非处方药的营销策略

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1、非处方药的营销策略非处方药（以下简称OTC）与处方药（以下简称Rx）是两类不同性质的药品，OTC不需经医生处方，是自我药；而Rx决定使用者主要是处方医生，其营销策略有着本质的区别。一、自我药疗行为及消费者购药心态调查，对消费者进行自我药疗行为和购药心态调查，目的是准确地寻找OTC市场的切入点，科学地制定OTC市场营销决策。假设进行一次感冒患者自我药疗行为和购药心态调查（数据虚拟）。对前来购买感冒药的消费者进行随构调查，制药厂销售代表现场填写调查表（表式见文后）。并对汇总调查结果进行分析（详细分析略）。自我药疗行为和消费者心态调查，可以说是OTC市场营销的第一步。二、塑造好企业及产品的形象，

2、使自已的产品从普通品牌成为名牌。OTC建立在消费者自我判断的基础上选择药品，给厂家提供了直面消费者的机会，如何塑造好本企业及产品的形象成为消费者选择与否的重要因素。要想使自己的产品从普通品牌成为名牌，至少要做好以下准备：产品质量过硬，疗效确切，安全、方便。在符合药品商品名命名原则的前提下，取一个好的名字。好听、易记，容易联想，感观漂亮，朗朗上口。关重视公益事业。在传媒上重复自己。注重创名牌，更注重保护名牌。三、不断探索独具特色的OTC促销方法。Rx的促销方法，通常有加强专业拜访、扩展科室、专业杂志广告、千金赞助学术活动、多种形式的推广促销会议和直邮覆盖系统等等。根据OTC的特点，其促销重点

3、是消费者教育。1、大众媒介广告。信息包括广告，但广告的作用关键是教育，要从单纯的促销转为教育。尤其是是当一些Rx转化为OTC时，教育更为重要。WHO总干事曾说：“发展中国家对消费者提供的信息不充分，唯一的信息量是广告，导致了滥用抗生素”。尽管有失偏颇，但不无道理。因此，广告给消费品建立感情上的联系。2、大众科普教育与大众宣传品的分发；科普教育活动；宣传单页等。3、加强零售药店内的促销。①海报、POP、挂旗。②店员教育与零售店宣传大会。③药品在店内的陈设。④理货，特别是店内存货的核查等。4、具备条件时，在零售店建立自己产品的专卖柜。统一识别标志：柜台设计、色调、灯箱广告。专卖柜既是OTC产品

4、促销转为教育。又是企业整体广告的一个组成部分。5、季节性促销活动。组建一支专业OTC促销队伍。统一的招聘条件。OTC销售代表要求具有不同于Rx医药代表的素质、条件。分地域作战，统一指挥和管理。专业培训。包括OTC产品知识和OTC促销技巧。建立新的考核方式，以便于考核、监控、自我总结和提高。考核方式，考核的内容主要包括：药店核查（存货核查）、开场白（开发）、探询（深入调查）、支持/感谢、对冷淡态度匠处理、对疑虑的处理、对误解的处理、对产品缺陷的处理、商定销售等等。并可根据考核情况，评定等级，促使忽视消费者和需求、不运用技巧或运用不当、效果低的员工，制定行动计划，准确了解消费者需求，掌握和运用

5、销售技巧，更好地满足消费者需要。A本书的结构比效简单。第一部分析了我们世界上出现的某些引起变化的主要力量，并讨论这些变化的总的含意。虽然本书是以一个问题一章的形式加以安排的，但是我希望读者将看到人口爆炸及非法移民增多、机器人革命、全球性劳工需求、技术和国家主权日趋缩小等方面之间的相互联系。鉴于全球性的人口爆炸的意义重大，因此，在本书一开始，我就首先考察了这个问题；不过我紧接着就分析了新技术（电子计算机、卫星、信息和电讯）如何使全世界商业全球化以及如何改变着各公司的运营方式------我之所以反两面者放在一起来考察，其用意是要表明：世界人口过多的贫困地区的以展与技术先进的富裕地区的以展之间存

6、在着鸿沟。我在第四章（生物技术用于农业）和第五章（机器人）继续谈同一主题，这两章分别探讨我们当前的农业革命和工业/技术革命为什么有可能加剧人口爆炸，而不是象在当年马尔萨斯的英国那样减缓人口的增长。鉴于所在这一切都有表明，富国和穷国的差距今后会更加扩大，因此，第六章探讨了一个问题，就是环境普遍遭到的破坏，特别是全球性和气候变暖，可能迫使发达社会性缍懂得了人口、环境和技术趋势之间的联系之后，来援助他们较穷基的表兄弟。第一部最后一章探讨了超越国界的变革正在如何影响民族国家本身的地位。本书第二部是考察地球上的不同地区以及它们各自应付较新的挑战的能力。我挑选了一些国家或地区，不公因为它们重要，而且还

7、因为它们的情况非常不同：日本越来越被众看作是一个居领先地位的由技术推动的社会；拥有世界三分之一以上人口的印度和中国在努力解决控告人口增长和技术挑战的回答十分不同；前苏联随着以前联盟的解体，正在应会那些引起全球性变化和力量；而欧洲共同体必须处理好跨越国界的事态和努力争取进一步的一体化；地后是美国，它在军事上装备精良，现在却面临着崭新的非军事性的挑战。每一章都有从瞻望未来的角度探讨有关国家或地区的种种结果。第三部，也是最后一