商务决策培训教材.pptx

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1、商务决策BusinessDecision第三章个体决策个体决策个体决策是指单个决策者个人所做的决策。个体决策是构成团队决策、组织决策的基础，任何决策的底层都是个体决策。案例导读—圣何塞案例问题界定：症状：订单下滑，亏损环境：三里岛事故，公众和政府消极态度问题：业务方向备选方案：核反应堆制造，出售核燃料，核能技术服务选择和实施：目标：利润最大化环境状态：订单数量0,1,2,3？成本：重组成本，新业务投资选择结果：核能技术服务实施效果：当年止损决策过程韦尔奇制定目标：扭亏为盈圣何塞团队未意识到问题利润一个方案两个方案收入有订单无订单本

2、章主要内容引导案例：圣何塞案例--杰克·韦尔奇领导的GE核能部门重组的决策理性行为、非理性行为和个体决策行为模型认知和个体决策价值观和个体决策不确定性预测、风险偏好与个体决策理性行为、非理性行为决策者的理性行为是以古典经济理论为基础的，指的是：在商业决策和工作决策中，人类行为是理性的、合乎逻辑的；其他条件相同的情况下，决策者的目标是做出具有最高价值的选择以使满足程度最大化古典经济理论关于理性决策的两个条件：完全信息：决策者了解全部备选方案及其结果完全判断：对结果的价值进行排序，以反映真实偏好现实中常见的是有限理性行为。决策理性程度

3、越高，决策质量越高。个体决策行为模型人们在进行决策时会利用他们个人关于实际情况的大致的、有限的、简化的模型作为判断的依据。个体决策行为模型：B=f(P,E,PP)其中，B（behavior）代表决策行为f是函数符号P(problem)代表决策问题E(environment)指决策环境PP（personalpsychology）指决策者个人心理因素限制决策质量的因素决策行为理性决策行为条件决策者个人心理因素1.界定问题完全信息决策者的认知能力2.制定目标正确的价值体系（完全判断）决策者价值观3.备选方案充分、可行个性、认知4.选择实

4、施完全判断预测能力、判断能力认知和个体决策认知（recognition）也称为知觉，是人脑在感觉基础上对事物的整体反映，是人的行为的基础知觉具有整体性、理解性和选择性。出现认知失误和偏差时，知觉表现为错觉。对某事物的第一印象称为直觉。对类似事物反复的知觉则成为经验。错觉对理性决策的限制错觉发生的原因环境和背景的影响整体性认知不足的结果选择性认知的结果对未来不确定性的预测有误的结果认知过程是一个从错觉向正确知觉逼近的过程区分实然（是什么）和应然（应是什么）是决策者面临的一个核心问题。直觉对理性决策的影响直觉是不以人类的意志控制的特殊

5、的思维方式，不能使用逻辑来解释。直觉决策应用于非经常性的问题，不完全信息问题，高度不确定性问题，或者决策过程时间短促、事实有限、各方案相当时。直觉决策可能的决策偏见错误的直觉过于自信结果式证明经验与个体决策经验决策是指主要依赖决策者个人的以往的相关经历和决策经验而发生的决策行为。经验决策的作用经验决策简化了个体决策过程经验决策效果受到以往模型的成功程度的制约决策者举一反三、与时俱进进行微调的能力也会制约经验决策的效果经验决策可能的决策偏见首因效应依赖对手边决策问题的“第一印象”的经验判断近因效应依赖对过去最新的决策经历的经验判断沉

6、没成本效应决策者付出成本后就难以自拔、继续重复因循守旧固守经验的模式在这些偏见中，相似性假定起了误导作用。要改善决策质量，决策者在经验决策的同时，要充分收集环境信息，结合环境变化进行适当调整。价值观因素心理冰山行为价值观动机个性态度水面显见水下不可见价值观、个性、态度价值观个人或组织对于事物的价值判断。个性个体稳定的性格、气质等心理特征的总和。个性直接隐含了人与人之间的差异性。态度对某事物的偏好性，是可以度量的个性和态度（推断出）价值观。价值观对个体决策的影响价值观和价值体系在决定人类行为以及它们对决策过程的影响方面具有中心作用

7、。价值观在有意识、无意识(unconscious)、下意识（non-conscious）层次都对决策行为发挥作用。价值观和个体决策行为是一个互相强化的循环。决策过程中所依据的价值观并不总是一成不变的。个性差异对个体决策的影响个性差异个体差异决策过程的个性特点因个性因素而对决策行为进行调整使用价值观而不是个性来决策，有助于消灭决策调整中可能带来的个性歧视态度倾向和个体决策态度倾向影响着决策者认识问题的角度以及对解决问题所做的选择。人们可以从决策者的态度上对其决策行为进行合理预期。态度倾向决策中可能的决策偏见晕轮效应皮格玛丽翁效应

8、山头效应这些决策偏见采用了事先设定无事实根据的信任、判断和立场，使决策行为倾向性过于主观从而降低了其理性程度。不确定性预测、风险偏好与个体决策决策过程的每一步都离不开对决策环境不确定性的预测风险偏好是对决策环境不确定性的态度和倾向，它分为风险追求、