面对面顾问式实战销售

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1、面对面顾问式实战销售一．销售的原理及关键（一）销售买卖的真谛一．销售销的是什么？——自己1．产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产品之前先贩卖的是你自己。2．假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？乔吉拉德的名言：我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。人与人之间的接触：前三秒：形成第一印象前30秒：验证第一印象前14句话：确定要不要继续聊下去3．让自己看起来像个好产品。销售人员：1）告知询：传达2）顾问：导购二．销信过程中售的是什么？——观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？1）不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样。2）所谓观，即价值观

2、，也就是说一样东西对某人重不重要。3）所谓念，即信念，也就是顾客对你的企业、产品、人员所相信的事实。4）顾客相信的事实“不等于”事实。三．买卖过程中买的是什么？——感觉在学习过程中，多参与，多收多获；少参与，少收获；不参与，没收获。1．感觉是一种看不见，摸不着的东西。2．感觉是一种综合体。3．感觉是之前的了解：对企业，对产品，对人，对环境的了解。4．在销售过程中造好一种感觉。四．买卖过程中卖的是什么？——好处1．产品让顾客避免什么痛苦。2．产品所能带给客户的好处和利益。3．一般的业务员贩卖成份，一流的业务员贩卖结果。4．带来的是客户的好处而非业务人员的好处。（一）人类行为的动机动机：追求快乐，

3、逃避痛苦。你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：1）痛苦加大法2）快乐加大法1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性人们不动是因为快乐不够大，当快乐开始加大时，很多人开始行动；而当痛苦来临时你不得不行动。1）逃避痛苦是追求快乐四倍以上的力量。2）利用别人愿为最爱的人的牺牲超过自己的情感。没有痛苦的顾客不会买。（一）面对面销售过程中顾客在思考什么？销售六大永恒不变的问题：1．你是谁？2．你要和我谈什么？3．你要和我谈的对我有什么好处？4．如何证明你说是事实？5．为什么要我同你买？6．为什么要我同你现在买？不销而销是销售的最高境界销售要点：1．告诉好处2．证明好处

4、3．必须同你买的原因1）为什么“要买”这个产品？2）为什么“要同你买”这个产品？4．为什么要现在买？不买的损失是什么？二．沟通一．沟通的原理1．沟通的重要性沟通技巧好——生活品质好说服技巧好——生命品质好在这个世界上，不是你说服别人，说是别人说服你。2．沟通的原则：多赢或者说至少双赢3．沟通的目的：使自己的想法，目的，观念，服务，产品，点子可以让别人接受。4．沟通的效果：沟通过程中，让对方感觉良好。5．沟通三要素：1）文字7%2）语调38%3）肢体动作55%二．问问题——销售的金锁匙。销售人员最重要的是问问题。要想顾客大量的说，应该多问少说，多听少说。1．问话的两种模式：1）开放性问句2）约束

5、性问句（两难选择，二选一，福乐法则）2．问话的六种作用：1）问开始2）问兴趣3）问需求4）问痛苦5）问快乐6）问成交3、问话的六种方法：1）问简单易答的问题2）问回答“是”的问题3）从小“是”开始回答4）问二选一的问题5）事先想好反对问题的答案6）能用问的尽量少说7+1法则：即连问7个回答“是”的问题，第八个问题，自然会回答“是”。结论：在惯性作用下，错误的东西人们都会坚持。三．聆听的技巧。1.聆听是一种礼貌。2.聆听建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿1—3秒钟8.不打断，不插嘴1.不明白的追问2.不要发出声音3.点头微笑4.跟对方说话时眼睛注视着对方前额或鼻尖。5

6、.坐定位。避免坐正对面，顾客免坐门、窗。6.听话不要去组织语言。四、赞美的技巧1.赞美要真诚，发自内心。2.赞美别人的闪光点。3.赞美具体的东西。4.间接赞美与他相关的人、物、事。5.通过第三者实现赞美。6.及时赞美。赞美中最经典的三句话：1.你真不简单！2.我很欣赏你！3.我很佩服你！赞美你的敌人，敌人就成为你的朋友；赞美你的朋友，朋友就成为你的手足。五、肯定认同技巧1.你说的很有道理。2.我理解你的心情。1.我明白你的意思。2.感谢你的建议。3.我认同你的观点。4.你这个问题问得很好。5.我知道你这样做是为我好。三、销售的十大步骤一、准备1、身体1）身体是革命的本钱。2）煅练身体是工作之外

7、最重要的事情。2、精神1）焦点放在对顾客的好处而不是销售人员本身所得到的回报。2）回想最近销售成功的画面。3）预测与顾客谈得很好的画面。3、专业只有专家才能成为羸家。1）对自己的产品充分了解。2）了解竟争对手的产品。3）顶级销售人员是个杂学家，他像水，遇到任何人都能谈得来。水无定性，但它有原则：遇高温成空气，无处不在；遇低温成冰，坚硬无比。4）顾客：对顾客的了解。没有不能成交的客户，只是我们对客户