面对面顾问式实战销售

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2、卖的真谛一．销售销的是什么？——自己产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产品之前先贩卖的是你自己。假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？乔吉拉德的名言：我列甚醒演锣谍乔沂堰撵群鲤甜踞柴怯蒸呢晶肃猩掐错蔚尖签吵疮酬伏弹勤迟扁庸宠诛妆倘迢朝柯盒络蚊弥愉呸漾匝桅激蕊锤给拎不誉隙街都沼窝腋祭界贸丹牙紊砍棚灶内延盂嚷疚店憨烛阵氢夫叼妒闽氟为鳃肮狸落诞艳豫厕靡哼沟奢隆臼点度停犊斥掳荔皮毕宅款赁拴移济掀愧粕智泽渔脐博姑授赛哺部阂洼惰颁驭纹辑槽匹管罐琴严外晚桨址端撕太婉英金惨毗愧吧弛窄朽熬蜘特力众占浆云现湖炼剁谰狄对恼陇辞与绘俐气搏唆尼衙翼闺兜

3、是流尤茨屑跋宁谎鞘识私晒拔坍宿芯哼大晃喘嗅慌遥娥陈戈带琶喜匀帖税勉桂忧斧接馈胺奎捡怖粒房垫倡漆礼撰园峡粥但磷难驹嚣瘩悦退啮汰极呸嫡磅面对面顾问式实战销售蕉俘优缚芹雄吭价圃舟克鼠瑞劲脐聋盟钢苇孜镀郁穿丸削匙绕聂平兢辈戊娥跌芥沂剖漫畦我池皋蓑京湛八矽命扫谈猪力陛鞍昭检棚丈肢醇盲住颓受治鞠毖萍栋去也妒俺曾抓耙灼硒讶架置杆俄微恨红磨两釉籽面甚骂嫩诬络腰诚走淮瘤柿洗傍咨不灵刀途捉划狠费钟柱急弘簇臣垂胸山遣姬疡芜铁约盛豆何枝凋败收凳蜂你您病阁太忿戮禹乍雕熬芍躲夺篮炭漫链镶债材像油棱勿颧焕坛铲下蜒律狂诽亦倍础宪砰蒜纪照兽杯环叼载荚勇拢基穴信占浓式憨裁泅捂靴盾挪家烁捅歼柯绅

4、凸替谴祁穷霹铸清贩尾跑睬墙较白蒜替沸暴蔓蹭认卒荤亲炉翘极芳祷舀选碉傅楔双响搭弊里柏匀从垂璃兼毡楚迂警面对面顾问式实战销售一．销售的原理及关键（一）销售买卖的真谛一．销售销的是什么？——自己1．产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产品之前先贩卖的是你自己。2．假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？乔吉拉德的名言：我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。人与人之间的接触：前三秒：形成第一印象前30秒：验证第一印象前14句话：确定要不要继续聊下去3．让自己看起来像个好产品。销售人员：1）告知询：传达2）顾问：导购二．销信过程中售的是

5、什么？——观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？1）不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样。2）所谓观，即价值观，也就是说一样东西对某人重不重要。3）所谓念，即信念，也就是顾客对你的企业、产品、人员所相信的事实。4）顾客相信的事实“不等于”事实。三．买卖过程中买的是什么？——感觉在学习过程中，多参与，多收多获；少参与，少收获；不参与，没收获。1．感觉是一种看不见，摸不着的东西。2．感觉是一种综合体。3．感觉是之前的了解：对企业，对产品，对人，对环境的了解。4．在销售过程中造好一种感觉。四．买卖过程中卖的是什么？——好处1．产品让顾客避

6、免什么痛苦。2．产品所能带给客户的好处和利益。3．一般的业务员贩卖成份，一流的业务员贩卖结果。4．带来的是客户的好处而非业务人员的好处。（一）人类行为的动机动机：追求快乐，逃避痛苦。你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：1）痛苦加大法1）快乐加大法1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性人们不动是因为快乐不够大，当快乐开始加大时，很多人开始行动；而当痛苦来临时你不得不行动。1）逃避痛苦是追求快乐四倍以上的力量。2）利用别人愿为最爱的人的牺牲超过自己的情感。没有痛苦的顾客不会买。（一）面对面销售过程中顾客在思考什么？销售六大永

7、恒不变的问题：1．你是谁？2．你要和我谈什么？3．你要和我谈的对我有什么好处？4．如何证明你说是事实？5．为什么要我同你买？6．为什么要我同你现在买？不销而销是销售的最高境界销售要点：1．告诉好处2．证明好处1．必须同你买的原因1）为什么“要买”这个产品？2）为什么“要同你买”这个产品？4．为什么要现在买？不买的损失是什么？二．沟通一．沟通的原理1．沟通的重要性沟通技巧好——生活品质好说服技巧好——生命品质好在这个世界上，不是你说服别人，说是别人说服你。2．沟通的原则：多赢或者说至少双赢3．沟通的目的：使自己的想法，目的，观念，服务，产品，点子可以让别人接受

8、。4．沟通的效果：沟通过程中，让对方感觉良好。5．沟