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时间:2018-03-01
《面对面顾问式实战销售技巧一》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、面对面顾问式实战销售技巧(一)一、销售买卖的真谛销售是门艺术,在销售过程中销的是“自己”;售的是“观念”;买的是“感觉”;卖的是“好处”。人类行为动机是:“追求快乐,逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻,两福相衡取其重”,故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐,逃避痛苦”,人类行为学家告诉我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍,当痛苦与快乐同时出现时,由客户选择时,除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐,当痛苦与痛苦同时出现时,他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦,还是快乐?你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售?以此来达成销售的方法有
2、两种:一是痛苦加大法:很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦,首先客户在买卖的过程中,永远会存在一种痛苦,那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来,为了逃避这种痛苦,所以他拒绝掏钱买你的产品,那如何让客户掏钱呢?找到他的痛苦点,当他的痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有的销售都是在卖止痛药,当顾客的伤口在痛时,那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量;二是快乐加大法:假如有十只虫子,十元一只让你吃你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服,为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条
3、呢……?肯定有人吃的,所以当你的客户不买你的产品时,你应该考虑你给客户的快乐是否足够大,如果不够,加大快乐的程度,古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”,不断加大赏金的数量,一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃,那怎么办呢?你可以从另一侧面进攻(如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦,在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃,尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等)。二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题:1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?三、
4、沟通你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。沟通的原则:多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好,感觉舒服,就比较容易达成你想得到的结果。沟通的三要素:一是文字;二是语调;三是肢体动作。根据行为学家的研究,在面对面的沟通的过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55%。上帝在造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳朵,为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成:让顾客多说,自己多听。最佳的状态是:让顾客说70%,自己说30%,而且我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的。如何让别
5、人说得更多呢?“问”是所有销售说服的关键。问话在销售过程的作用是非常重要的,只有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售人员掌握了大量的有关的信息,销售这一活动的成功机率才会更大。用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问,对方便开始思考,你便吸引住他的思维,掌控主动了。问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西,因此在销售进行之前,不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西,当然,如果是双方都感兴趣的内容会更好,有什么比找到两者的共同点更棒的呢?问需求:了解对方的需要与购买价值观;问痛苦:问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解
6、除他的痛苦,然后再将这种痛苦人为地扩大,当他痛苦得很难受时,告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题,他就比较容易掏钱了;问快乐:购买我们的产品或服务能给带给他的快乐,然后再扩大快乐;问成交:你是今天把款全交呢?还是明天?问问题应该:1、问简单、容易回答的问题;2、尽量问一些回答是Yes的问题;3、从小Yes开始;4、问引导性,二选一的问题;5、事先想好答案;6、能用问,尽量少说;7、问一些客户没有抗拒点的问题。聆听是是一种高度的赞美,同时又是一种礼貌的表现,是对别人最好的恭维,是一种尊敬他人的表现,聆听能让对方喜欢你,信赖你。聆听的技巧:1、让对
7、方感觉到你在用心听;2、让对方感觉到你态度诚恳;3、记笔记有三大好处:一是立即让对方感觉到被尊重,二是记下重点便于沟通,三是以免遗漏;4、重新确认,减少误会及误差;5、不打断不插嘴有三大好处:一是让对方感觉良好,二是让对方多说,三是让对方说完整;6、停顿3-5秒有三大好处:一是让对方继续说下去,二是你可以利用这点时间组织语言,三是让对方觉得你说的话经过脑子的,可信度比较高;7、不明白的地方追问;8、听话时不要组织语言,因为在对方说话时,你在组织语言则有可能没有听到他讲的,引起误会;9、点头微笑;10、不要发出声音;11、眼睛注视鼻尖或前额,避免眼睛直接
8、盯住对方眼睛,注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和;12、坐定位,避免与客户面对面坐,坐
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