美林证券的经纪业务模式与fc管理

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1、美林证券的经纪业务模式与FC管理　　一、客户分类美林客户分类、现有客户与市场潜力客户的比较（单位：千）客户分类最低标准现有客户潜力客户百分比最重要252669.4重要优先客户100万元15088641.7优先客户25万元825104957.9富裕客户10万元2500945772.1团体雇员服务关系2000270007.4超过100万美元资产的客户占全部资产的60%，15%的最大资产客户占所有客户资产的75%。二、客户服务通过全国约750个办公场所、近16400名金融顾问为私人客户服务，并根据客户投资资产的大小确定与不同级别的金融顾问的联系方式和紧密程度。1、1000万美元

2、以下的客户：通过金融顾问中心（FAC）为客户提供服务，所有中心的客户都可以得到以金融顾问团队为基础的服务，这种服务通过电话和互联网进行，每周7天，每天24小时。对于500—1000万美元的客户，提供传统的全能服务手段，给每个客户配备一个金融顾问，为客户提供财务计划、股票、基金和债券的买卖、信托服务、离岸业务服务等。2、1000万美元以上的客户：提供最优秀的私人财富顾问（PWAs），集中全公司的资源帮助客户解决所有问题，包括：l公司专门设立主席办公室，高层几乎每天与客户交流、会面；l客户访问计划，让客户直接接触到公司执行管理层，并享受到投资银行和产品专家的周到服务，在纽约等

3、城市设立客户访问团队；l设置客户中心，在纽约等城市设立客户服务中心，让客户与专家会谈，满足客户的各种需求；l组织客户活动，每年组织客户参加美林全球研究会议和财富管理会议，维系稳定的客户关系。三、服务产品及其收费1、客户自己管理的服务产品（1）完全自己管理的服务产品：不需要金融顾问的意见和指导，自己通过网上进行交易，可以投资的产品包括：股票、基金、固定收益证券、信用交易等。还可以通过美林的IPO中心参与新股配售。（2）自己管理家电话咨询的服务产品客户可以每周7天，每天24小时通过免费电话向客户代表获取信息、咨询和口头下单。这一类的服务收费方式如下：交易量收取的费用0—100

4、股50美圆101—250股50美圆+每股0.25美圆251—500股85美圆+每股0.125美圆501—1000120美圆+每股0.06美圆1000股以上150美圆+每股0.06美圆2、通过金融顾问管理的服务产品（1）延伸性传统经纪业务服务产品：客户可以自己交易，也可以咨询金融顾问，美林的大部分客户都拥有此类帐户。（2）无限优势服务产品：客户可以得到金融顾问的个性化服务，金融顾问帮助客户指定投资目标和投资策略，根据客户的风险承受能力配置资产，并帮助客户实现投资目标；客户每天还可以得到美林高级分析师最新的研究报告和美林综合性的银行服务。（3）全权管理服务产品：客户全权委托美

5、林的资产管理经理来管理资产投资。上述服务产品，通过金融顾问管理的服务产品体现美林个性化的服务和专业化的优势，这种服务主要针对富裕的大客户，收费相对较高，主要根据客户资产的百分比收取管理服务费。无限优势服务产品的收费方式资产种类合法资产总额（万美元）股票投资股票、平衡和高收益基金固定收入证券投资和现金0—1001.5%1.0%0.5%100—5001.0%0.75%0.45%500—10000.75%0.5%0.4%1000以上协商协商协商3、家庭办公室服务由于美国有440万个家庭帐户，美林拥有其中80万个家庭核心帐户，每个帐户的资产超过25万美元，这些财富是美林管理的1.

6、6亿资产的核心部分，因此，家庭办公室服务是美林私人财富管理的另一个重点。美林特别提供了一个为家庭帐户服务的私人财富管理团队，帮助这些家庭进行资产的配置、资产分布的多元化，提供投资决策、投资组合的选择、投资评估和资产风险分析，并为这些家庭与美林金融顾问合作、对家庭帐户的结构调整提供解决方案。家庭办公室服务给客户提供的投资产品有14种，主要包括现金管理帐户（CMA）、自动投资项目（AIP）、个人退休金帐户（IRRA）、医疗储蓄帐户（MSA）、教育储蓄帐户、下一代大学投资计划等，为客户提供包括孩子教育、医疗、退休金管理、现金管理在内的一整套家庭理财服务。四、客户关系管理美林的客

7、户关系管理分为四个循环的步骤：1、客户调查：客户代表直接接触潜在客户，了解客户的需求及客户可以为美林带来的生意机会。2、商业计划：将客户代表手机到的散乱信息变成可查询的业务点，写出前瞻性的客户商业计划，列举适合客户的各种产品的概述，让各部门查看本部门能为客户提供的服务。3、行动：关系管理人员与公司服务团队共同执行计划。4、业绩回顾：关系管理经理向公司执行委员会汇报工作进度，并根据回顾的结果开始新一轮的客户调查活动。上述四个步骤循环反复，不停地为客户提供最佳的服务，并创造出一个全公司共同为客户服务的客户关系管理模式。为此，美林开