从《华尔街》看说服客户的5个技巧

《从《华尔街》看说服客户的5个技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、从《华尔街》看说服客户的5个技巧你喜欢看电影，还是喜欢读书?多数人的答案是看电影。因此，如果可以通过看电影达到读书的目的就好了。多数人会将看电影归为娱乐，而将读书视为学习。用娱乐的方式达到学习的目的就是寓教于乐。营销属于社会科学，电影从娱乐的意义上来说也是社会科学。电影来源于生活，并高于生活。既然来源于生活，那么反映生活中那些催人泪下的、启迪人心的悲欢离合，同样也会映射出生活中蕴涵着的道理。我们这个栏目将聚集电影中那些反映营销玄妙的情节，以及这些情节给我们的启发，挖掘这些情节背后的营销规律。影片《华尔街》的主要启示就是资本是

2、无情的，以华尔街为核心滋长出来的竟然都是贪婪、冒险、为求发财不择手段的一群社会精英，这些精英之间也在彼此竞争，你死我活，尤其是股票市场中的经纪人，也就是以为客户买卖股票获得佣金为生的那些销售人员。很多人看这部电影看的是道格拉斯的精彩演技，而我们这个栏目不讨论为什么这部影片获得当年的奥斯卡奖。我们探求的是一个股票经纪人如何绕过看门人，如何说服令人畏惧的大客户的5个基本技巧。实现目标的最大障碍好东西是要慢慢来的，要坚守，IBM以及希尔顿都是如此成长起来的。“我是杰克·斯坦证券交易所的巴德·福克斯，先生，如果给我五分钟的时间，要知

3、道，现在我们处在牛市上升的过程中，5分钟，我会将一个罕见的机会解释给您，这是国际债券市场中前所未有的机会，先生，先生，你等等，对，我是巴德·福克斯，对，杰克·斯坦证券交易所的，只要给我5分钟，我就可以将空前绝后的机会解释给你。”在这样的氛围中，这样一天的电话销售、讲解、推荐中，时间如梭，已经接近了下班的时间。此时，福克斯又接到了客户的投诉，客户声称自己并没有委托他购入一个明显看涨、现在却下降了四分之一点的股票，而经理却认为无论如何，客户是对的，因此，如果有任何交易中的损失，福克斯承担。一天没有创意、重复电话销售的工作，而且还

4、要承担客户推卸责任，让福克斯沮丧、烦恼，此时的他说出了一句心里话，“你知道吗，我的梦想，就是有一天在电话的那边，我也当一回客户。”他的同事诚恳地说道：“巴德，别做梦了，现在是白天，现实一点吧。对了，你要给谁打电话了吧，高登，那个大客户，你应该紧追不放的。”巴德得到了提醒，拿起电话拨通了盖科的号码，电话通了以后，开始了如下对话：“高登·盖科?喂，你好，耐特莉，猜猜是谁?”“福克斯先生!”“对了!每天我都对自己说，也许就是今天!耐特莉，你愿意嫁给我吗?”“让我考虑考虑吧!”“还是请你将电话转给高登先生吧?”“福克斯先生，他今天非

5、常忙，日程安排得满满的。“求求你，我只要5分钟，就5分钟!”“福克斯先生，我记得我以前就说过你肯定是一个好的经纪人。但是，我们不与券商合作，不通过经纪人进行交易，高登先生仅仅通过投资银行从事证券交易业务。”“那你至少应该告诉他，我给他打过电话。现在国际债券市场中有一个罕见的机会。”“好的，我会的。”这样一个没有任何线索的电话结束了福克斯紧张、混乱的一天。到此，电影仅仅有10分钟，却揭示了经纪人这个工作所面临的挑战，不仅难以获得新的客户，还要承担投资者的投诉。建立足够的客户群体，才是这个行业获得成功的基石，建立这样一个客户群需

6、要时间，需要耐心，而不是投机，也不是碰运气。无论是经纪人、保险金融顾问，还是奔驰轿车的销售，或者那些奢侈品的销售顾问，他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有脸的决策者，见到那些关键人物，那些有钱有势的人，他们可以在瞬间决定几千万的项目给谁，也可以决定几百万的资金交给谁来打理，这同时也决定了销售顾问的业绩，以及销售顾问的个人成就。销售人员在获得梦寐以求的订单的过程中有一个重要的环节，而这个环节也是一个重要的障碍，比如这些决策人都有秘书、助理，他们都会阻挡你，阻挡你获得与决策人哪怕说3分钟话的机会，而他们其实根本就不懂你推荐

7、的产品对决策者的重要意义，比如，电影中巴德遇到的情况就是如此，耐特莉没有给他机会，就是再好的投资机会也无法传达到重要的人物那里，机会仅仅是一个机会，不会成为现实。技巧，技巧，随时都是技巧通向大客户的道路是曲折的，得到大客户的见面机会也是渺茫的，但是阳光总在风雨后。第二天清晨，天还没有亮，巴德已经起床，也许又是艰辛的一天。起床第一件事就是打开自己的电脑，屏幕上显示的日期是5月6日，正如电影刚开始的时候，巴德说过的话，每天我都对自己说，也许就是今天!真的也许就是今天。此时，电脑屏幕上弹出另外一个界面：1985年5月6日，今天是高

8、登·盖科的生日，同时，电脑中传出生日快乐的电子乐曲的声音。电脑在提示巴德，今天要去拜访高登。巴德面露笑容，那种踌躇满志的微笑，这种笑肯定会让人联想起崔永元的笑容来。随后他对着电脑说：早上好，高登。(电脑提示客户生日，利用技术为销售人员服务，基本技巧)手里拿着一个精致的盒子，巴德咬咬牙，坚定