国家级经济技术开发区中，昆山开发区综合投资环境列第三位；昆山出口加工区在全国率先封关运作，并在全国同类园区中处于领先地位，去年进出口额114亿美元。国中观点：

7Ø工业园区和开发区的环境优化，竞技发展持续向好，产业结构不断优化，政府财政收入稳步增加，成为昆山的城市发展建设的基石。6．人民生活 2004年城乡居民收入继续增加。全市在岗职工平均工资20000元，比上年增长13。6%；农村居民人均纯收入8000元，增幅超过10%；城镇居民人均可支配收入15011元,比上年增长15.2％。居民储蓄存款继续增多。年末城乡居民储蓄存款余额(本外币）188.31亿元，比年初增加33.38亿元，人均（按户籍人口计算)储蓄存款达3万元,比年初增加近4800元.城乡居民生活质量进一步提高。农民人均生活消费支出6260元，比上年增长14。7%；城镇居民人均生活消费支出10287元，比上年增长10.6%。2005年1—6月,昆山市完成GDP338亿元，比去年同期增长22。8%；财政收入59.25亿元,增长47.1%。与此同时，社会事业发展扎实推进，1—6月，城镇职工可支配收入8837元，农民人均现金收入6817元，同比分别增长18％和16％;2003年昆山城镇恩格尔系数就已经达到31.8％，所以居民收入中的很大部分可以用于住宅消费。国中观点:Ø昆山经济的发展为当地房产市场的发展注入了强大的动力，居民人均收入的提高促使当地房地产产品消费的潜在空间正在扩大,同时也推动了当地房产市场的能级提升。Ø城镇居民人均可支配收入15011元，按4000元/平米房价、3。5人/户、80平米/户计算，房价：收入＝6:1，在国际标准范围内。二、行业相关政策影响分析老国八条3月底，国务院高层发布了一份关于切实稳定住房价格的通知。通知一共有八条意见。《通知》明确指出,部分地区投资性购房和投机性购房大量增加等原因，导致一些地方住房价格上涨过快，影响了经济和社会的稳定发展.《通知》要求地方政府及相关部门抑制价格过快上涨，促进房地产市场健康发展。八条意见为:

8一、高度重视稳定住房价格;二、切实负起稳定住房价格的责任：房价提高到政治高度，建立政府负责制，省政府负总责，对住房价格上涨过快,控制不力，要追究有关责任人责任；三、大力调整住房供应结构,调整用地供应结构,增加普通商品房和经济住房土地供应，并督促建设;四、严格控制被动性住房需求，主要是控制拆迁数量；五、正确引导居民合理消费需求；六、全面监测房地产市场运行；七、积极贯彻调控住房供求的各项政策措施;八、认真组织对稳定住房价格工作的督促检查。八条意见言简意赅，从房价、土地供应、供应结构、拆迁、消费观点、市场监测、检查等多方面切入,虽涉及问题较多，但提纲挈领,目标高度一致—-那就是稳住房价。新国八条5月11日电国务院办公厅近日转发建设部等七部委《关于做好稳定住房价格工作的意见》,政府对房地产市场的宏观调控措施进一步细化。自2005年6月1日起，国家将对个人购房不足2年即转手交易的行为加大税收调控力度；今后“炒地”行为、转让“期房”行为都将禁止.国务院办公厅还通知要求各地区、各部门要把解决房地产投资规模过大、价格上涨幅度过快等问题，作为当前加强宏观调控的一项重要任务.意见指出，保持房地产市场持续健康发展，事关国民经济和社会发展全局，事关全面建设小康社会目标的实现。各地要根据本地房地产市场需求情况，尽快明确今明两年普通商品住房和经济适用住房建设规模、项目布局以及进度安排。意见明确了享受优惠政策普通住房的标准,以合理引导住房建设与消费。同时意见还强调要切实整顿和规范市场秩序，严肃查处违法违规销售行为，加强市场监测,完善市场信息披露制度。意见分为八个部分：一是强化规划调控，改善商品房结构。各地区要尽快明确今明两年普通商品住房和经济适用住房建设规模、项目布局以及进度安排，并向社会公布.二是加大土地供应调控力度，严格土地管理。各地区要在严格执行土地利用总体规划和土地利用计划的前提下,对居住用地土地价格、住房价格上涨过快的城市，适当增加中低价位普通商品住房和经济适用住房建设用地供应量。依法制止炒买炒卖土地行为。三是加强对普通商品住房和经济适用住房价格的调控,保证中低价位、中小户型住房的有效供应.经济适用住房价格要严格实行政府指导价。四是完善城镇廉租住房制度，保障最低收入家庭基本住房需求。着力扩大廉租住房制度覆盖面，城镇廉租住房制度建设情况要纳入省级政府对市（区）、县政府工作的目标责任制管理。五是运用税收等经济手段调控房地产市场，特别要加大对房地产交易行为的调节力度。六是加强金融监管。各商业银行要加强对房地产贷款和个人住房抵押贷款的信贷管理，防范贷款风险。七是切实整顿和规范市场秩序。强化法治,严肃查处违法违规销售行为.八是加强市场监测，完善市场信息披露制度。加强舆论引导，增强政策透明度。

9六一新政自2005年6月1日起，对个人购买住房不足2年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税;个人购买普通住房超过2年(含2年）转手交易的,销售时免征营业税；对个人购买非普通住房超过2年(含2年）转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税,转让购买两年内的（不包含两年)的房产，须以房价全额缴纳5。5％的营业税及附加税，买144㎡米以上的房子，须交纳3%的契税。 根据苏州发布的新房产政策，购房面积在144㎡米以上的住房，契税将按4%征收.禁止商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再行转让。国家将调整住房转让环节营业税政策，严格税收征管。对个人购房后转手交易，尤其是个人购房不足2年即转手交易的行为加大税收调控力度。 加强经济适用住房建设，严格实行政府指导价,控制套型面积和销售对象,切实降低开发建设成本，建设单位利润要控制在3％以内。享受优惠政策的住房原则上应同时满足以下条件：住宅小区建筑容积率在1。0以上、单套建筑面积在120（苏州是144）㎡米以下、实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1。2倍以下 。国中观点：Ø一系列新政的出台,显现了政府稳定房价的决心，也是政府希望营造稳定健康的房产市场，让房价在合理的区间里增长；Ø2005年起长达九年的国家积极的财政政策已经转变成稳健的财政政策，反映到楼市就是希望能有一个健康稳健发展的房产市场；Ø从宏观经济形势的持续向好和政府的超前规划意识来看，几乎找不到房地产业不持续繁荣的理由，但国家有关部门接连不断的调控措施却让目前的市场显得有点无所适从;一方面是旺盛的市场需求（自住和投资）引发的房地产投资的高速增长，另一方面是接连不断针对房地产业的调控措施，既要让开发投资增幅下降，又要让市场需求降温.两者博弈的结果将决定未来房地产市场的发展方向；Ø央行从调控经济这个角度来看，就是对房地产注意节奏，注意质量要控制一下，要把资金多倾向于开发经济房；Ø注重品质、强调性价比将是市场发展的一个必然趋势;Ø昆山楼市,受上海房产市场波动的影响，目前处于稳步不前的趋势，这种现状，会随这上海楼市盘整结束而上扬反弹；

10Ø就昆山目前的房地产市场特点而言，宏观调控的影响会对当地房产市场带来一定影响，尤其是市场上的客源层的分化更为明晰，炒房客基本灭绝，投资客锐减，甚至自住客也处于观望中,市场需求急剧萎缩；Ø虽然昆山是以当地居民的自住需求为主体的（刚性需求），这和上海市区的房地产市场特点（投资需求占有很高比率)有很大区别，虽然两者特点不同,但两者的联系却非常密切，也就是说昆山的房地产市场发展趋势不会和上海市区背道而驰，只是向同一方向发展的速度和力度不同.第二章房地产市场总体供需分析一、今年上半年我国房地产投资特点1．房地产投资总量和规模继续增加，投资绝对量历史最高。2005年上半年我国房地产投资规模和总量达到6153亿元，投资总量相当于2004年1—7月份投资总量。其中一季度投资总额为2324亿元，二季度投资总额为3829亿元，二季度比一季度投资增加1505亿元，增长了64。76%，投资总量和规模呈现扩大之势。2．房地产投资同比增长幅度由高到低梯度回落。2004年房地产投资确实是过高、过快了,若不是宏观调控措施及时出台，那么，2005年我国经济将会是一种极其紧张的运行状态。今年上半年,由于投资增长惯性所致，我国房地产投资规模和总量稳定持续增加和扩大，但房地产投资增长幅度却呈现由高到低逐月回落态势，说明房地产投资过快增长势头出现了实质性转变。尽管如此,由于目前较低的增速是在原有较大基数上的增幅，所以，房地产投资绝对量和绝对增量仍然是很大的。3．房地产投资增速高于同期全社会固定投资增速现象从5月份开始出现逆转。目前出现的房地产投资增速低于固定资产投资增长速度，原因之一是房地产投资商针对国家近一段时间实施的稳定房地产价格的政策而采取了暂时性的投资调整策略,长期性战略投资调整则取决于未来房地产市场价格变化和政策变化；另外，也说明了固定资产投资增长进入逐步上升轨道。因此，担心我国投资不足可能引起经济紧缩的顾虑是没有必要的。4．房地产投资占固定投资的比例呈现逐月下降趋势.2005年以来，我国固定资产投资增长中，房地产投资增长的带动作用正逐步减弱，促进投资增长的因素已发生了新变化。5．房地产综合景气指数继续呈现回落态势

11.根据国家统计局公布的房地产景气指数，2005年以来，我国房地产投资景气指数从年初的102。18，逐月下降到5月份的101.83，6月份进一步下降,已处于近几年来最低状态.如果将2005年中国房地产景气指数与2004年和2003年同期相比较，则可以看出，2005年是我国房地产景气指数下降最为猛烈的时期.6．房地产市场价格上涨速度减缓，但价格仍处高位。在经历了2004年抑制投资过快增长和2005年3月份开始进行抑制房地产价格过快上涨的各项宏观调控政策之后，人们期望着今年二季度房地产价格会有一个明显的回落.但与人们的期望不同，二季度房地产价格仍呈现继续上涨之势，涨幅仍达10。1%，仅比2005年一季度12.5％的涨幅回落了2.4个百分点。虽说2005年以来，我国房地产价格增长速度有所回落，但价格回落的幅度却很小,回落的速度仍然很慢，房地产价格依然在高位上波动.一季度我国房地产价格上涨幅度虽然稍有下降，但依然很高，主要原因是，国家采取的抑制价格过快增长的各项政策均是在3月出台，因此，政策效应不明显。二季度我国采取了各项综合性政策并不断加大力度之后，房地产价格却并未像人们所预期的那样明显回落，说明其政策效应正面临着严重的考验，也说明国家宏观调控政策在执行过程中没有像执行控制房地产投资过快增长那样坚决，这意味着目前阻止房地产价格下降的力量还很强大。价格下降应是房地产发展变化的合理性轨迹，因为房地产价格下降才符合当前经济发展所处的环境。7．三季度及下半年房地产业投资增速稳定在20-24％之间。原因是：第一，2005年上半年我国经济增长保持9.5%的增速，而上半年房地产投资增速是23。5％，正处在一个逐步下降的通道上，因此，房地产投资增速会稳定在这一水平，上下波动应在20—24％之间。国中观点:Ø从2005年上半年我国房地产投资增速来看，其指标呈季度性梯度下降态势，比2004年已经大幅度回落,当前正好处在一个相对稳定、合理增长的时期;Ø从目前房地产投资增速高于固定资产投资增速，但房地产投资占固定资产投资比重下降这一特点综合来看，当前我国房地产投资增长也已进入相对正常增长空间，因此,大幅度的降低或者大幅度上升,都是不可能的。Ø三季度及下半年房地产价格变化的不确定因素增强，但价格下降应是房地产市场发展变化的合理性轨迹.二、2005年上海房地产市场发展趋势预判总结2005年上海住宅市场消费需求的总趋势呈现如下特点：1.与东部大中型城市相比,上海城市居民人均居住面积还处于中下等水平，居民要求增加居住面积的愿望还相当强烈.

121.随着住房分配货币化政策的推出，职工收入的增长，居民家庭的购房支付能力将大大加强。“十五”时期,是上海由中等发达地区向高等发达地区转变、居民生活由小康型向富裕型转变的过程，人均GDP将由目前的4200 美元增加到7000美元左右,根据国际上许多国家住宅需求的规律，这期间是住宅需求量最旺盛的时期。2.上海城市建设和旧城区改造仍需拆迁一大批居民住房，这些被动拆迁的居民都需要新的住房予以安置。3.上海市的外来常驻人口目前已达163万人，预计“十五” 时期将超过200万人，其中相当一部分人将定居上海，估计每年平均需要10万-15万套住房。近年来，上海郊县农民购买商品住房每年约在100万㎡米左右,随着农民收入的提高和郊县城市化进程的加快，农民购买商品住房的比例将逐渐上升.4.随着中国加入WTO及亚洲的经济复苏，上海将吸引更多的外商企业进入；西部大开发势必也使许多西部地区各级政府和企业在上海设立办事机构，这些因素也将推动商品住房的销售。以上说明，上海的住宅需求在“十五”期间仍将保持增长的趋势,估计平均每年将不少于1200万㎡.2005年市场发展现状：今年以来，供应和成交重心都向外围区域转移。分析各种变化，我们得出以下结论.供应：5月触底后反弹截至7月底,全市商品房总体供应面积自4月以来连续四个月走低。其中，住宅的供应面积在今年4月达到最高峰,单月供应住宅259．9 万㎡，而5月减少40%，仅上市147．9 万㎡，成为除春节2月份外的“谷底”，6、7两月供应反弹，基本稳定在每月180万㎡的水平。受6月1日起实行的向“普通商品住宅”倾斜的政策影响，近几个月花园和联列住宅的供应受到抑制，公寓占住宅的比重由1－4月的90％左右，升高到5－7 月的95％左右.从住宅本身的总体供应来看，供应的环线结构在近几个月变化较大，供应重心外移。外环线以外的面积供应比重从1、2月间的基本少于55％，增加到3－5 月的60％，再进一步增加到6、7月的70％以上.从供应量来看,以外环线为界，外环以内的每月供应面积由1、3、4月的100 万㎡左右，降低到5－7月的每月仅60万㎡左右，外环以内供应减少,外环以外供应增加；5－7月，在外环以内,中外环间的供应不断减少，中内环间和内环以内的供应则呈现此消彼长的变化。

13成交：3月起明显减量从今年3月份开始,全市住宅成交面积连续3个月快速减少，5月之后连续3个月基本稳定在每月80万㎡的低位，这一水平大幅低于春节所在2月的135．27 万㎡。与供应状况相对应,公寓在住宅成交中的比重也在6、7月逐月升高，并在7月达到93%的今年最高水平，表明受政策影响，购买行为也在向公寓住宅明显倾斜，花园和联列住宅的成交暂时趋向冷淡.从成交的环线结构来看，中环线以外的成交比重在5月份达到今年的最高值88%,6月和7月分别下降到84％和78%,表明在最近两个月，中心区域的市场份额在回升. 价格：7月较6月微幅上涨。近几个月以来，全市一手住宅成交均价波动明显.4－6月,全市配套商品住宅成交比重较高，造成全市住宅均价连续下降,6月达到今年以来的最低点6424 元／㎡，7月较6月微幅上涨0．6%,回升到6461 元／㎡，进入盘整阶段.从各环线情况来看，中内环间和郊环以外的7月住宅均价较6月都有9％左右的回升.同时，由于外郊环间包含一定的别墅产品，使得外郊环间的住宅均价稍高于中外环间，但如果单看公寓，各环线区域均价还是呈现由市区向郊区逐步降低的层次变化。在五个环线区域中,唯有中内环间呈现比较明显的“急涨急跌”的变化，这表明如果缺少环境改善和产品品质提升，价格上涨还是缺乏根本支撑,过快拔高的价格难以得到市场的认同。2005年下半年房产市场趋势:上海,作为中国的贸易、金融、航运及最大的工业中心，其房地产市场供需两旺的势头至今已持续5年。目前上海的房地产开发水平在全国房地产一线城市中已遥遥领先,正以稳定的速度增长。接连出台的宏观调控政策,使申城房地产开发更加健康规范。2005年上海楼市的发展走势,无疑成为人们当下备加关注的话题，并将在很大程度上影响购房者的心理预期。“2个一千万”工程冲击上海房市，今年全市预计将新开工配套商品房1000万㎡、中低价普通商品房1000万㎡，争取实现可预售面积2000万㎡.这将大大改善上海商品住房的供求状况。这样,以配套商品房为主的中低价普通商品住房占供应总量的65％,预计将有20多万户居民得益。第一个“1000万"工程,即1000万㎡配套商品房的建设选址基本确定。除已大规模开工建设的嘉定江桥、南汇周浦等4个老基地将扩张地盘外，全市东南西北都有新的选址,现已初步落实12㎡公里的建设基地。

14配套商品房的招标方式,将实行政府“控地价、控房价”，投标企业“竞方案"。这批配套商品房的价格根据成本加微利的原则进行控制，优先定向供应给上海轨道交通、世博会园区和经政府认定的旧区改造地块动迁居民，市场上的动迁刚性需求可以得到较好的满足。第二个“1000万”工程，即1000万㎡中低价商品住房建设,也按照政府“控地价、控房价”的招标方式，但不同的是,地价按照土地招标的市场底价来确定，房价实行低于周边市场价格，供应对象主要是没有享受过房改政策或没有买过房的本市居民。在国家宏观政策调控下,下半年上海房地产市场的期望和估计五个字“收敛性稳定"。其中包含两层意思，第一层意思是供求更加平衡，或者供求矛盾进一步缓解，前提是供求矛盾很紧张，供不应求。第二层意思价格经过盘整止跌，最后回复到平稳，它的结果是稳定，它的特点就是收敛性。2005年全市住宅市场供应量情况估计为2200万㎡，相比2004年将减少600万㎡。同时市场需求略超过供应量，估计到2006年供求将趋向平衡。“新政”实施以来四个月的实践清楚地证明，交易量的萎缩是遏制房价上涨的最后“扳手",是迫使房价由升转跌和市场由旺转冷的最有效力量。上海最早提出“二、三级市场联动"理论，该理论也解释了目前新房市场低迷的原因，当自住客成为市场主流的同时，三级市场的低迷，也导致了二级增量市场的萧条,开发商纷纷主动调价或变相降价以求吸引客户，但在“买涨不买跌”的心态影响下，售楼处人流如织，连夜排队的景象不复存在.不排除一些开发商受资金链的压力，上演楼价高台跳水的闹剧，时间应该在年底前，此时有银行贷款和施工费用须偿付。海外基金依旧看好上海楼市后势，纷纷利用新政后楼市的低迷，频频出击，重点集中在黄金地段的高端房产和办公楼，以整体收购为主要方式，并不以短期套现为目的,着眼中长线回报。在上海的国际化地位和人民币升值的预期影响下,收购行为风险不大，新政出台后市场的真空期,给这些嗅觉灵敏的海外游资提供了绝佳的进入机会。国中观点：Ø整体市场处于盘整期，跌幅明显，市场转冷;Ø“两个一千万工程”表明了政府再次明确把以商品房居住为主、市民消费为主、普通商品房为主的普通居住消费放在最重要的位置；Ø供略大于求，价格逐渐趋稳；Ø房产投资功能弱化，刚性需求占主流；Ø成交量大幅萎缩,中介公司举步维艰；

15Ø新房市场受拖累，开发商纷纷降价应对；Ø海外基金依旧活跃,着眼中长线回报；Ø初步预计跌3成,回到去年10月行情。第三章昆山房地产市场分析昆山的社会和经济出现了前所未有的变化,取得了令人瞩目的成就。随着经济结构调整、城市化建设步伐的加快和住房制度改革的深入，昆山房地产发展也经历了从小到大、从弱到强的巨大变化，逐渐成为整个社会和经济发展的重要组成部分。还与金融、旅游、服务业等第三产业有着密切的关联度，房地产业特别是住宅建设因此成为国民经济发展的“调节器”一、昆山房地产开发投资2004年昆山固定资产保持了高水平基础上的持续高速增长。全社会完成固定资产投资187.67亿元,比上年增长6。2%。其中房产投资2004年1-10月已完成44.92亿元,预计全年将高达55亿元.年份2000年2001年2002年2003年2004年2005年上半年固定资产投资（万元)6383166834941153000176635818767001183400从上述图表中可以看出自2000年至2001年间，昆山社会固定资产投资呈平稳增长趋势，平均每年以4-5亿的态势发展；而在2001—2003年之间，则呈现出一个陡增的态势,在这2年中昆山市社会固定资产投资增长达到了近110亿元之多。国中观点：Ø昆山2003到2004年间投资资金大量涌入,保持高位运营，市场供需已经达到饱和态势，预计2005年还将保持平缓的增长趋势。二、昆山市历年房地产市场发展趋势统计类别2001年2002年2003年2004年房地产市场投资额(万元）73425134918264582550000住宅项目施工面积(㎡）7511363294328641455911553900住宅项目竣工面积(㎡）518541116162617434412445100

16住宅项目销售面积(㎡）34487477336914673481235300住宅项目实际销售金额（万元)100787185091352706431800国中观点：Ø2001至2004年昆山房地产时常投资呈现上扬趋势，这也证明外来资金大量流入房地产市场之中；Ø2001—2004年间住宅项目的施工竣工面积和销售面积都呈现上升趋势,由此可见目前昆山房产市场上市量巨大，因此也为项目的有效去化形成一定威胁;Ø2001—2003年间的住宅的销售金额也呈现出大幅上升的态势，这也是在大量的住宅项目入市所带来到的良好氛围，但是到了2004年，住宅项目的总体销售金额相比较2003年则呈现出一定的萎缩趋势，显示出市场对巨大供应的消化能力已显疲态。三、昆山房产发展所呈现的特点 1．开发投资迅猛增长.今年1—5月份,昆山完成房地产投资额9。77亿元，比去年同期增长190%，其中商品住宅完成投资5。5亿元，比去年同期增长93％。注：摘自统计信息网，其中2004年的指标为当年10月预计指标   商品房新开工面积增副继续攀升。今年商品房新开工面积81.05万㎡，比去年同期增长139％，其中住宅71。65万㎡，比去年同期增长134％。销售总量稳步增长，住宅房销售势头看好。今年1-5月的销售面积为20。25万㎡，比去年同期增长31％，预售面积为50.74万㎡，比去年同期增长30%.2．住宅所占比例过大。昆山商品房预销售的稳步上升，说明市场在理性发展。在今年的商品房预销售中，住宅面积占93%，说明住宅房仍是今年居民购房的首选；而办公楼在总预销售中占0.1％，说明开发办公楼的市场依然疲软，大部分公司还是自建办公楼，不愿到房地产开发公司购买.3．房价上升过快。从1988-2003年，昆山房价年平均涨幅达13。4%.房价在500元以下价位维持了四年，从500-1500元价位维持了八年，而从1500-3000元价位仅用四年时间.特别是从2001年开始房价加速上升，2001—2003年涨幅为18。2%、19。4%、21.4％;2004年尽管受国家宏观调控的影响,至2004年10月底房价已达2954元，涨幅16.0％。（这里所说的房价是全市平均价)。

174．入住率不高。入住率是判断房地产是否良性发展的重要依据。昆山有关单位进行过调查，认为昆山老城区和开发区的入住率较高，而近两年新建成的小区入住率并不太理想，一方面同小区的配套跟不上有很大关系,尤其是公交线路延伸不够，商贸、教育、卫生、娱乐等设施不配套有着直接关系；另一方面,炒房现象也在一定程度上影响小区的入住率。5．房地产开发企业规模偏小。昆山房地产开发中小企业过多.资质为三级、暂定三级及以下的小企业就有187家,约占房地产开发企业总数的90.78％。企业规模小，必然导致资金能力相对不足;资质等级低、企业实力薄弱，必然导致房地产企业素质低，住宅产业化水平低，劳动生产率不高.而中型房地产企业不仅数量少，优质企业更少，二级资质企业仅19家。2003年昆山市商品房销售面积前10名的总和仅为69。44万㎡米，占全市的40。1％。与香港十大房地产商占香港房地产市场80％份额相比,还有较大差距。昆山房地产市场中，缺乏大型优质房地产企业的现状，同昆山房地产市场的规模极不相称、同重要产业的集中规律不相称，更重要的是这种状况影响了本产业的效率。 6．房地产企业竞争激烈。后市将步入平稳发展期。目前昆山从事房地产开发的企业已超过100家，房地产业的市场竞争越来越激烈。2004年今年单从房地产投资额和新开工面积看，分别比去年同期增长190％和139％，远远高于苏州全市平均值水平。但从另一侧面看，房地产业隐含着过热现象。商品房销售面积和销售额的增长远远低于投资额与新开工面积的增长幅度,说明购房人的心态趋于平稳，市场需求相对放缓。从近期来看，我市的房价走势进入平稳发展阶段，今后不会出现房价大副上扬现象；从长期来看,随着城市供地的高度垄断，土地不断增殖，房屋建设标准的不断提高以及经济的不断增长,市民对居住质量的要求越来越高，所以房价仍将呈上升趋势.国中观点Ø昆山房地产供需关系已从起步阶段的产品供应严重不足过渡到了现在供需基本平衡、供应略大于需求的成熟阶段。Ø在这个阶段，开发动作方式、市场需求、政府的土地调控政策及对房地产监管方式和力度、金融扶持程度与运作模式都与起步阶段有了很大的不同。Ø房地产界普遍的认同观念是，昆山房地产发展已从初期的起步阶段发展到现在的中期成熟阶段，但距房地产发达的一线城市的发达阶段还有差距。

18【叁】市场篇第一章昆山房产板块划分一、中部板块在昆山城市化进程中，中心城区的改造是昆山发展的重中之重，昆山中心城区即内环线，东为长江路，南为合兴路，西延至西界之白马泾路，北为马鞍山路跨太仓塘昆太路。期间居民居住区已经日趋完善成熟；区域商业繁华,人口密集，贯穿南北的人民路是昆山市商业中心，沿路分布着大型购物商场、银行、宾馆。目前前进路、朝阳路、人民路为区域主干道，交通较方便。以人民路和前进路为商业轴带,再扩及邻里社区的商业中心，除了传统的条状商业街，形成聚集式商圈，构成层次分明,完善的城市商业环境.目前区域住宅项目主要集中在环城北路以北区域,环城北路以南区域在售楼盘商务楼为主,已建成的新住宅社区主要沿柏庐路沿线分布，部分个案分布在震川西路沿线。区域在售住宅楼盘价格带主要分布在3000—5300元/㎡之间。二、北部板块该区位于昆山市北部，北环城河以北的区域。区域内有昆山高科技工业园和民营科技工业园，早期一些外企都落户于此,因此吸引了较多的外来打工人员，且外来经商个体私营者较多,所以该区域人流量很大。另外城北区市政配套，城市改造的步伐较慢,因此给人的感觉较乱.目前，在四个区中，以城北区发展最为缓慢.但是进入2003年,随着市中心土地的日趋紧张，一些开发商把投资的目光投向土地储备量相对较多的城北区。

19该区域的公寓多分布在长江北路、昆北公路、花园路和萧林路一带。目前区域在售住宅楼盘的价格带为2500—4500元/㎡，价格带跨度较大.从2001年以来在政府的明确规划指引下，经过已过一个完整的黄金周期高速发展，进入目前的市场胶着期。出现这种状况的原因，可以从楼市发展历程和新政府调控的影响两方面分析。北部CLD集中爆发式的飞跃发展带来了北部楼市的全面开花，全面繁荣，且多数新开发社区均以多层住宅为主，经过完整的开发建设销售入住以后，诸多楼盘的土地储备已经进入末期开发，而即将推出的产品形态也大多升级换代为高层、小高层产品为主，欲以高容积获得更高利润空间。而新政出台后,明显抑制了供需格局,使得许多楼盘目前销售陷入缓慢甚至停滞的胶着状态，投机客退出，真正的购房客，持币观望，以待后市者增加。因此这一时期一向火旺的北部楼盘走势颇为低迷，预计还要经过一段时间的盘整才能破局。三、南部板块该区以新南东路以南为界，贯穿长江路,是昆山发展较为滞后的区域。虽然房地产开发起步较晚,没有西部、北部甚至东部的持续开发，但是南部板块的巨大潜力促使得它迅速发展，当西部和北部的开发趋于饱和,东部和南部的开发逐步形成热点。南部区域规划将统一发展思路，根据各个乡镇发展的情况不同,统一制定规划发展方向。张浦千灯规划为未来的生活新镇片区， 功能定位在生活新镇,可提供中心城区、郊区化人口居住或苏州工业园区及经济开发区就业人口之卫星城镇。淀山湖镇北部区域规划为生态、观光农业片区，定位为外向型现代农业开发,促进该区之经济发展.未来可朝向生态有机农业，或转向第三级产业之观光农业发展。 环淀山湖区域的周庄、锦溪、淀山湖镇规划为水乡旅游片区， 充分利用环境优势，结合水路旅游路线，串连千灯镇，张浦镇，淀山湖镇、周庄、锦溪等市镇及淀山湖滨村落或新型休闲及开发，发展绿色观光及修学、教育等产业。根据目前发展现状和规划方向，南部涌动着大量的客户群，未来市场潜力巨大。目前区域在售住宅项目主要分布在张浦镇和千灯镇，也是本案的主要竞争楼盘分布区域。区域在售住宅项目价格带主要在2200—3000元/㎡之间。南部板块竞争示意图：项目基地潜在竞争板块潜在竞争板块淀山湖板块潜在竞争板块青浦区四、西部板块

20区域主要分布为北环城河以北,中山中路以西;在该区域范围内主要是以经济区内的厂家和科技园区为主。“城市朝西，产业向东，生活区向西”发，产业向东发展更明确了西部作为昆山中央生活区的区域定位。城西作为高档生态居住区，以其得天独厚的天然条件已被昆山人乃至上海人熟知,成为高档物业的聚集地.目前区域以环阳澄湖在售别墅项目为主，在售住宅项目主要在前进西路沿线分布，总体布局环绕森林生态公园向四周扩散。区域价格带为2100—4100元/㎡之间。五、东部板块该区域是指目前以市政府为中心的昆山经济开发区,该区处在东环城河以东的范围。随着市政府的东迁，昆山的政治、经济中心已逐渐东移，市级的公检法都已搬移到环城河以东，该区域已成为昆山经济发展与上海连接的重点扶植对象。未来将形成城市的副中心,该区也当然成为昆山楼市的热点。区域有陆家镇和花桥镇两个工业重镇，形成了一片开发的热土.该区域新建成的居住区个案主要分布在青阳路、前进路沿线，目前已基本无新盘在售,在售楼盘主要集中在陆家镇区域，区域普通住宅在售新盘价格带主要在2300-3500元/㎡之间，此外花桥镇上由上海绿地运作的绿地家园项目，大手笔规划2。7平方公里TOWNHOUSE超大国际生态社区。第二章竞争区域板块划分本案属于昆山南部板块,针对本案所处的地理位置及区域房产市场的特点，我们把南部板块的张浦镇、千灯镇、周庄、锦溪以及上海的青浦作为本次市场研究的重点。土地供应量反映了市场现状及未来市场推盘量,为我们研究区域竞争情况提供有效信息，因此首先需要对该区域土地供应状况有所了解。南部板块土地供应分析:2004年8月－2005年7月18日昆山南部板块土地供应统计数据表:

21镇名住宅（占地）商业（占地)商住旅游（占地)总计张浦120990。4㎡无无361217.97㎡100805.3㎡139422。27㎡千灯47887.3㎡24986。1㎡无209251.74㎡127354.34㎡9024㎡周庄无55437。6㎡19000㎡74437。5㎡锦溪10066.5㎡无无10066.5㎡淀山湖69159.8㎡无无74959。8㎡5800㎡合计6305099.1㎡80423.7㎡19000㎡729933。61㎡国中观点：Ø南部板块从去年8月份至今年7月份，新成交土地量达到729933.61㎡，其中张浦和千灯的土地供应最大,占到78％,而且是以住宅土地的供应为主，所以未来住宅市场供需的平衡将被打破；Ø张浦和千灯两个区域市场竞争将更为惨烈,新推楼盘在挖掘本地有限客群的基础上,需要重点开拓上海客群以及外来办厂和高级打工客群；Ø周庄、锦溪和淀山湖镇的土地供应只占南部板块整体供应量的22％，其中住宅用地面积有85026.3㎡，在市场中处于从属地位；Ø环淀山湖板块的周庄、锦溪及淀山湖镇由于区位靠近上海，且以水乡旅游为主，在竞争产品类别和品质上与张浦、千灯有所不同,未来市场将主要开发上海的度假、养老、以及投资群体；Ø淀山湖板块的周庄镇新交易地块主要是商业地产，和淀山湖镇的市场侧重点不同，而锦溪的土地放量不足以构成对本区域市场的威胁。对一级市场分析有所了解后，下文将对南部板块进行细分并详细阐述二级市场的发展状况及未来趋势。一、张浦镇

22位于上海，苏州、昆山之间的黄金三角地带，沪宁铁路、沪宁高速公路、312国道紧依北缘,机场路贯穿全镇直通上海虹桥机场，有大量外来人口，招商引资作的较好，在全市经济发展水平中处于中游,是一个外向型经济发展的市镇。区域面积116。27㎡公里，人口6.66万，是昆山面积最大的镇，被列为昆山现代化中等城市建设的“1+3”重镇之一。2002年完成GDP20亿元，财政收入超过2。2亿元，是中国长江三角洲地区对外开放的重要城镇.区域内张浦2010年至少规划一个25公顷的市郊娱乐中心开发用地，总开发面积15公顷,以低建筑低密度开发，多留设户外公共游玩空间为原则。目前该区域在售住宅楼盘有5个,个案点评如下：1．项目名称:蓝波弯发展商:昆山森隆置地地理位置：新吴街学士路建设指标：250000㎡销售均价:2750元/㎡主力面积：3房：118㎡主力总价：3房：33万推案时间:2005.04.23主要客源：本地公务员私营企业主，昆山市区购房自住群体和部分上海投资客简介：该项目荣获“2005中国住宅精品示范项目”称号，受到市场的广泛关注。打造副中心生活第一盘。该项目位于柏庐路往南延伸段，为该区域市场主导楼盘,项目投资2000万建造人工水景,同时该项目的广告投放量比较大。社区的内部配套设施完善。周围的配套有张浦中学、超市、银行、医院、行政中心等，公交:109、125路等2．项目名称：银鹿新城（三期）发展商：昆山住宅建设有限公司地理位置：新吴街建设指标：150000㎡销售均价：2650元/㎡主力面积：3房:110㎡主力总价：3房：29万推案时间：2005。03主要客源：工业园区高管，市区年轻购房群体为主，及部分上海投资客简介：银鹿新城坐落于张浦镇中心地带，位于动静结合的新吴街学士路之间。

23小户型、复式为主,小户型面积在80平米左右,复式在100平米左右.三期总共有12幢。社区的内部配套和安保系统,完善先进的行车和停车设置。环绕银鹿新城河及景观大道，自然景观极好。紧邻张浦中、小学。超市、邮局、农贸市场。公交：125，109路.3．项目名称：昆山名城发展商：昆山名城房地产发展有限公司地理位置：张浦镇海虹路与商鞅路交叉口建设指标:100000㎡销售均价：多层：2500元/㎡别墅:3500元/㎡主力面积：2房:98㎡主力总价:2房：26万推案时间:2004。10主要客源:当地及企业白领为主，大部分外地来昆山工作长居客群简介：社区周围与水环绕完善的配套和人文气氛，紧邻张浦镇中心市场，集酒店、大型超市、休闲娱乐中心、农贸中心等为一体的综合性大型现代化商业中心，紧邻张浦高级中学，社区配有幼儿园。项目住宅去年10月销售,目前已经售罄，商业配套有超市、农贸市场.公交线路有125，109路。4．项目名称：菁华时代发展商：昆山爱派尔地理位置：新张浦中学正对面建设指标:75000㎡销售均价：2500元/㎡主力面积：2房：87㎡3房：106㎡主力总价:2房：21万3房:26万推案时间：2004.12主要客源：当地及企业白领为主，大部分外地来昆山工作长居客群简介：社区设计理念力现“现代都市休闲社区"的亮点，追求建筑、环境与人的和谐交流与共鸣，将人文融于景观之中.小区内部配套完善，安排了众多的娱乐用具和休闲园林小品。该项目一期于6月前已经销售完，小高层预计下月开盘,售价2700元/㎡米。与张浦中学对面，完善的配套、丰富的绿化形式和智能化安保系统。公交：125,109路。

245．项目名称：上海星城发展商：昆山嘉屯房产地理位置：张浦新吴街288号建设指标：330000㎡销售均价：3000元/㎡(小高层）主力面积：2房:95㎡3房：130㎡主力总价：2房：29万3房:39万推案时间:2005.05.04主要客源：上海来昆山工作为主兼顾部分投资客简介:芝华世座落在张浦，位于银河路与312国道交汇的长三角，占据张浦规划的核心位置，紧邻机场路,交通便利。开发商为上海公司，已开发的项目有六里嘉园（上海)、欢喜临门（上海）、龙腾苑(上海）、连城（上海）、云山苑（上海）等。 芝华世天然河道分成南北两区。规划有四星级酒店,填补了张浦高端旅游设施的空白，同时大幅度提高了项目的品质感.独创双层步行空间的沿街旺铺与其它社区商铺共同形成黄金商圈，进一步提升项目价值并方便业主生活。现开发南区，包括小高层、叠加别墅、双联别墅、商铺等。目前商铺已结构封顶。商铺主力面积为70-100㎡米,均价是6000元/㎡米.双联别墅均价是4800元/㎡。周围配套有：张浦中、小学，上海华联、捷强超市、银行、农贸市场、人民医院等。张浦镇竞争项目分析表

25项目名称蓝波湾银鹿新城（三期）昆山名城菁华时代上海星城面积范围（㎡）89—14762-15066—9870—16095—130主力面积(㎡）及房型三房:118三房:110二房：98二房：80—87三房:106二房:95三房：130主力总价(万元)33292621—2629—39均价(元/㎡）275026502500（多层)-3900(联排)25003000(小高层)价格段（元/㎡）2600—30002500—270027002400—27003000（小高层)—4800(联排）项目评述该项目位于柏庐路往南延伸段，为该区域市场主导楼盘，项目投资2000万建造人工水景，同时该项目的广告投放量比较大银鹿新城坐落于张浦新吴街学士路，小户型、复式为主,小户型面积在80平米左右，复式在100平米左右.三期总共有12幢。项目住宅去年10月销售，目前还剩2套,别墅目前均价3550元/㎡米.该项目一期于6月前已经销售完，小高层预计下月开盘,售价2700元/㎡米为当地最高售价楼盘，目前在售小高层,5月开盘，推出300余套,目前销售阻力较大主力房型及面积分析表个案推案时间主力面积（㎡)80-9595-110110-125125-140140以上蓝波湾2005。04.23银鹿新城（三期）2004.12昆山名城2004。10菁华时代2004。12上海星城2005.05.042房3房从上述表格中可以看出目前在本案周边的区域市场内主力房型主要是集中在2种房型，1种是3房，其主力面积分布范围段为110—125㎡之间；另一种是2房，其主力面积分布段为95—110㎡之间.主力总价分析表个案推案时间主力总价(万元)20-2525-3030-3535—4040-45蓝波湾2005。04。23银鹿新城（三期）2004。12昆山名城2004。10菁华时代2004.12上海星城2005。05.042房3房从上述表格中可以看出目前在区域市场内的主力房型的主力总价范围段，其中主力房型的二房和三房的主力总价分布范围段为25-30万元/套。国中观点：Ø张浦镇是目前南部板块中放量比较集中的区域；

26Ø该区域也是目前南部板块中放量最大的板块，后市的房源供应充足，土地供应量也相当可观；Ø楼盘差异化竞争使得该区域楼盘吸引了不同层次的客源，也是这一区域最被看好的重要原因；Ø由于受7、8月淡季的影响以及房产新政的影响,目前该区域在售楼盘去化速度已经明显放慢；Ø张浦镇作为未来的生活新镇片区,功能定位在生活新镇，可提供中心城区、郊区化人口居住或苏州工业园区及经济开发区就业人口之卫星城镇；Ø新开发楼盘客群主要以在此区域内工作及生活的新昆山人为主,六一前上海投资客群非常活跃，目前投资群体基本销声匿迹。二、千灯镇板块位于苏沪公路的千灯镇，是一座有着2500年历史的千年古镇。镇上文化积淀丰厚，至今留存景点众多，有明末清初学者顾炎武故居;有被中国戏曲界称为昆曲鼻祖顾坚当年创作作品的旧址.有建于南朝、因建塔之砖有浮雕而被称为美人塔的千年古塔――秦峰塔；还有号称华东第一街、国内至今保留最古老的也是最长、由2772块古旧石板铺就的千米古石板街；以及保留至今最完好、规模最大的晚清时期江南一带有名的典当行――余氏典当行等。    此次千灯镇在开发古镇游中，以挖掘根在千灯的自身文化资源为主，如将顾炎武故居扩大建成顾园，以满足文人志士们对他的缅怀之情；恢复修建了秦峰塔塔园里的建筑―――大雄宝殿;恢复了余氏典当行。同时强调突出个性，与其他古镇错位发展，如在秦峰塔寺院内引进了一尊载入吉尼斯记录的世界第一玉卧佛;依托千灯之镇名，建成一个挂有千盏不同历史时期的灯具展示馆等。去年12月份,国内100多家旅行社老总前来考察，对千灯这一苏州古镇游的新热点表现出了浓厚的兴趣，有10余家已与该镇旅游公司签订了协议。目前该区域在售住宅楼盘有3个，个案点评如下:1．项目名称：滨河家园发展商:昆山千灯秦峰房地产有限公司地理位置：尚书路近秦峰路建设指标:39000㎡销售均价：2700元/㎡主力面积：2房:90㎡3房：130㎡

27主力总价：2房：24万3房:35万推案时间:2004.10主要客源：本地二次购房客群为主，部分上海投资及外来打工者简介：本案三面环水,勾勒出元宝形聚福社区。数百米天然活水岸，设置有滨河会所、亲水平台、休闲亭等,首创的净水到户，每户安装净水器.为上海富阳代理的楼盘，项目体量不大,位于恒升花园对面,相比恒升花园没有特别的优势，但是售价却比对方高200元/㎡米左右.2．项目名称：大唐花园发展商：大唐花园地理位置：景津路淀湖路建设指标：110000㎡销售均价：2300元/㎡主力面积:2房：88㎡3房:117-137㎡主力总价：2房：20万3房：31万推案时间：2005.03主要客源：本地二次购房客群和外来打工者为主，上海投资客群比较活跃简介:该项目位于千灯镇景津路淀湖路,四期已经售完，下期小高层8月份推出。10月将推出别墅100户,每户占地1亩。周边沿沪产业带,医院、学校等.主要交通：至石浦、千灯、淀山湖等。3．项目名称：恒升花苑发展商：恒升置业地理位置：恒升路建设指标:46620㎡销售均价：2300元/㎡主力面积：2房：95㎡主力总价：2房：21万推案时间：2004。12.18主要客源：本地二次购房客群和外来打工者为主,上海投资客群比较活跃简

28介：周围配套设完善，亭林中学、千灯中心小学、银行、华联超市等。苏州广信在当地代理的三个楼盘之一,小区规划设计没有特别的景观和组团。品质不高。去化速度受政策影响，从6月至今仅销售了十余套。主要交通：淀山湖、石浦、青浦、机场路、苏沪高速等。千灯镇竞争项目分析表项目名称滨河家园大唐花苑恒升花苑面积范围(㎡）89—13756－13888—120主力面积（㎡)及房型二房：89—95三房:128—137二房:88三房:117—138二房:95主力总价（万元)24—3720-3222均价(元/㎡）270023002350价格段（元/㎡）2500-27002200-24002350-2500项目评述为上海富阳代理的楼盘,项目体量不大,位于恒升花园对面,相比恒升花园没有特别的优势,但是售价却比对方高200元/㎡左右.该项目位于千灯镇景津路淀湖路，四期已经售完,下期小高层8月份推出。10月有别墅推出。苏州广信在当地代理的三个楼盘之一,小区规划设计没有特别的景观和组团，品质不高.去化速度受政策影响,从6月至今仅销售了十余套。主力面积分析表个案推案时间主力面积(㎡）80—9595-110110-125125—140140以上滨河家园2004。10大唐花苑2005.03月底恒升花苑2004。12。182房3房从上述表格中可以看出目前在本案周边的区域市场内主力房型为三房和二房，三房的主力面积分布范围段为125-140㎡之间;二房的主力面积分布段为80—95㎡之间。主力总价分析表个案推案时间主力总价（万元）20-2525—3030—3535-4040-45滨河家园2004.10大唐花苑2005.03月底恒升花苑2004.12.182房3房

29从上述表格中可以看出目前在区域市场内的主力房型的主力总价范围段,其中主力房型的二房的主力价格段为20-25万/套，三房的主力总价分布范围段为30-35万元/套。国中观点:Ø千灯作为南部板块历史人文积淀最深的古镇,房产开发尚处于初期阶段,产品品质有待提升;Ø目前在售的住宅项目，体量都构不成大盘效应，后续土地供应量巨大;Ø当地人购房目的主要是自住，通常选择在市区购房；Ø当地客源由于资金充足，需要的房型相对大一些，Ø个别楼盘受新政影响，销售阻力巨大；Ø二次购房及外来打工白领为主，当地的旅游资源吸引了众多上海投资客群.三、淀山湖板块作为“后花园”淀山湖镇的淀山湖,地处昆山东南隅。淀山湖湖水清澈，泊湾盘曲，岸线多变，形成了独特的淀山湖风光.淀山湖南岸的仿古大观园，水上运动场，上海国际乡村俱乐部等景点和建筑互连成片.周庄和锦溪也同属于这一板块。而淀山湖镇由于临近上海青浦仅12公里，车程也只有10分钟，地理位置优越。淀山湖旅游度假中心位于风景秀丽的淀山湖畔，建有东方国际游乐园、旭宝高尔夫俱乐部、格兰特国际游艇俱乐部等一批娱乐休闲度假项目，环绕在水质清澈的淀山湖畔.目前该板块在售项目以别墅为主,周庄镇在售的别墅项目有：水都美墅,商铺项目有：周庄·万博汇财富周庄，在售的住宅项目仅有周庄的水韵花苑，目前尚未开盘；锦溪镇目前无可售项目，当地的别墅项目丰泽湾也已经售罄；淀山湖镇区域，目前没有可售住宅，也只有别墅项目福运·马洛卡预热中和销售中的恒海国际高尔夫别墅。区域类比项目数据如下:项目名称：水韵花苑发展商：昆山杉欣房产有限公司地理位置:全旺路与云亭路口售楼处：周庄镇全功路210号建设指标:44500㎡容积率：1.2销售均价：2500元/㎡(预计）面积段:88-133㎡

30项目属性:多层，叠加别墅，以及少量商铺总户数:300余户推案时间：2005.10交房日期:2006年简介:项目位于周庄镇全旺路与云亭路交界处，是占地约60亩的由多层住宅(5层)、商铺和别墅所组成的综合性项目,建筑风格为新古典主义;目前项目地块平整,围墙已经建好，现场有4个业务员，有20余套叠加别墅，面积为156㎡和177㎡两种户型，临近汽车站和云庭山庄，是出入昆山的必经之地，周边配套有商铺、会所、汽车站、菜场、行政单位周庄小学、周庄中学、苏大应用技术学院等。旁边有个天然湖景，开发商昆山杉欣房产有限公司（成立于1996年），目前已开发项目有：杉欣小区、康怡园、蓬朗新城、四季阳光等楼盘。国中观点：Ø区域旅游度假产品正在逐渐被市场所看好,也是市场未来开发的方向；Ø水乡旅游片区充分利用环境优势,结合水路旅游打造成为旅游度假的热点区域，目前还缺少相应的服务和配套；Ø区域应该联动发展,而不是各自为镇；Ø该区域的产品差异过大，直接由满足居住需求的低端住宅楼盘向享受型的别墅市场过渡，也反应了这一区域的客源外来客源占了相当大的比例。Ø区域市场可售普通住宅稀缺，是本案适时进入的好时机；Ø环淀山湖板块紧邻上海青浦，上海投资群体明显上升，部分已售楼盘这一比例达到30％以上。四、上海青浦板块1．区域概况青浦区位于东经一百二十度五十三分——一百二十一度十七分，北纬三十度五十九分——三十一十六分，地处上海市西南，江、浙、沪二省一市的交界处，属

31于中国长江三角洲经济圈的中心地带，具有承东启西、东联西进的枢纽作用和对华东地区的辐射作用。东与上海闵行为邻，南同松江区、金山区和浙江省嘉善县接壤,西与江苏省吴江市、昆山市毗邻，北沿吴淞江同嘉定区相望，境内东西两片宽广，中部狭窄，形似彩蝶展翅.境内地势平坦、河流纵横,属长江三角洲古太湖流域的湖沼平原。地面高程在海拔2。8--4.8米之间，中部和南部较为低，北部吴淞江两岸及西部淀山湖地区较高，西南泖河地区湖荡成群。青浦水面积占全区总面积的22。1％，位于西北部的淀山湖跨青浦区和昆山市，是上海市唯一最大的淡水湖泊。面积约62㎡公里，在青浦区境内为46.84㎡公里,约占75.5％.目前，青浦区环境质量状况为，黄浦江上游水源水质主要指标基本保持在二—-三类水质标准，全区主要骨干河道水质主要指标保持在三——四类水质标准。全区空气环境质量全年基本达到一级指数，中心城镇达到二级以上。青浦区下辖12个镇,1个工业园区，镇和园区下辖323个村民委员会.12个镇是：赵巷、徐泾、华新、重固、白鹤、赵屯、朱家角、练塘、西岑、金泽、商榻、青浦镇。青浦镇是区人民政府所在地，为全区的政治、经济、文化中心。近期，青浦镇在售楼盘仍是些老面孔，且多数已是尾盘销售，区域销售仍处于休整期，整体去化速度延续前期的缓慢进程，值得一提的是本案的两个竞争个案都将于近期开盘，目前客户蓄水也基本到位，相信不久的开盘将会激起青浦楼市不小的浪花。2．青浦楼市综述成交量小步回升价格有所松动6月新房供应量充裕，成交量较上月小步回升，但市场仍处于有价无市状态.在经历了三个月的市场胶着后，部分受资金压力影响较大的楼盘开始在价格上有所松动（其中不乏知名大盘）,除了极个别项目打出了直接降价的宣传外口号,更多的是以各种售房优惠活动实现变相降价。伴随市场的疲软以及随着一系列房地产调控政策的明朗，少部分具有刚性需求的消费者逐渐走出了观望状态，从容购入心仪的项目。同时，6月沪上举行了新政后首个大型房展会，自住型购房者成为了市场主力，而异地参展商与房产投资客明显减少，以往展会人群鼎沸的场面不再现.6月市中心成交量萎缩幅度较大,大部分消费者将目光集中于中外环地区，中低价房成为了市场交易的主要力量.据统计,6月全市新房住宅成交面积为812837㎡米，共成交7296套，成交量较上月增加9％；从新楼销售区域情况看，6月闵行去化量超出松江，成为第二大成交区域,第一位仍然是浦东。受近期部分配套商品房的上市影响，导致外环以外的供应量增多，从而也带来了交易，因此全市新房交易仍集于外环以外区域。而就具体板块而言,6月的浦东三林地区、闵行浦江地区、嘉定江桥镇与南翔等地区的新房销售情况相对表现突出。在二手房市场上，6月成交量继续萎缩，环比再下跌25%，成交均价比5月下降3。2%。

32由以上各方面的数据显示在房产调控政策出台后,上海楼市降温明显，在经历了3、4、5月无论是成交量还是价格持续快速下跌后,6月,全市成交均价以及成交量这两个指标都在5月基础上止跌并出现回升迹象，这也是楼市因循市场规律健康发展的理性回归。3．青浦区域市场分析销售状况低迷，垫底郊县板块从上月各郊县的新房成交面积来看，青浦区仅为36551.45方，明显落后于其他郊县板块。当然，区域的需求是与供应向关联的。在区域市场供应方面,除了新城板块，青浦其他区域仅有3、4个公寓楼盘在售；而新城板块内多数楼盘也为尾盘销售，因此，在市场放量减少的情况下，成交量也自然而然的有所下降。至于别墅项目，由于其销售速度本身就相对较缓,加之目前政策对于高档房的打击又尤为严厉，因此对于徐泾、赵巷等别墅板块的销售来说更是雪上加霜。近几个月来青浦镇的市场供应变化不大，在物业类型上仍是以高层和小高层为主，而顺驰蓝湾的多层和别墅已所剩无几。在供应量方面，除了新青浦世纪苑，其他楼盘的房源可选择余地都比较小。在市场新增供应方面，仁恒·河滨花园将于8月底开盘,届时将一改青浦新城板块供应紧缺的现状。4．销售状况分析尾盘扫尾艰难，新推楼盘销售遇阻青浦城区板块在售楼盘多数已是尾盘销售，如夏阳湖国际花园、吉富绅公园大观等,这些楼盘在新政出台后已将近两个月无销售业绩.造成这种现象的主要原因：1、可选房源较少，客户心理接受度降低；2、单价、总价都偏高,超出市场承受价位(剩余房源多数为景观现房,因此单价都在6500元每平米左右）。至于新推项目——新青浦世纪苑则受到户型面积的限制，去化情况也比较糟糕。5、类比个案1）新青浦世纪苑新青浦世纪苑户型面积(m2）销售均价(元/m2）

33市场存量(套)双周销售（套)小高层250136~16053004新青浦世纪苑于六月20号，新推出了3幢小高层，总计182套房源，截止七月15日,售出6套,其中4套为7月份所售。从该项目7月份的销售状况来看,略好于6月，半月销售套数已和上月持平。随着政策效应的日益明朗化,确实有住房需求的青浦消费者也开始逐渐走出观望状态，在市场上选择自己中意的楼盘。但由于该项目受到户型设计偏大的限制，因此，在新政出台后受到的打击较大,特别是140方以上的大户型，销售明显滞缓。2）金域水岸苑金域水岸苑数量面积(m2）价格（元/m2）双周销售(套）小高层820056000多层514053001金域水岸苑的高层和多层住宅都已接近销售尾声，剩下的户型也均为140方以上的大户型，7月份仅售出1套多层140方的房源。与新青浦世纪苑相同,该项目滞销户型也为大户型房源，只是由于该项目入市时间早于新青浦世纪苑，在政策起效前已基本去化了80%，因此，目前销售压力相对较小.3）仁恒·河滨花园仁恒·运杰河滨花园以“青浦镇首个生态型住宅小区"为开发主题，按照生态设计的原则，分别从A、保护自然环境；B、合理的功能区划；C、便捷的交通体系；D、土方就地平衡；E、小区专业绿化；F、有效降低噪声污染；G、充足的日照采光；H、创造良好的小区为环境；I、建筑节能;J、注重室内环境质量，以上十个方面进行设计.仁恒·河滨花园将于8月底开盘,具体日期尚未落实,开盘均价仍为6000元每平米.其开盘形式有可能采取摇号形式。项目第一次推盘为会所北面的六号楼，总共56套房源。其中,东西边套为139。39平米的三房两厅，中间套为116。54平米的两房两厅，毛坯样板房将于7月20日对外公开。

34在营销推广方面,该项目加大了开盘前的广告投入。目前，已在青湖路南侧、外青松公路上设立了项目的引导旗（该地段一周前的引导旗为复地项目的），并且，在世纪联华超市对面增加了大型户外看板。从现场的来访人员来看，多数客户还是带着较强的购房欲望来看盘的,只是对房价变化的不确定，因而没有作出决定。随着政策效应的逐渐清晰，市场行情的日益明朗，消费者也会逐步走出目前观望的状态。国中观点：Ø青浦目前在推项目，地段是决定价格的主要因数，青浦市场整个空间中，5000元左右价格是一个空白地带；Ø新城东片开发较早,城市配套渐趋完善，已经成为青浦镇高档住宅区域。低价格区域部分楼盘虽然品质并不高，但市场销售仍然非常顺利；Ø市场供应缺乏,销售业绩平淡;Ø市场进入尾盘销售阶段，未来实力大盘值得关注目前，整个市场销售气氛显得平静，销售进程稳步；Ø青浦当地客群呈现郊区化购房趋势，在昆山淀山湖乡镇充当购房的外来主力客源。五、市场分析本次市调，由于淀山湖镇目前无可比较的同类楼盘,所以本次市调的目标主要针对可能与本案构成竞争威胁的区域进行市场调研,主要有昆山南区版块的张浦镇和千灯镇的现场调研，以及周庄和锦溪的市场情况了解；此外上海青浦区域的青浦镇、朱家角以及赵屯也列为作业目标。重要指标汇总表：市调楼盘汇总（不包括上海区域的楼盘）表一：

35项目名称地址开发商总建(㎡）均价（元)主力面积（㎡）及房型主力总价(万）销售率开盘日期交房日期属性备注滨河家园尚书路近秦峰路昆山千灯秦峰房地产有限公司39000270089－13724-3580%2004.102005。09多层昆山名城花园张浦镇海虹路与商鞅路交叉口昆山名城房地产发展有限公司10万别墅：14300多：2500联：3500二房：982695%2004。102005.09住宅和联排菁华时代新张浦中学正对面昆山爱派尔75000多层：2400-2500小高层：270080—10621—26100%2004.129月底一期完一期多层恒升花苑恒升路恒升置业466202350二房：952285%2004.12。182005.10。20多层上海星城花园张浦新吴街288号昆山嘉屯房产33万其中一期17万叠加3600联体4800小高130别墅200-26029—3930％2005.05。042006.10小高层和联排银鹿新城新吴街昆山住宅建设有限公司1500002650三房:1102990%2005。032006。06多层蓝波弯新吴街学士路昆山森隆置地2500002750三房：1183370%2005.04。232006。08多层和小高层大唐花园千灯镇景津路淀湖路大唐花园1100002200二房：88三房:117-13820—3280%三期8月开盘2005.03月底2006.05多层,小高层和别墅市调楼盘汇总表二：项目名称面积范围（㎡）价格段（元/㎡）容积率总户数（户）代理商工程进度森隆.蓝波湾89—1472600—30001．41500上海九阳房产封顶银鹿新城（三期）62—1502500—27001。311300自售二期封顶,三期打桩昆山名城66—982500别墅：39001.0700自售封顶滨河家园89—1372500-27001.2260富阳房产封顶菁华时代70－1602400－27001.5480金利行封顶,二期打桩大唐花园56－1382000-26001.652000来福房产出地面恒升花苑88－1202350－25001。45590苏州广信封顶,二期打桩上海星城95－1303000－48001。52050一期1033户天音小高层4层左右主要数据对比表项目名称蓝波湾银鹿新城（三期）昆山名城滨河家园菁华时代大唐花苑恒升花苑上海星城面积范围（㎡）89-14762—15066—9889-13770—16056－13888—12095-130主力面积(㎡)及房型三房：118三房:110二房:98二房：89-95三房：128—137二房:80-87三房：106二房：88三房:117—137二房：95二房:95三房:130主力总价（万元)33292624—3521-2620—312129—39均价（元/㎡）275026502500(多层)-3900(联排)27002500230023003000(小高层）价格段（元/㎡）2600—30002500-270027002500—27002400-27002200-24002350—25003000(小高层）—4800（联排)项目评述该项目位于柏庐路往南延伸段，为该区域市场主导楼盘，项目投资2000万建造人工水景,同时该项目的广告投放量比较大银鹿新城坐落于张浦新吴街学士路，小户型、复式为主,小户型面积在80平米左右,复式在100平米左右。三期总共有12幢.项目住宅去年10月销售,目前还剩2套，别墅已经销售2个月，目前均价3550元/㎡米。为上海富阳代理的楼盘，项目体量不大，位于恒升花园对面,相比恒升花园没有特别的优势，但是售价却比对方高200元/㎡米左右.该项目一期于6月前已经销售完,小高层预计下月开盘,售价2700元/㎡米该项目位于千灯镇景津路淀湖路,四期已经售完，下期小高层8月份推出。10月有别墅推出。苏州广信在当地代理的三个楼盘之一，小区规划设计没有特别的景观和组团.品质不高。去化速度受政策影响，从6月至今仅销售了十余套.为当地最高售价楼盘，目前在售小高层,5月开盘，推出300余套，目前销售阻力较大国中观点:Ø市场：受上海冷市场影响，还未回暖Ø产品：二房、三房并重，经济户型市场接受度高

36Ø价格：价格企稳,上涨空间不大，仍具于优势Ø供需：目前供应大于需求,市场渐趋成熟Ø客群:外地客群为主，新昆山人及上海人主导市场需求,受冷市场影响，需求暂时性锐减。六。客源分析板块产品形态代表楼盘客群特征张浦镇普通多层篮波湾本地公务员私营企业主，昆山市区购房自住群体和部分上海投资客千灯镇普通多层大唐花苑本地二次购房客群和外来打工者为主，上海投资客群比较活跃淀山湖镇普通多层曙光新村本地客源为主，主要是个体户农民私营企业主公务员，上海客源也占了相当大的比例，大部分用于养老周庄与锦溪普通多层、叠加别墅水韵花苑本地客群为主，旅游度假客群为辅通过对各个乡镇客群分析，以及六一前后客群变化来判断，本案未来的客群方向将会在原来的基础上进行调整，其中弹性需求中的投资客群很难在短期内重拾信心卷土重来，因此本案将着重关注有效需求群体，以此为发散点进行客群分析,主要分析三个方面：青浦区的投资群体现状以及养老客群;本地的二次置业及潜在的需求群体，如公务员、私营业主及富裕农民;外来的在昆山淀山湖经济开发区为主的企业长期工作的白领，如昆山市区在本案周边工作、上海在本案周边工作、港澳台等中上阶层群体。下文将进行详细分类分析：1．上海客源1．1上海客源整体分析昆山房地产1998年开始火爆，如今当地人的房地产需求已到了一个平缓期，需要外来消费群体。昆山房价和上海相比,差距甚远，加上轻轨将在2009

37年修通，导致昆山不少开发商将眼光投向了上海.最近，昆山不少楼盘都组织了上海的看房团前来考察。同时，一些楼盘还打出了靠近轻轨的概念，吸引上海人前来置业.目前昆山开发商每年投到上海的广告量估计在4000万元左右.随着楼市的回暖，很可能会大幅度地增长。由于受到大盘的影响，现在上海人到昆山买房在减少。目前,昆山楼市处在胶着状态,不会大起大落。昆山房地产未来的发展动力，很大程度上要依靠上海人。有关调查显示，目前昆山楼市的市场主力是到昆山工作不久的"新昆山人”和上海人，其消费量要占到总量的七成.去年上海人买走昆山15％的楼盘。截至今2005年一季度，昆山今年总共预售了90万㎡米商品房，上海人买走了其中的25％.大量上海人在昆山买房还是近两三年的事情，目前有许多上海人在陆家、花桥等几个镇购买别墅,作为度假使用.而江苏房贷新政策无疑给这些投资者当头一棒，面临新一轮调整和选择。每经数据库显示,39.62％的被调查者表示，在上海周边地区中，会选择在苏州（昆山)进行投资。他们选择投资地区的主要根据是城市宏观经济、来往上海的便利程度以及投资回报率。在外地买房者中，用于投资的占62.16%,而购买住宅和别墅的超过58％.针对本项目的地理位置及品质而言，我们所考虑的方向不是以引导上海市区的客源为目标，而是“舍远求近”从离淀山湖真最近的青浦板块来分析并挖掘本项目所针对的这一区域的客群。下文将从青浦板块来分析当地的客源状况及特质，寻求本项目的突破口。这部分客群更多的是从经济能力和交通便捷度两方面来考到房价相对便宜的而且距离不远的淀山湖板块购房1．2当地市场现状青浦楼市市场辐射圈小，去化主力本地化现象明显，虽然近一两年楼市步入了快速发展期，但人们对居住的需求还处于发展的初级阶段,未来人们对居住需求将趋向中高阶层，这似乎可以预见未来青浦楼市的市场需求方向.由于青浦交通及地理位置相对上海周边各地区没有太多优势，未来几年去化青浦楼市的客群仍将以青浦及周边乡镇居民为主，以满足其市场需求为开发商已任。

38青浦楼市档次区分趋向分明,单价低于4000元/平方米的低端盘供应量少，市场供应主要以折迁安置房为主，大量折迁安置房的推出，抑制了青浦房价商品房市场的价格和步伐,使一部分中端客群流失在低端市场。未来随着政府加强对拆迁房的控制，中端客群将回归商品房市场，但是并不意味低端市场将逐步从楼市中隐退,上海市政府3月份发布的“2个一千万工程”正是为这部分客群量身打造的.政府对这类产品有硬性指标规定:“两个1000万"项目售价不高，但并不意味着住宅的品质可以降低。通过推广经济适用和成熟合理的技术产品，同样能实现各项节能措施，实现“价低质高”。小区住宅立面采用坡顶结合现代派的简约风格，房型为“579"，以70㎡左右为主力房型。上海今年新上市的商品住房中，3套中有2套是面向本市居民的中低价普通商品住房。今年计划新开工面积达到1000万㎡，两个“1000万”遵循“高起点规划、高标准建设”的要求，“三个配套”包括同步实施直达中心城区主要换乘枢纽的公交线路，道路、供电、排污和管线等市政设施，以及医疗、教育和商业等主要公建配套项目。规划部门已确定五大选址原则:一是位于中心城周边，服务配套设施较为成熟地区。7月15日，上海市房屋土地资源管理局发布了上海市中低价普通商品房项目招标公告（2005年第001号)。至此，上海楼市“两个1000万”工程中1000万㎡的中低价普通商品26幅土地包括浦东新区、宝山、南汇、青浦及金山等五区，总面积约为273万㎡,占“1000万㎡中低商品房”的近1/3强。青浦预计中的100多万㎡的中低价普通商品住房分布在青浦城区、徐泾、华新、赵巷和朱家角(146884㎡），工业园（113433.1㎡）等7幅地块，总占地面积110公顷。而此次公告中已经推出了90万㎡,接近预计推出中低价商品房面积数据此次推出的只是中低价普通商品房部分地块。公告显示，这26幅地块总面积2729620。6㎡，其中，浦东新区6幅；宝山6幅；南汇4幅；青浦6幅；金山4幅今年，全市配套商品房计划新开工总计1390万㎡，其中市属项目650万㎡，区属项目740万㎡.已确定的中低价普通商品住房基地共计1100公顷，覆盖浦东、闵行等11个区县。国中观点：Ø“2个一千万”工程这将大大改善上海商品住房的供求状况，进一步满足市民正常的居住消费需要；Ø朱家角和青浦工业园的中低价普通商品房用地的推出将极大的分流青浦区的中低层客源；Ø这一政策出台，本项目的低价格优势被削弱，对本项目来说应尽早入市，争取先机；Ø本项目的户型面积和这一政策规定的商品房的面积指标有巨大差距，但价格仍然存在反倍差关系，从总价的角度看比较接近，受这一政策影响会相对较大，因此对于本案应尽快入市，抢占先机.

391．3青浦购房客群分析青浦楼市中档市场供应量较低，产品形态以普通多层和(小）高层为主,形态不够丰富，单价适中,市场接受度高。高端市场供应以高档多层、高层及别墅和排层为主，价格达5000－10000元/平方米，高端市场供应量多且逐年放大，很大一部分中端客群被迫拔高消费，接受高端房,苦于没有适合的中端房。从工资收入看，青浦市民的收入水平中偏中档和低档收入，对总房价的需求在40－60万的接受度最高,因此结合供需市场可以明确,低端市场将是本案的切入点，中低档收入的客群将是本案重点突破的主力客源.客源区域分析表青浦楼市客源本地化现象严重,青浦镇的居民是青浦楼市的生力军，本镇和周边乡镇的客源占了青浦楼市的八成,外省来青浦购房的比例也逐渐增高，这与青浦目前相对低的房价和良好的发展趋势密切相关;一部分港澳台及外籍客主要是在青浦工业园工作和生活的华裔；随着未来青浦楼市的开拓,客源区域性将会更广，外省客源将融入；但近几年青浦楼市主力客源仍来自本地。1.)客源年龄客源年龄以26――45岁最集中，该年龄段的客源普遍事业小成,是成家立业的大好时光，或者家庭已稳定并迈入小康水平，这个年龄段的人有较高的文化水平和修养,有一定的工作、生活经验和经济基础，并有还贷的能力，故此年龄段是大多数商品的潜在买家,房地产行业也如此。随着年龄的增加，家庭负担的加重和收入的减少对购房的需求也相应下降.而本项目所针对的客源层，自住客源主要年龄段应是该区域的非主流客群,即：51岁以上的客群，这部分客群刚好处于退休或待退状态。当然也不排除投资客源,只是这部分客群我们把它归类为非主流客源。2。)客源行业行　业统计人数比　例服务业1344％制造业1415％金融保险36312%高新技术企业2468％商业贸易45215%政府机关34511％医生律师2839％文教事业31610%

40自由业36112％海外关系1465％退　休1906%其　他351％合　计3014100％　　从事商业贸易类、金融保险类、政府机关部门的人员由于行业收入高，反映在楼市中购房的比例也较高，一些服务业和制造业相对收入低，对楼市的热衷度较低,这反映了楼市与经济之间的直接关系，可见青浦经济是支撑青浦楼市的基石。3．）客源价格承受度　　可以承受单价为4000－5000元/平米的比例达60％，市场对中档产品需求大。单价在3500元/平米以下的产品市场承受力低,并不表明市场接受度低,只因青浦市场整体房价上扬导置人们对楼市的心理价格上扬，以至认为不能买到单价在3500元/平米以下的产品.对单价在在4500－5000元/平米的承受力逐渐提高，但对5500元/平米以上承受力差，这是市场单价的瓶颈,开发商需细细斟酌。4.)客源面积需求对121-140平米和141-160平米面积需求占了面积需求的62％，对90平米以下和200平米以上大房的需求量小;市场需求较理性.5。）客源户型需求三房需求为绝对主力,二房、一房的需求小；户型需求结构少，产品有很大的市场空间。可见本案的主力户型定为三房，对于该区域的客源有一定的接受度。6.）客源楼层需求客源对3－7层和8－12层楼层的需求量大，对应的是多层和小高层住宅，可见多层和小高层在层数高度上的市场接受度高，也为本案的定位提供参考.7.)购房目的　　青浦楼市人们购房用于改善住房条件占首位，楼市处于起步发展阶展，消费比较实在，但投资观念已经兴起。投资客的比重增加,对本项目也是有力的支撑.8。)关注重点客源对价格的关注是第一位的，其次是房型，人们对于这两个购房因素一直较关注,青浦房产市场性价比敏感度很高，也是本案所应关注的重点之一。客群普遍特征：

41Ø对总房价的需求在40－60万的接受度最高；Ø本镇和周边乡镇的客源占了青浦楼市的八成，外省来青浦购房的比例也逐渐增高;Ø分年龄段客群量随年龄增加而减少，年轻化趋势明显；Ø客群主力：商业贸易类、金融保险类、政府机关部门等高收入群体；Ø单价4000-5000元/平米是主要承受范围,5500元/平米以上仅占10％；Ø面积需求集中在100—160平米；Ø三房仍是需求的绝对主力，对二房的需求只占到15%；Ø基本选择多层和小高层;Ø投资趋势加强，改善型购房仍居首位；Ø价格和房型是高敏感度区。1．4老年客群分析在淀山湖镇上购房的上海人主要年龄层的表现是以老年人为主，根据上海市老年科研中心2003年3月27日发布的上海市老年人口信息，截至2002年末,全市户籍人口1334。23万，其中60岁以上老年人口249。49万,占总人口的18.7%。其中：60-65岁老人53。79万，占21。56％65-70岁老人63。19万，占25。33％70-80岁老人97.23万，占38.97%80-85岁老人22。82万，占9。15%85岁以上老人12。46万，占4.99%另据专家预测：•当前-2005年是上海老年人口的平缓发展期,平均每年只净增2万人左右•2005年-2010年是上海老年人口的中速增长期，平均每年净增7。5万人左右•2010年-2020年是上海老年人口的高速增长期，平均每年净增14-15万人左右•2020年—2030年是上海老年人口的顶峰时期，老年人口总数将达到460万左右,占总人口的32％左右。届时上海将成为高度老龄化城市.而青浦当地60岁以上的老人已经占到了18。15%(2004年数据),即83000余人,未来仍将保持每年0。37%的速度递增的趋势。

42这些老年人的居住环境会怎样变化，是值得探讨的问题，上海每年增加这么多老人，受传统观念的影响，随着年轻人居住需求的空间的增大,必然迫使部分老人到适合人居同时生活成本不高的地方养老.国中观点Ø昆山楼市进入平缓期,欲借上海客解困；Ø目前青浦市场在推项目多处于尾盘期，新盘量少,后市放量不足,当地客群需求需要释放；Ø上海青浦的老年购房客源，将是本项目开发需要重点研究的群体；Ø昆山总体收入水平和上海有差距，接盘能力不高，炒房空间有限，上海人前来昆山炒房的并不是很多;Ø目前到昆山买房的上海人主要集中在两个领域,一是高档住宅和别墅，二是乡镇的住宅，主要是以自住为主。2.昆山客群就昆山目前的房地产市场特点而言，宏观调控的影响会对当地房产市场带来一定影响，尤其是市场上的客源层的分化更为明晰，炒房客基本灭绝，投资客锐减,甚至自住客也处于观望中，市场需求急剧萎缩；昆山还是以当地居民的自住需求为主体（刚性需求）。从发达国家经验来看，一个合理的房地产市场结构应该是，二手房市场的供给应该是一手房供给的5倍至6倍，而在我国,由于制度上的不完善，二手房市场极其不发达。本来城市的中低收入者或者是刚工作的年轻人应该是购买二手房的主力军，可是就由于新房和存量房的供给比例失调，导致中低收入人群、青年人被迫挤进新房市场。昆山市区年轻人购房的热情不断升温，但这一群体的购房主体往往是一家三代人,年轻人购房的目的是为了独立或者建立自己的家庭，在家人的帮助下，他们希望一步到位，因此需求的面积相对大一些.但是这部分客群无法脱离城市生活，而且本项目的产品也无法满足这部分人群对住房的需求,因此他们去乡镇购房的动机不强，不作为本项目重点考虑的客群。而淀山湖镇当地人口仅有28000人左右，市场消化能力十分有限，动迁户和当地公务员以及私营业主是当地市场的需求主体，而这一部分客源的需求相当有限,很大一部分新建房源需要借助外来人口的购买力来去化新建的商品房.下文我们将从外来人口分析，当地客源构成。国中观点：Ø当地客群由于人口基数小，市场消化能力有限；

43Ø拆迁安置、定向分配，分流部分客源；Ø企业集资建房，分流部分客源;Ø曙光新村等已建商品房，分流部分客源；Ø本案体量不大，当地客群虽被分流大半，比例仍不可忽视，潜力必须挖掘.Ø昆山市区购房客意愿不大,须挖掘流动人口和上海区域客源；Ø客源主体以刚性需求为主。3．其他区域包括江浙一带的外来人口以及港澳台地区的部分客源.他们的职业描述是私营业主，企业高管或自由职业者，工业园区的职工（主管级别），淀山湖镇每年新增外来人口达到6000－10000人/年，为后续房市提供了部分有效客源。淀山湖经济开发区是国家级昆山经济技术开发区的配套区，來自美國、韓國、日本、以色列、法國、馬來西亞等國家和香港、臺灣等地區的70余家客商企業和国内上市公司。当地工业园2004年有新入驻企业66家，如果按通用“二八”原则划分则有660余名（按照每家企业雇员50人测算)具有购房动机及并有一定购房能力的客源。港澳台甚至外籍购房者，这部分人群购房的目的主要是为了经商或办厂，为了购房安置家人，通常他们的第一选择会是购买高端住宅(别墅)，而不是当地的普通住宅，所以这部分客源在本项目的目标客群中所占的比例并不高。国中观点:Ø江浙一带的外来人口、港澳台地区的部分客源以及来自上海在这里工作的白领；Ø外来人口的增长与当地经济的发展密切相关;Ø这部分客群，社会地位及客群层次差异较大；Ø这部分客群是项目客源补充的有力支撑;Ø新昆山人已成为本案客群中不可或缺的部分.

44【肆】定位篇一、项目市场定位1．项目SWOT分析对于项目的SWOT的把握，目的是为了优化项目策略，发挥项目的优势，弱化项目的劣势，扬长而避短，规避市场风险同时抓住机遇入市。有利点(strenth）Ø价格在板块竞争中，具备独一无二的优势；Ø本项目依托淀山湖自然景观优势和具有一定人文积淀，有利于项目推广；Ø临近上海青浦,可以作为市场有力支撑点；Ø周边出行条件良好，道路建设成熟。Ø项目体量不大，有利于快速去化。不利点（weakness）Ø受新政影响，市场情况微妙，有待后市观察；Ø生活配套不完善，居住氛围不成熟，地块周边环境有待改善；Ø房型设计户型单一，面积过大；Ø作为动迁安置房的四期，体量小，规划设计具有局限性，不利于项目推广,项目整体品质有待提升；Ø当地人口基数不大，市场需求有限。项目机会点（oppointunity）

45Ø区域内的住宅市场,处于开发初期，先期进入市场将占据有利地位;Ø临近上海青浦和新建的工业园，以及外来人口的急剧增长，将增加产品的有效客源；Ø淀山湖镇在很长一段时期内，将没有竞争新盘出现;项目威胁点（threat）Ø千灯镇和张浦镇房产市场发展迅猛，节流了部分客源.Ø本案项目因其本身的项目特性，无法形成明显优势,潜在的竞争项目一旦上马都会对本项目造成威胁Ø宏观政策调控具有不确定性；2．项目市场定位鉴于本案的特点、相关规划、当地的实际情况和开发商的要求，结合对当前商业房产市场环境的研判，我司认为本案的市场定位为：面向环淀山湖板块中产阶级改善居住―――高质低价颐养圣地定位阐释功能描述：强调户型的合理性,适当增加小户型品种档次描述:提升组团环境、区域低端价格的精品社区客群描述:首先满足当地居民居住需求,兼顾引导吸纳工业园和镇上新增外来人口，同时抓住上海青浦养老及投资的客群二、客群详细定位纵观昆山整个房地产发展,发现昆山的房地产随着大环境的升温也在不断的增长，从土地成交价格、销售面积、销售单价等等都在增长。随着拍卖土地量的进一步增加,将导致2005年商品房的供给更为充裕,这也预示着我们将面临更加激烈的竞争和价格的挑战，虽然本案周边竞争楼盘不算太多,但本案地处远郊，对市中心的客源影响不大。市政配套不齐全、周边有效客源较少等众多原因,导致本案在前期的操作将会面临更加严峻的挑战。因此本案在对企划方面、销售策略、价格策略等方面的要求就更加严格。是必要在企划方面要打破常规，寻求出奇制胜的思路，追求思路创奇、手法创新的企划思路,争取一炮打响。为以后的销售做好铺垫。1、客群理据

46上海客群截至今2005年一季度，昆山今年总共预售了90万㎡商品房，上海人买走了其中的25%。投资人群在市场不好的形势下仍将占有一定比例;青浦当地60岁以上的老人已经占到了18.15％(2004年数据)，即83000余人,未来仍将保持每年0.37%的速度递增的趋势。这将是庞大的养老群体和住房需求群体；青浦的房价高企，使这部分客群转向房价相对低廉的淀山湖镇。当地客群当地客群刚性需求,但是人口基数小,无法构成客源延续性;昆山市区客源到乡镇购房的驱使动机不强；立足本地客源是房产项目的立项基本要件。外地客群外向型经济决定了外来人口的数量的庞大，同时带来了大量住房需求;这部分人群的购买住房的动机很明确，就是“安居乐业”；这三部份客群在本项目的定位中是要重点考虑的三部份目标客源.1、目标客源分析表：客源板块客源行业客源年龄(岁)身份描述购房主要目的关注重点客群重视度（***＊*）上海客源青浦退休50以上退休养老，收入相对宽裕，选择生活成本低的居住区，自住/投资价格,是否宜居＊**＊＊青浦为主投资客30以上有一定充裕资金,需要投资投资/度假价格，是否具有投资价值**外地客源淀山湖当地工作企业主及高管35－50高收入群体,稳定的家庭生活自住/投资环境、品质、价值＊**在当地长期工作的新昆山人28以上有一定积累,需要稳定生活自住/投资价格，是否宜居，工作方便＊＊**淀山湖本地公务员、私营业主、商人、富裕农民28以上动迁、改善居住、结婚等自住是否宜居，价格＊＊*＊*通过整体市场研究及区域市场客户分析，我们初步认为本案的客户组成：40%左右的上海客群

4720％左右的外地客户30％的本地客户10％其他释：立足昆山本地，外来人口和上海青浦客源并重.三、产品建议1、产品定位思路无论顾客购房的目的如何,他们对产品的要求都是经过思考得出的，无论价格多么有诱惑力,但是产品的好坏是直接影响到产品能否成交的的重要因素。本项目的房型有以下3种：（缺少H、J、K户型）G房型为143㎡的四房二厅二卫，E房型为125㎡的三房二厅二卫,F房型为125㎡的三房二厅二卫面积汇总表:项目名称蓝波湾银鹿新城（三期）昆山名城滨河家园菁华时代大唐花苑恒升花苑水韵花苑上海星城面积范围(㎡）89—14762-15066—9889-13770-16056－13888-12088－13395-130主力面积（㎡）及房型三房:118三房:110二房：98二房：89-95三房:128-137二房:80-87三房:106二房:88三房:117—137二房：95三房:130二房:95三房：130主力面积分析表个案推案时间主力面积（㎡）50－6565－8080—9595—110110—125125—140140以上滨河家园2004。10大唐花苑2005.03月底恒升花苑2004.12。18蓝波湾2005。04.23银鹿新城（三期）2004.12昆山名城2004.10菁华时代2004.12上海星城2005。05.04水韵花苑2005．102房3房

48从上表可以看出南部板块目前在售项目大都有小户型，二房作为主力面积的不在少数，他们的面积段主要在80－95㎡，而三房的主力面积段在125－140㎡之间。而本项目没有制作二房的户型，会在市场上缺失一部分客源。国中观点：Ø鉴于本案市场定位是作高质低价的产品，就需要照顾到部分资金有限的客户，作部分小面积的两房或紧凑型三房,适当降低总价；Ø户型面积单一，意味着项目的总价在一个水平线上浮，没有总价差异，客户的选择余地也小；Ø大户型意味高总价,会对本来就是为了低总价而到昆山购房的自住客造成心理上的排斥；Ø市场上产品竞争激烈,本项目要在未来市场竞争中走差异化道路，就需要有限的范围内提升产品质量。2．产品核心竞争力思考：现有条件下，项目的品质是否需要拔高或者怎么拔高？要通过核心竞争力来体现。布局将四期产品的布局进行合理化调整，提升四期产品的景观、建筑立面、商业配套等布局。物业管理良好的物业服务能使物业保值增值，在这一体量不大的项目中，物业公司的选择会有一定难度，当地人也需要有适应这一观念的过程。当我们把客群面向上海老人阶层时，物业管理上也必须增加相应服务,如医疗健康服务。生活配套小区的商铺,经营的体量不一定要大，但是需要规划分割合理，经营产品以满足居民快速消费品为主，定位要准确；可以部分委托物业公司来统一管理经营，收益用于小区物业维修或小区活动基金，创造小区和谐的居住氛围，做到真正宜居.交运距离上海青浦12公里,仅15分钟车程,房价却相差一倍，差价可以配车，作为卖点推广，将是吸引上海客源的最大诱惑。品牌

49从某种意义上说,塑造一个品牌易,维护一个品牌难，欲永葆品牌青春,就必须在市场竞争中实施战略性领先策略，即在发展阶段上适度超前，主动引导市场而不是适应市场、跟随市场，从而使品牌具备可持续发展的能力和空间。3．产品建议产品能否为市场所接受，不仅是对软环境也是对硬环境的一种综合素质的要求，本项目在有限的资金运作下，要提高产品的核心竞争力，推广项目品牌创造口碑,鉴于本案市场定位是作高质低价的产品,营造区域认同和项目认同感，努力打造“水景－便捷交运－生活管家－宜居生活”的现代居住型小区。3．1整体布局建议发现问题1：原有小区主入口由于受小区会所的布局遮挡，显得视野距离过短.对策：Ø故建议分割原会所为两个独立的构筑物，之间由廊连接，中间空地作休闲广场；Ø分割后的会所一楼可作为小区的商业配套使用,这样就在两个会所之间形成一条商业步行街，同时休闲广场和商业在一起，可以聚拢人流，提升人气.发现问题2：会所分开造成小区的布局过于通透，同时会让人感觉两个会所是相互独立的。对策：Ø设置半透明的廊可以围合小区主景观，同时连接会所成为整体，可以遮挡正对主入口的住宅用房。发现问题3：小区道路规划不甚合理，总体布局混乱，同时缺少组团。对策：Ø55号楼砍掉朝西的一个单元，虽然牺牲了一定面积，但是增加了小区的绿化，新增加了一个大型绿化组团;提升了小区的品质；Ø把原有小区西面临河的4米宽车道改成3米宽的机动车道，剩余1米作为预留人行道，同时设置小型绿化及出入口回环，利于机动车调头；Ø58号楼加长起到组团围合的效果。调整后的总平面图3．2商业配套建议

50发现问题：小区缺少车库。对策：Ø将原来商业配套用房作为车库使用，会所一楼改建为商铺,这样就为小区业主提供了不可或缺的重要生活配套.3．3景观建议Ø独特的架空层延伸了老人的活动空间，不受天气、温度的限制。露台为家庭聚会提供空间，可以在自然的环境中享受天伦。3．3立面建议原立面主体色彩偏暖，与坡顶和基座颜色不甚协调，见修改图如下：3．4户型建议根据老人活动量小，生理机能有一定的衰退的特点进行特殊的细节设计：室内设计：注意日照、通风、防滑，设置拉杆、扶手、走入式浴缸、足够的空间等，无障碍、操作简单。室外空间：适当的台阶高度和踏面宽度、明确的标志系统、适当分布的坐椅。声光系统：注意建筑的隔音，保持室内的安静；光线充足，色彩柔和，复合老年心理。室外空间注意绿色的主题，营造生态的环境.目前项目户型的问题及修改建议如下:E户型由于进深过长，面宽过窄,显得动线长，客厅和餐厅之间的过渡面积浪费严重;整体布局不规整，建议不采用此户型，而改用F户型。F户型标准层未作变动,跃层的楼梯位置设置不合理，给人压抑感觉，所以将其移位，见下图。G户型1－5楼,主卫门的位置不合适.房型设计考虑到建筑立面的美观，将原外凸厨房拉平建议拉平厨房立面，同时增加了储藏间；把靠近客厅的卧室外墙与客厅齐平。G跃层将楼梯移位，使过厅变为小型起居室，增加大面积通透玻璃，使空间通透明亮，并增加储藏间。大户型抗性处理建议：

51考虑新政影响，建议将部分顶层一层改成标准层，跃层的户型改成独立小户型,见下图:3．5物业配套建议考虑本项目的部分客群将锁定上海青浦区养老客源，因此在物业配套建议增加如下内容:1、“老有所依”的社会服务体系我们将在社区内设置家政服务中心和旅游服务中心。分别提供雇佣保姆、钟点工、管道疏通等家政服务以及涉及适合老人的旅游线路和行程，定期组团出游.和当地的医疗单位挂钩，为每一位老人定期提供常规性体检,发现问题及早治疗。2、“老有所为”的会所中心帮助老人实现年轻时没有实现的梦想，我们在社区内开设多种俱乐部，如昆曲协会。同时，为老有余力的老人提供一定的“就业”机会，如担任幼儿园老师。3、“老有所乐”的休闲、娱乐场所为户外活动的老人提供场所，如中心广场、草坪等.让老人充分享受户外活动的乐趣和交流的乐趣。4、“老有所健”的健身设施：我们提供室内和室外两种健身场所，老人可以根据自己的身体状况和喜好自由选择。5、“老有所学”的文化交流中心：对于希望继续学习新知识,乐于接受新事务的老人,我们将专门设立老年文化交流中心。开设图书馆、阅览室等。四、开盘日期预判目的：选择最佳的市场进入的时机，是为了最大限度弱化不利因素对于本项目的影响,以尽可能规避市场潜在风险，为本项目的销售工作的顺利开展并完成销售预定任务指标而定。鉴于:1．从政策面影响出发根据国家宏观环境的影响，一系列政策出台，表明国家稳定房价，营造健康房产市场的决心；目前政策已有收效，但是整体形势仍有过热，最近不排除出台现房销售政策，届时对于实力并不雄厚的开发商打击更大,考虑山河置业现状应及早处理本案。2．从上海市场关系影响出发上海处于整盘期，市场趋冷，投资客锐减，波及昆山房产市场止步不前，昆山房产与上海房产市场两者发展趋势一致,只是力度与速度不同。

52上海目前正处跌势，去年十月后的虚涨部分势必会清除，九、十月作为每年房产销售黄金期，部分明智或实力不济开发商将率先适度“跳水”，房产市场在这一时期带来一波集中放量,整体市场热度初步回升。昆山房产市场目前从各种宏观面都显示良性的特征，随着上海市场回暖，对于昆山的房产观望程度将会大幅减弱，延期一至两个月，市场也将初步回暖。在度过春节前后的相对冷淡期，坚挺的开发商也将犹豫，上海房市将二度回暖,届时昆山房市将趋明朗化.由此可见对本案来讲，年底年后将是一次比较好的入市时机.1．从当地市场关系影响出发淀山湖镇近期内不会有竞争个案出现,但是周庄水韵花苑预计十月开盘，将会带动上海和本地客群消费。本案应借势推盘，弱化客群分流，两者推盘时间不宜相差过大。去年8月到今年上半年,南部板块共出让住宅用地达70余万㎡,在售楼盘中潜在供应量将达80万㎡左右，这些住宅预计都会在明年上半年陆续上市，后期市场供应庞大竞争将更为激烈。因此，本案应及时切入供应短缺空间，赢取先机。结论:本案从上述三个方面分析借鉴,合适的开盘时机建议如下：Ø本项目的首次最佳开盘日期：2005年11－12月；Ø本项目的最佳跟进时机：2006年春节后。