基于顾客需求为中心的fabe模式探析

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1、基于顾客需求为中心的FABE模式探析 　　摘要：文章概括介绍了FABE模式的基本内容，从理论和实证2个方面较为深入地解析了该模式的应用，最后提出了基于顾客需求为中心的FABE推销新理念，并对其进行了探讨。 关键词：FABE模式；顾客需求；解析 一、FABE模式的基本内容 　　FABE模式，由特点、优点、利益、证据4部分组成，是4个英文单词首写字母的缩写。具体内容如下： 将产品的F特点详细介绍给顾客 　　F特点是指产品的特质、特性等最基本功能，特性是自己品牌所独有的。该步骤要求销售人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特点。 充分分析产品

2、的A优点 　　A优点是由F特点所产生的，是与同类产品相比较，得出的比较优势。该步骤要求销售人员针对第一步中介绍的特点，寻找出特殊的作用，或者是某项特点在该产品中扮演的特殊角色，具有的功能等。 罗列产品给顾客带来的B利益 　　B利益指A优势带给顾客的好处，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望，这是费比模式中最重要的步骤。销售人员应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。 以E证据说服顾客 　　E证据要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，销售人员最后应用最真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使

3、购买。 二、FABE模式的使用 特点、功能、利益、证据——FABE原则 　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的。其标准句式是：“因为……，从而有……，对您而言……，你看……”，如表1所示： FABE模式解析 　　第一，F特点：“因为……”，是描述商品的款式、技术参数、配置；是有形的，是可以被看到、尝到、摸到和闻到的；特点是回答了“它是什么？”但需要特别注意的是：销售人员要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手忽略的、没想到的特性。 　　第二，A优点：“从而有……”是解释了特点如何能被利用；是无形的，它不能被

4、看到、尝到、摸到和闻到；但回答了“产品能做到什么……？” 　　第三，B利益：“对您而言……”是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的；回答了“它能为顾客带来什么好处？”利益推销已成为销售的主流理念，一切应以顾客利益为中心，这对销售成功至关重要。 　　第四，E证据：“你看……”是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信。回答了“怎么证明你讲的好处？”证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。 FABE模式应用实例解析 　　以冰箱的省电作为卖点，按照FABE模式销售可以介绍为：F特点：这款冰箱最

5、大的特点是省电，也就是说3天才用一度电。A优势：以前的冰箱每天用电都在1度以上，现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。B利益：假如0.8元一度电，一个月就可以省15元。E证据：这款冰箱为什么那么省电呢？它的输入功率是70瓦。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以省电。这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。如果合适的话，我就帮你试一台冰箱。 三、以顾客需求为中心FABE应用模式 一定要以顾客的需求为中心 　　产品的特性及优点是以生产者的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性

6、及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。 灵活运用2个基本法，掌握销售步骤 　　2个基本法是指观察法和分析法，销售人员应该利用事先的调研和面谈沟通的机会，了解并深入分析顾客的需求，然后针对顾客需求应用FABE模式。具体步骤如下：步骤1，从事实调查中发掘顾客的需求；步骤2，从询问技巧中发掘顾客的要求；步骤3，介绍产品的特性；步骤4，介绍产品的优点；步骤5，介绍产品的利益；步骤6，

7、为利益提供证据。 四、结束语 　　FABE模式，是在找出顾客最感兴趣的利益点后，将一个产品分别从特点、功能、利益、证据4个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，最后加以证明，证实该产品确能给顾客带来利益。 参考文献： 　　1、吴健安.现代推销理论与技巧[M].高等教育出版社,XX. 　　2、吴坚·FABE销售模式:职业点菜师的利器[J].扬州大学烹饪学报,XX(3). 　　3、郝文艺,姚金鑫.基于FABE模式的绿色食品推销方法[J].现代商业,XX(17).