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1、美林证券业务结构分析 23 目录 一、美林证券基本情况2 1、美林证券的经纪人管理模式2 2、美林证券的财富管理业务4 3、美林证券的财富管理业务流程5 二、美林证券业务流程及组织架构等方面的特色6 1、经营理念和组织架构6 2、人力资源7 3、强大的后台9 4、产品生产12 三、对我们的启示15 1、客户/市场/品牌定位16 2、营销服务一体化趋势下的创新收费方式探索16 3、组织架构和协同营销17 4、深化买方研究，推进特色服务类产品的开发18 5、IT技术投入与规划19
2、 6、用于客户资产管理的数量化投资工具的研发和队伍建设20 7、高效、低风险的固定收益类产品和金融衍生品创新20 23 美林证券业务考察报告 为了进一步探索佣金费率不断下调的大环境中各证券公司新的盈利方式,进一步探索投资顾问业务和资产管理业务的推广方式,培训团一行7人于2011年11月10日至21日赴美对美国最大的券商之一的美银美林证券（BankofAmericaMerrillLynch，下简称美林证券）进行相关考察和培训。培训团主要考察了美林证券人才培养、人力资源管理、产品生产、客户服务管理和财富管理业务等方面的先进经验，现将美
3、林证券的基本情况、考察团的收获、体会和对我们的启示报告如下： 一、美林证券基本情况 美林证券前身成立于1885年，是全球最大的证券零售商和投资银行之一，也是全球最大的金融管理咨询公司之一，总部位于美国纽约市。目前，美林集团在全球超过40个国家经营，为个人、机构投资者和政府客户提供多元化的金融服务：除了传统的投资银行和经纪业务外，还包括共同基金、保险、信托、年金和清算服务。2008年9月14日，美国银行与美林证券达成协议，以约440亿美元收购后者，自此，美林证券更名为美银美林，成为美国银行的附属公司。 23 1、美林证券的经纪人管理模式 美林的FA
4、（FinancialAdvisor理财顾问）模式是一套非常成熟的经纪人制度模式。如今,美林已拥有超过1.9万名证券经纪人,网下服务仍是其主要的经纪业务模式之一,显示了FA模式的强大生命力。具体来说，主要有以下几点： 1）大客户战略：从2000年开始,美林决定不再接受10万美元以下的客户开户,并计划在2-3年内将这一标准提高到25万美元。美林在刚刚开始实施这项制度的时候遇到了较大的阻力,如短期收益下降,FA的抵触情绪等,但事实证明,美林的大客户战略是成功的。 2）年费制度为主的主要收益模式: 美林一直鼓励FA引导客户使用付费式服务,在佣金收取制度上,美林
5、推行年费制度,一般按客户资产的1-2%比例按季收取。佣金实行年费制有利于稳定券商的收益。FA还可以根据收取年费的不同标准,为客户提供不同级别的顾问服务。 3）“综合性选择”服务战略: 美林于1999年6月1日正式推出一项跨世纪的竞争战略——“综合性选择”服务系列产品,即把为客户提供的服务分成5个不同的级别,分别按不同的标准收取佣金。“综合性选择”服务战略的推出,使美林成为一个金融服务的超级市场,真正做到让客户选择其所需的产品,选择其所需的各档次的咨询服务以及选择其所需的交易方式。 4）FA只需做好份内事。虽然FA字面意思是理财顾问,但对于美林来说,FA的市场
6、定位更多地承担了“市场营销”的角色23 ，其主要工作就是市场开发和“”一对一”客户维护，客户开发完成后，FA会将客户委托资产交给独立的基金经理进行管理，并定期根据TGA系统给出的配置建议与客户进行交流，不断调整客户的资产配置。 图1美林FA架构示意图 2、美林证券的财富管理业务 为了抵消由于市场低迷对经纪业务收入和投资银行业务收入下降的影响，1996年，美林证券曾计划在2000年左右能够用服务费收入抵消全部的固定成本，以此来确保公司的利润不受任何市场周期的影响。如今通过GWM（GlobalWealthManagement，全球财富管理）部
7、门的努力，美林已经成功实现了这个目标。 美林的财富管理业务主要由GPC（GlobalPrivateClient，全球私人客户事业部）和GIM（GlobalInvestmentManagement，全球投资管理部）两个部门负责执行。其中，GPC23 部门主要为一些富人、中小型企业和员工福利基金提供财务顾问服务，GIM部门主要负责投资的具体执行等。目前，财富管理业务已经成为美林证券的核心业务之一，同时也是最赚钱的业务。2007年美林财富管理业务实现净收入约140亿美元，利润率高达25.9%，2008年受金融危机影响，财富管理业务收入约为128.3亿，
8、利润率为18.1%，略有
