浅谈太阳神酒店营销市场细分与定位

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1、浅谈太阳神酒店营销市场细分与定位智丽洁宁夏太阳神大酒店【摘要】酒店市场包括了许多不同的消费者和购买者，他们有不同的需求为了他们的需求得到满足，也为了酒店市场能够吸引更多消费群体，在激烈的市场竞争中确立自己的优势，使自己产品具有特色，适合客人的需求和爱好，并与竞争对手形成差别，酒店如何细分市场找准自己的定位（在文章中应该体现此点），为酒店的产品和服务在市场上确定适当的位置。一、太阳神酒店目前经营现状随着我国国民经济的高速发展，人民生活水平不断提高，银川市的星级酒店蓬勃发展，新兴酒店众多，竞争日益激烈，市场需求也在不断

2、增长，高档酒店的数量呈上升趋势，特别是在近几年间，一些豪华酒店，设施设备精良，装修高档、新颖、别致、经营灵活的星级酒店层出不穷，它们的崛起，给我们这些“老”酒店带来了严峻的生存局面。我店位于银川市北京东路123号，建筑面积2.2万平方米，由10层主楼和6层裙楼建筑连体而成。2003年在由原煤业集团的太阳神宾馆的基础上改建而成的，拥有客房标准间172套，不同规格的40间雅座及能容纳600人的大型会议中心的一家四星级酒店。酒店开业六年来，基本没有进行设施、设备的更新和内部环境的改造，设施、设备开始老化，装修风格也略显陈

3、旧和落后，营销人才缺乏，营销模式比较传统，经营机制不够完善，营销滞后，如在品牌建设、人才培养、售后服务等方面缺乏应有的重视，导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，缺乏对酒店进行市场分析及重新定位，只片面追求数量上的扩张，对酒店发展方向缺乏深入考虑，目标客户群定位不准确，过于狭窄。2008年经营情况总营业收入不足2200万元，客房平均出租率为58.14%，比同期减少了20%，去年由于受金融危机的影响，经营状况不佳，从2008年10月至2009年2月，营业收入极具下降，客房平均出租率仅为20%，针对以上情况，我们应

4、该充分利用自己的资源，挖掘自身的优越性和特点，针对不同消费群体制定出不同层次、不同需求、不同类型宾客的服务标准，拓宽新的消费市场。二、根据不同因素划分市场所谓市场细分是指：营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分的标准有很多，其中最主要的有地理因素、人口因素、住宿动机因素、购买方式因素、社会、人文因素等。根据地理位置、年龄、性别、收入

5、水平、职业、宗教信仰等因素的不同而产生的消费习惯和特征的差别去细分市场，如青年消费市场、高消费市场、商务散客消费市场、公务消费市场。还可以根据消费者性格特征与购买习惯，如会议、观光、休闲、娱乐、旅游等消费市场进行细分。（删除此段）1、按地理因素划分市场按地理因素划分市场就是按客人来自的国家、地区和城市来划分市场，不同国家、不同地区、不同民族的旅游者由于经济状况不同，消费习惯有异，他们对酒店的产品和服务也有不同的需求和偏好，在了解他们的差异之后，酒店可以采取不同的营销手段来吸引客源，用不同的服务去满足他们的需求。2、

6、住宿动机因素划分市场客人由于对酒店产品和服务的需求有所不同，住店期间的消费水平、消费习惯、行为方式都存在很大的差异，如：公务出差客人、商务客人，他们要求酒店的地理位置要好，方便于工作、业务的交通往来，服务比较便捷，办理手续快速、准确，对通讯、上网设施要求比较高。3、按人文因素划分市场按人文因素进行市场划分，是酒店采取的一种方法，这种方法对于酒店进行详细的市场分析，了解宾客的不同特征，并为客人建立销售档案具有十分重要的意义。4、按年龄划分市场不同年龄的客人，其生活方式、经济条件、旅游动机不尽相同，对酒店产品和服务的要

7、求也有差别，比如：年轻人观念新，喜欢冒险，追求新的经历和感受，愿意尝试新的酒店设施和新的服务产品。中年人常带家属旅游，寻求热闹气氛，热衷于公务、宴请等，希望酒店能够提供物美价廉的服务。老年人由于没有工作、学习的压力，他们喜欢自由自在的旅游，健康生活，他们喜欢价格实在而环境又比较舒适的地方。如图表4-1所示表4-1年龄结构与产品需求的关系产品需求青年消费群体中、老年消费群体舒适度一般讲究安全一般关心方便有要求要求强档次要求强一般服务方式快不讲究猎奇心理强弱5、按性别划分市场男性客人和女性客人在购买酒店产品和服务方面有

8、着不同的特点，这几年女性消费群体逐年提高，由于职业的独立性，追求生活的高层次、高品位，使得女性客人的数量不断增加。6、按购买方式划分市场客人购买方式主要分为团体客人和零散客人两大类，团体客人由于一次的购买量比较大，酒店一般都给予价格优惠或其他优惠，而零散客人对于酒店来说意味着较高的房价，较高的相关消费能力，以及由此所带来的更多利益。三、市场需求分析宾客对于酒