美林证券、嘉信理财与Etrade的竞争分析比较

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1、案例研究：美林证券、嘉信理财与E*trade的竞争分析比较收藏分享2010-7-721:41

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4、评论数:0美林证券、嘉信理财(CharlesSchwab)与E*Trade可以说是美国证券商中非常有特点的三家券商，它们有着各自不同的个性鲜明且都取得成功的经营模式，成为业界纷纷效仿的榜样。他们在经营策略上有何差异?在一对一营销方面又有哪些值得借鉴的做法?下面就针对他们的经营模式及策略作一简要的剖析。1．企业背景：(1)美林证券。--美林证券成立于1885年，是全世界最大的全球性综合

5、投资银行。其资本额高达235亿美元，在《幸福》杂志全球500家大公司排名中，位列证券业第一。美林证券1999会计年度的营业额为348．79亿美元，成长率为27％，并有26．18亿美元的赢利，约有1／3的营业额来自美国以外的地区。(2)CharlesSchwab)CharlesSchwab在1974年成立之初，以较低的佣金、完全不提供任何投资分析信息作为业务出发点。1975年美国取消统一佣金制后，在多数券商提高了佣金标准的同时，嘉信反其道而行，成为一个典型的折扣经纪商。之后业务量稳定增长，从1977年到1983年

6、，嘉信的客户数大幅成长了30倍，营业收入也由460万美元大幅成长到1．26亿美元。1996年，嘉信领先各大券商推出了网上股票交易业务，以低廉得多的佣金价格和一定的信息咨询能力，迅速吸引了大量的客户。2000年，嘉信的营业额为59亿美元，净收入达7．58亿美元。到2001年，嘉信管理的资产近1万亿美元，是1996年的3倍多。在股市大跌之前，每天平均有6000个新客户、5亿美元的资金加入。目前嘉信理财分行的数目达到428个，作为一家从传统券商转战互联网的公司，现在已成为美国排名第一的网络券商。该公司以相同的定位将业

7、务推广到世界各地，包括加拿大、英国及亚洲大部分国家。CharlesSchwab在1999年度的营业额为47．13亿美元，成长率为39．1％，获利为5．9亿美元。(3)E*Trade。E*Trade于1992创立后不久，就赶上了美国第二波佣金降价潮，并成为美国佣金价格战的先驱。目前其佣金费率属于同服务水平中佣金费率最低的券商之一。E*’Frade的低价策略迎来了丰硕的成果：2000年度营业额为19．73亿美元，成长率达197．9％．并有192075-美元的赢利，成为仅次于嘉信和TDWaterhouse的美国第三大

8、网络券商。到2001年底E*Trade已拥有超过400万个账户。2．美林证券的主要经营模式：根据美林提供的客户服务与收取的佣金，其经纪业务可分为两个部分：一是基于FC经纪人制度的高端业务，采取双高策略(高价格和高品质服务)’二是基于MLDirect的网上交易，既有高端业务，也有低端业务，这是美林于1999年12月推出的新业务。关林实施Fc经纪人制度，其组织架构与业务流程有以下几个特征：(1)FC是客户开发与维护的核心。美林的经纪业务以FC为基础，其主要职能在于“市场营销”，即对客户的开发和维护，通过“望闻问切”

9、了解客户的基本情况，如教育背景、职业、收入状况、风险收益的预期和偏好等。同时对他们进行全方位的服务，从开户、资金转账、信息咨询等基础服务，到定期为客户提供财务计划书、投资组合建议等。(2)基金经理是真正的财务顾问。_在签订服务合约后，Fc就将客户的资产直接交给下一个环节——相对独立的基金经理(MoneyManager)。目前，美林大约有2()00多位基金经理可供Fc挑选，他们的角色才是真正的“财务顾问”，负责根据市场的变化调整客户的资产结构，帮助客户规避风险，实现收益。此外，FC：也可以选择公司外部的基金经理。

10、基金经理受FC监督，如果FC认为其赢利业绩欠佳，有权提出调换基金经理。(3)研究部门和TGA系统是强大的后台支持。在FC和基金经理背后，是美林的核心竞争力所在——研究部门和TGA信息平台(TrusteclGlobalAdviser)，它们是美林经纪业务的强大后台支持。研究部门负责金融信息的收集整理、行业公司研究、金融产品创新等工作，这些研究成果都被输入到TGA系统，FC可以通过TGA系统查询到所有股票的信用评级。客户自己也可以通过TGA系统的客户端查询权限内的信息。FC为客户提供的投资组合建议和财务计划书等，也

11、由TGA系统自动生成或由研究部门提供。(4)营业部和FC管理人员是FC风险监控的核心环节。由于美林实行大客户战略，因此美林的营业部一般只配备3～4名FC管理人员，没有客户，没有柜台、没有财务部和电脑部等国内证券营业部常见的部门设置。营业部经理和FC管理人员领取固定工资，其主要职责是监督和检查FC的工作，严格防止各种侵害客户利益以及其他违规违纪的行为发生。一旦发现违规情况，轻则予以纠正，