钢铁营销从“以市场为中心”向“以顾客为中心”转型探析.pdf

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1、2014年第3期文章编号：1002—1779(2014)03—0036—05钢铁营销从“以市场为中心”向以顾客为中心”转型探析口杨文学摘要：总结影响钢铁营销的行业特点，结合钢铁营销实践，分析了传统的“以市场为中心”的、包括STP方法和4P策略组合在内的营销策略的失效过程，并阐述了“以顾客为中心”的营销策略，探讨了如何推动钢铁企业进行营销转型。关键词：供过于求；产品同质化；营销策略；失效中图分类号：F274文献标识码：A近年来，钢铁行业逐步陷入微利甚至亏损的经营的营销策略，如规划合理的市场定位、确定区隔

2、性的定困境，在效益最差的2012年，个别钢铁企业甚至亏损数价、不断开发高附加值产品、优化渠道结构、采取鼓励性十亿元，市场竞争十分惨烈。作为竞争的前沿，钢铁营销的促销措施等，在产能供过于求和产品同质化的形势下，作面临的压力更加沉重。钢企惯用的“以市场为中心”已不再能树立差异化竞争优势，难以发挥原有的市场作始故障采样数据的长度，利用工业控制计算机监测系统障特征等各项数据进行分析判断，准确识别轧钢机械的中的自动式和手动式键相采集数据发出信号。对于安装实时工作状态，及时发现并解决轧钢机械振动故障，保证有转速，

3、键相模块的主轴，采用自动键相、数据采集为整轧钢机械正常使用，提高轧钢机械的作效率。周期，可有效避免旁瓣效应；而对于不能安装转速／键相六、结束语模块的设备，采用手动键相，根据设备的实际转速，通过综上所述，及时发现并解决轧钢机械振动故障对轧人T设置每块振动采集板的采样频率，可利用信号分析，钢机械正常T作具有重要意义。而轧钢机械振动故障问在保持数据长度不变的情况下得到所需的故障频率，频题的判断及快速排除并不是一个简单的问题，需要对轧率分析的上下限随着人T设置的采样频率改变?利用主钢机械振动故障的特征进行数据

4、采集、频谱分析研究，按机能够为技术人员采集和分析故障数据——按照格式存照已形成的科学判断标准及故障诊断流程对故障进行分储变转速数据、原始数据及事故数据，控制计算机监测系析处理。这就要求企业要针对不同的轧钢机械振动故障统，诊断故障的位置及故障发生的原因。总结出一套科学、合理、全面的故障诊断体系，才能更好2．故障数据分析地解决振动故障问题，保证轧钢机械的正常T作，这对提首先，通过利用涡流感应器对轴承的旋转轴和探头高轧钢机械的工作效率有重要意义，也才能够为企业创体之间进行不间断地测量，通过轴承的圆度变化可以

5、诊造更大的经济效益。O断轴承的磨损程度。其次，同时对探头进行涡流传感器参考文献：的安装，利用不同通道进行同一时问的采样、频率计算，『1]李庆华L钢机械故障的探究与诊断分析[J】_应用技术，利用频率分析对采样频率、波形数目进行相关的分析判2013(3)．『2】黄绪银-车L钢机械振动故障的诊断分析【J1．理论研究，断。最后，要对轧钢机械振动故障特征数据进行综合分2013(6)．析和处理，即在明确轧铡故障信息的前提下，将故障特征『3】刘洋，杨雪飞．车L钢机械振动故障的诊断『J1．科技专论，数据进行分析，做到

6、故障的早期发现、及时解决。2013．11(6)．3．故障数据处理【41杨智宇．浅淡轧钢机械振动故障的诊断【J1'科技创新导动态监测轴承的磨损程度及动态检测转速。通过报，2012，2(4)．对齿轮的振动数据、轴承的滚动情况、在被测量机械上安(作者单位：安阳钢铁集团有限责任公司，河南安阳装的加速度传感器或涡流传感器反映的轧钢机械振动故4550()4)一36一冶金经济与管理用，正逐步失去效力。本文对这些营销策略的失效过程质量趋同。为获得产品优势，钢企不断开发新产品，产品进行了初步研究，并针对钢铁营销失效提出

7、对策，即确立组合的广度、长度和深度不断丰富，企业之间可生产的产“以顾客为中心”的营销策略。品品种重合度越来越高。以中原某特大钢企为例，原来一其高线机组的主打品种为优碳盘条、Pc盘条、35K冷镦、行业背景按照世界钢铁协会的统计，2012年中国大陆地区粗钢盘条、82B预应力盘条，经过积极研发，目前已可生产钢产量为7．16亿吨，占全球产量的46．3％，这个数字还是胶管钢丝用盘条、SCM435合金冷镦钢盘条、弹簧钢等技在产能利用率较低的情况下取得的。与此相对应的是，术含量较高的产品，从而与高线专业厂家邢钢产品

8、重合；除了极少数品种外，中国已可以生产绝大多数品种规格而该省另一家民营钢企，在原有低碳钢盘条、优碳盘条的的钢材产品。在装备水平、生产工艺、技术创新等方面也基础上，也开发出了82B预应力盘条，逐渐与该钢企产品名列前茅。但行业中产能供过于求、产品同质化的现状重合。同时，各企业同一钢号产品的质量也逐渐趋同，使仍是影响钢铁企业营销策略最主要的因素。用效果不相伯仲。1．产能供过于求二、“以市场为中心”的传统营销策略失效《国务院关于化解产能严重过剩矛盾的指导意见》在