关于加强客户经理队伍建设的几点思考

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1、关于加强客户经理队伍建设的几点思考　　随着以市场为取向改革的深化，地市级公司市场经营主体地位的确立，客户经理作为公司直接与广大卷烟零售客户、工业企业、消费者和市场打交道的一线营销人员和公司形象“代言人”，肩负着了解市场、服务客户和培育品牌的重要职责，是公司卷烟营销工作的重要组成部分和骨干力量，处于越来越重要的地位。如何培养一支营销能力强、服务水平高、客户信得过和市场稳得住的客户经理队伍，是各级烟草公司所应当思考的重要问题。 　　职能定位准确与否是客户经理能否做好工作、完成任务、确保成效的基础前提，是加强客户经理建设的

2、首要环节。根据当前行业改革发展形势与卷烟营销工作现状，笔者认为，客户经理当前应当履行以下几项职责： 　　人员素质的高低直接决定着客户经理工作成效的优劣。提高客户经理队伍的整体综合素质是客户经理队伍建设的一项长期根本的任务。笔者认为，一名优秀的客户经理应具备以下几个方面的素质： 关于加强客户经理队伍建设的几点思考　　随着以市场为取向改革的深化，地市级公司市场经营主体地位的确立，客户经理作为公司直接与广大卷烟零售客户、工业企业、消费者和市场打交道的一线营销人员和公司形象“代言人”，肩负着了解市场、服务客户和培育品牌的重要

3、职责，是公司卷烟营销工作的重要组成部分和骨干力量，处于越来越重要的地位。如何培养一支营销能力强、服务水平高、客户信得过和市场稳得住的客户经理队伍，是各级烟草公司所应当思考的重要问题。 　　职能定位准确与否是客户经理能否做好工作、完成任务、确保成效的基础前提，是加强客户经理建设的首要环节。根据当前行业改革发展形势与卷烟营销工作现状，笔者认为，客户经理当前应当履行以下几项职责： 　　人员素质的高低直接决定着客户经理工作成效的优劣。提高客户经理队伍的整体综合素质是客户经理队伍建设的一项长期根本的任务。笔者认为，一名优秀的客

4、户经理应具备以下几个方面的素质： 　　一是要有良好的职业操守。良好的职业操守是干好工作的前提条件。作为一名客户经理，首先，要忠诚敬业。热爱烟草，忠于职守，对本岗位工作高度负责，自觉主动、不折不扣地贯彻执行公司卷烟经营的各项方针、政策、制度、规定与营销策略，真心实意地为广大卷烟客户提供优质服务，想方设法地为客户办实事、办好事、解难事，如实反映客户的真实需求、意见建议等。其次，要作风端正。客户经理作为直接与广大卷烟零售客户与消费者打交道的人员，其一言一行都直接或间接地代表、反映与折射着烟草公司的形象。这就要求客户经理要严

5、于律己，加强修养，注重言行，转变作风，努力在社会广大群众及客户中树立诚实守信、规范经营、热情大方、优质服务的形象。第三，要无私奉献。客户经理的工作性质决定了客户经理绝大多数时间都在跑市场与访客户中度过，工作地点不固定，在室内工作时间少，在室外工作时间多，风里来雨里去；工作时间没保证，不像机关人员那样能够按规定时间照常上下班，而是经常加班加点或延时下班。在与客户打交道时，有时还会遇到客户的误解，受到一些委屈甚至嘲讽与挖苦。工作性质决定了客户经理要具备吃苦耐劳、默默无闻与无私奉献的道德品行，要能够吃人所不能吃的苦，牺牲小

6、我，服从大我，为了企业整体利益而不惜牺牲个人利益。 　　二是要有较高的专业水平。专业素养的高低直接决定着客户经理工作质量的优劣与工作水平的高下。根据当前卷烟营销工作实际，客户经理应具备以下能力与水平：一是具备专业的营销知识和营销技能。不仅要肯学肯干，而且要能干会干。对于市场如何调控、货源如何投放、品牌如何培育维护推介与置换、价格如何保持稳定、库存与存销比如何保持一个合理水平、如何提高客户盈利水平、如何主动引导消费、如何挖掘市场增量潜力、如何提升优化品牌结构，如此等等，都需要客户经理掌握专业的营销知识与技能。只有这样，

7、在实际工作中才能做到游刃有余、得心应手。二是具备较强的语言表达与沟通协调能力。在服务客户的过程中，经常涉及到向客户宣传政策、讲解策略、面授技巧、解疑释惑、提供咨询等方面的问题，经营会遇到与专卖、物流等相关部门人员进行沟通与协调的有关事项，这就需要客户经理具备较强的语言表达与沟通协调能力，这样，才能提高工作效率，更好地服务客户。如果语言表达不到位或沟通协调不力，往往会造成工作的被动或效果的不理想、客户的不满意。三是具备一定的创新思维能力。对于客户经理来说，不仅要有执行力，而且要有创造力。对所辖区域市场状况的综合分析与判

8、断、针对某一时期如何进行集中的市场营销策划、某个品牌的集中宣传与推介、某些类型客户的集中培训与提升经营能力等等，都需要客户经理在不违背行业与公司有关政策规定的前提下，具备一定的创新思维能力，开拓进取，深入思考，这样，才能更好地完成工作任务，提高工作成效。 　　三是要有较强的团队精神。随着企业组织内部分工的日益细化、工作流程的标准化与客户服务的规